業績下滑的最大原因是政務團購萎縮
筆者在對業績下滑的經銷商數據進行分析時發現，無論是全國名酒經銷商、區域強勢品牌經銷商、地產品牌經銷商還是開發品牌經銷商，其業績下滑的最大原因就是政務團購萎縮導致其銷售的產品量價齊跌。業績下滑的第二個重要原因便是產品問題，產品青黃不接，老產品在激烈的市場競爭中出現價格和利潤下滑，而新產品又尚未放量，因此，業績整體出現下降。也有經銷商發現自己代理的產品“不太給力”，運作起來有困難，調研數據顯示，這部分經銷商以開發產品代理商居多。
總體來說，政商務團購銷量萎縮是各類型經銷商業績下滑的主要原因，對全國性名酒和酒企的開發品牌來說，下滑效應更加明顯，因為政商務團購是其主要收入來源。而對于省內強勢品牌和地產品牌而言，“產品老化、利潤空間縮小”和“銷售團隊不給力”是導致其業績下滑的主要原因。這說明省內強勢品牌和地產品牌由于廠家投放力度大，容易遭遇產品老化、利潤下滑等問題，因此對于這兩類品牌的代理商來說，注意尋找潛力品牌，培育新產品，能夠更好地彌補成熟產品老化而導致的業績下滑。
影響經銷商業績最主要的因素是其所擁有的分銷資源
筆者對“業績增長、下降還是持平”和“您所代理品牌的類型”進行交叉分析后發現，經銷商業績的變化與其代理品牌的類型并無直接關系。也就是說 ，在酒業大形勢整體不樂觀的背景下，品牌力、產品力并不是保證經銷商業績增長的關鍵因素，而是更多的依賴經銷商所擁有的分銷資源。
全國名酒經銷商更加關注電商發展
調查數據顯示，全國名酒經銷商普遍表示電商對其生意影響較大，主要體現在電商渠道拉低產品價格，擾亂了市場以及電商專供產品對經銷商的產品有沖擊。的確，酒類電商的主要競爭力就體現在“低價名酒”和“爆款產品”上，而這兩種產品均是圍繞大品牌做文章的，因此對于全國名酒經銷商的影響較大。當然，不少區域強勢經銷商也感受到了電商帶來的沖擊，有59.18%的區域強勢品牌經銷商認為電商拉低了價格，擾亂了市場;12.24%的經銷商表示自己的分銷商去電商平臺拿貨了;10.20%的經銷商表示自己的團購客戶去電商平臺買酒了;20.41%的經銷商認為電商與酒企合作的產品對自己代理的產品影響很大。這足以說明兩個問題：
第一，電商平臺正在逐步加強與區域強勢品牌的合作。這將會給區域強勢品牌的經銷商帶來調整和機遇。
第二，一些電商平臺不僅僅想成為面向消費者的購酒商城，還想成為中小經銷商、分銷商集中采購的平臺，這無疑將分流經銷商的渠道資源。這應該引起經銷商的重視，認真思考未來要通過怎樣的工具或產品才能將渠道資源緊緊掌握在自己手里，而不被分食。
區域強勢品牌經銷商更能感受到廠家給予的壓力
在回答“您覺得當前經銷商面臨的最大的困難是什么?”時，代理省內強勢品牌的經銷商要比其他類型經銷商更加感覺到“廠家給的壓力太重”，說明省內強勢品牌在經營過程中承擔著來自廠家的壓力很重，這確實符合當前酒業現狀。在酒類消費整體出現收縮的情況下，一些寄希望于全國化的省內強勢品牌不得不收縮發力范圍，將精力重點集中在省內市場，于是業績壓力也自然地分解給省內的經銷商。值得注意的是，全國名酒經銷商受到來自廠家的資金壓力和業績壓力也不小，但就目前而言，茅臺和劍南春屬于名酒當中出貨順暢且順價的產品，健康的現金流緩解了經銷商的部分壓力。而其他高端名酒目前的主要工作在于理順價格，給予經銷商的壓力相比之前也是有所緩解的。
經銷商普遍認為全國名酒的主導品牌最好運作
當被問及“您認為代理哪一類型品牌會相對容易運作?”時，得票最高的是全國名酒的主導產品，其次是省內強勢品牌，再次是地產品牌，接著是其他小酒種，最后是開發品牌。在逐一分析每個類型經銷商的選擇是，筆者發現，全國名酒經銷商、省內強勢品牌經銷商、地產品牌經銷商分別都最看好自己帶來的品牌的類型。而開發品牌的經銷商最看好區域強勢品牌，其次是全國名酒。而其他小酒種經銷商則最看好全國名酒。
總的來說，消費者的品牌意識已經根深蒂固，消費者購買白酒時，看的品牌在當地的知名度，從這一點來看，全國名酒具有天然品牌優勢，而區域強勢品牌和地產品牌則具有地緣優勢。
八成以上經銷商關注80/90后消費群體
65.89%的經銷商對80/90后未來飲用白酒充滿信心，表示“他們以后還是會以喝白酒為主，但葡萄酒、洋酒會分流部分人群”，有27.13%的經銷商悲觀地認為“他們以后不會以喝白酒為主，應該以葡萄酒為主”。此外，經銷商們對于如何獲得80/90后消費者的親睞，也有著自己的思考。主要的因素有以下四個：口感，主要體現在度數和入口的舒適度上;包裝，得時尚、個性;傳播方式，要基于社交工具產生互動;盡早開始培養年輕人對于品牌的認可度。
調研總結
總體而言，可以確定的是，大多數經銷商用親身處境告訴我們：行業尚處于調整期當中。但不確定的是，助力經銷商走出調整的方法和模式尚待觀察。但根據對經銷商的調查我們發現，無論億元大商，還是中小經銷商，其業績增長的必要條件就是對分銷渠道的廣覆蓋和強控制。也就是說，基礎渠道網絡一直很重要，而且現在尤為重要。目前的酒類經營中，就產品而言，品質是基礎;就市場而言，渠道是基礎。而對于電商、微商等新興模式和渠道，尚未成熟。經銷商作為產業鏈中間環節，沒有產品所有權，沒有品牌所有權，因此決定了其在新模式的探索上是受到限制的。但經銷商可以嘗試借助新媒體、新渠道進行品牌傳播和消費者教育，越早鏈接消費者，就能擁有更加穩定的經營。
從經銷商對于80/90后消費者的態度來看，可以反映出新興消費群體的消費力正在形成。經銷商對于80/90后消費者用酒需求的主流判斷是白酒仍會作為其主流品類，但不可忽視的是洋酒和葡萄酒的“瓜分”勢頭。如何讓年輕消費者愛上白酒產品，是經銷商，更是酒企乃至行業各類主題應該思考和實踐的命題。
