中國酒業并購論壇北京老友見面會除了四位新銳酒商的主題發言，最火爆的是互動環節的直面拷問。下面來看看有哪些拷問。

洋河股份投資中心副總莊凱：企業最終是圍繞利潤生存，想問一下賴總，怎么增加收入、控制成本，讓企業更好的實現發展愿景?

中酒網CEO賴勁宇：酒類電商尤其在B2C領域遇到一些困境，酒類電商B2C是挺難做的，比如物流費用讓快遞公司掙了，管理好的有7-8%，如果管理得不好尤其剛開始學做酒類電商的可能會達到12-13%。剛開始酒類B2C是賣大流通產品，像茅臺、五糧液，利潤非常低。剛開始做B2C時沒有流量，要借助天貓、京東等平臺，要交各種費用，這個費用2013年占10%左右。還有市場投入獲取用戶的成本，加起來有30%多的費用。所以作為B2C來說挺難盈利的。

但是我們B2C可以做一些定制產品、互聯網消費的產品等，單純的做B2C如果賣大流通產品要慎重。廠家要專注產品的開發，至于在什么渠道去賣，未來是互聯網跟傳統渠道會融合，通過手機移動端去買酒，但是通過線下的門店配送，是融合在一起的。到時候不會有“酒類電商”這個概念了，也不會有B2C，線下也可以叫B2C。

華澤集團產品研發總監、前陜西太白酒業董事長舒國華：你剛才說酒類電商做B2C不賺錢，我了解到B2C有幾個費用比較大，客單引流費用平均一般在100、200、300?

賴勁宇：互聯網有個B2C定理，在150左右獲取用戶成本。

舒國華：剛才還講到有物流費用，如果把引流費用和物流費用加起來，客單價一般在多少?

賴勁宇：現在客單價基本是400-500左右。

中國新銳酒商聯盟發起人艾庭：前兩天我和圈內的媒體人交流，現在酒仙網等慢慢變成傳統電商，剛才講到網上B2C引流150，我們老以為線上開店就高大上、線下開店就矮矬窮，其實也不一定，因為線下成本可控 。

我們是酒類流通企業，如果我們自己都干不好，還有什么投資價值。我認為，首先我們要了解下中國酒類流通企業有什么價值，否則誰來給你投資。

中酒網是酒類流通企業，我認為酒類生產企業的價值是生產價值，酒類流通企業的價值是傳遞價值，那么為誰傳遞價值?我覺得應該為消費者傳遞價值。所以我認為中酒網最值錢的應該是后臺注冊的會員，酒仙網一直不公布銷售數據，但是說它獲得1000萬的會員。

酒類流通企業的本質是為消費者創造價值，那么我們在座各位有沒有為消費者創造價值?有沒有用心為消費者考慮?我們是向消費者榨取價值還是為消費者創造價值?如果這個企業是為消費者創造價值就有機會，如果這個企業是向消費者榨取價值，他遲早會把刀回過頭來戳你，這種企業的機會就不大。

我們聯盟做了個項目，想琢磨下怎么為消費者創造價值。現在我們酒類流通企業不知道消費者想什么，從消費者的角度去考慮。包括電商，你們跟消費者有多近、你們懂消費者么?

舒國華：請教酒仙網，從公司宣傳來看“三人炫”銷售額1個億左右，這個銷量占比里，消費者通過京東、天貓兩家，以及酒仙網官網購買的比例分別是多少?第二個問題，去年酒仙網銷售力，消費者直接購買的比例占多少?終端店和經銷商購買的比例又占多少?

現場酒仙網相關負責人未在場。盼會后及時解答。

見面會場外現場提問1 新華網酒業頻道 衣大鵬：請問賴總，您如何看待線下的價值?

賴勁宇：傳統酒商的價值非常大，線下肯定是少不了的。我演講時提到“酒業生態”，這個生態一定不能打破。而且B2C酒業電商的份額未來很難突破10%，未來更多互聯網酒類企業是社群社區化，C端的這種社區。大家可以關注下大的企業，例如蘋果、小米、特斯拉，它們很注重用戶的需求，甚至會建立用戶大社群，也叫大社區。

未來互聯網企業更專注移動互聯網C端用戶交流溝通，還有導向上游生態互聯，就是從廠家到經銷商、到零售終端，我認為這個一定不會有什么變化，絕對不會出現某個大電商平臺直接從廠家拿到酒賣給消費者，這種情況是做不大的。善用社會資源，善用零售終端，善用渠道商，這樣的模式才是健康的、生態的和有更好前景的。這是回答第一個問題。

場外現場提問2 衣大鵬：電商如何處理和廠家的關系?

賴勁宇：關于第二個問題，電商尤其酒類電商在發展過程中是不斷試錯的，只有通過不停試錯才能找到問題所在，才能解決。同時，解決渠道問題還是挺難的，不管廠家怎么限制，我們依然可以拿到貨。但是這個未來會很少，因為酒類電商平臺用戶足夠大的時候，或許它用不著低價砸貨時這個問題就被解決了。同時，廠家和渠道之間掐也是一個過程，掐完之后雙方會到談判桌上談判，最后會得到很好的解決。我也希望盡量不要去破壞產品的價格。