經銷是一門生意，無論是廠家還是經銷商，都得為對方創造價值才能生存。代表著強勢品牌的銷售人員，別老認為自己才是經銷商的衣食父母；代表弱勢品牌的銷售人員，也不用卑躬屈膝，指著傍上一兩個大經銷商，跟著過好日子。所謂“得意勿忘形，失意不失志”，用平常心、平等心去做業務拜訪，才能看到一個成熟銷售人員的基本素質。
在日常的業務拜訪中，不管是向經銷商示強還是示弱，都容易讓經銷商心生反感。所謂“示強”，多是指強勢品牌企業的銷售人員，為了達成銷售目標或其他目的，希望通過嚴重警告式的口頭語言，迫使經銷商就范的語言模式；所謂“示弱”，則多是指弱勢品牌的中小企業銷售人員，為了完成銷售任務，采用放低姿態的語言模式，尋求與經銷商的合作和配合。
你那個特價申請是應該支持下，都怪我們領導，死活不肯批……
凡是做過銷售的，都應該對這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經常會碰到個別經銷商為了完成廠家提出的某項指標，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場份額比較大，又或者自認為自己市場做得比較好的經銷商。
對于某些大企業的業務人員來說，可能一句話就能給經銷商頂回去。但對于很多中小企業的銷售人員，好不容易看到了完成銷售任務的希望，不答應下來，經銷商可能就撂挑子；答應吧，不僅公司領導不會批，還有可能會被罵個狗血淋頭。
自作聰明的銷售人員要么不將經銷商的特殊訴求匯報給公司，要么在匯報時，也是避重就輕，免得被領導臭罵。待到下次見到經銷商要回復這個問題的時候，先是一通拐彎抹角，表達自己是多么堅定地與經銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來，完全是因為有一個不了解當地市場的領導從中作梗。
這類銷售人員天真地認為，自己堅定地支持經銷商，又將各種責任推給了上級領導，經銷商即使不把我當自己人，也會把賬記到領導頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領導估計半年都和經銷商見不上一面，即使見面也不會聊到這樣的話題。
抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區域市場，你即企業，企業即你，在某些問題上選擇和經銷商站在一邊沒有錯，錯就錯在與企業形成對立。結果是，經銷商不僅對企業有意見，從心里也會覺得你小子是墻頭草，你在公司沒啥地位。要記住，在與經銷商的交往中，沒有企業，你啥都不是，不要相信“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的話；其二要記住，這個世界沒有不透風的墻，兩頭糊弄的結果，要么讓人覺得你辦事不牢靠，要么就是你人品有問題。
正確的做法是，和經銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清賬是方法之一(可惜很多業務人員連這個基本技能都不具備)，動之以情拉關系是方法之二(這又是溝通技巧的范疇)。讓經銷商在這件事上看到你的專注、專業和態度，讓他看到你給他申請這個特價不是說著玩玩的。
趙哥，這個月能否幫我把任務搞完，下個月你想做多少就做多少！
在銷售任務完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運動中，創造式地發明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個月貨，放一個月的水，經銷商的進貨曲線形成明顯的波峰波谷。
這看似是一個理由充分、做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。而且對公司來言，他們不屬于連續完不成銷售任務，應當被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時候。“當一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業甚至行業的銷售職業生涯也就到頭了。
別把任何人當傻子，尤其是在商場摸爬滾打多年的經銷商面前。當你說出這句話的時候，你以為經銷商會領你的情，讓他下個月想做多少就做多少？作為弱勢企業，作為弱勢的銷售人員，人家首先記住的是，這個月他在幫你把任務完成。首先，任務是你的，不是經銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結果是，很多經銷商認為這些任務是你強壓給他的，所以越往后越難壓，我甚至見過有得意忘形的經銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個月銷售任務肯定完不成”的理由給銷售人員灌酒。
其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”，經銷商難道不知道你小子掌管的整個區域進貨出現了困難？所謂的壓貨方式，經銷商們經歷的比你見到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。
記住，經銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個月他真“幫你”把任務搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫存缺口較大，比如有一個十拿九穩的工程已經開始供貨了。
對于已經陷入困境的問題市場，到底應該怎么辦？個人覺得正確的做法是，對公司開誠布公，尋求上級的幫助和支持，拿出落地的計劃尋求三個月到半年的市場調整期。這樣做的結果，即使公司沒有資源支持，時間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實地干活。
記住，不要懷疑你現在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現在做的有意義的事情，未來會以何種形式回報于你。
至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒的經銷商，你大可以理直氣壯地告訴他：“沒事，如果趙哥進我們的貨賺不到錢，下個月可以一分錢的貨都不進。”
進不進你的產品、賺不賺得到錢，每個經銷商心里也有一桿秤，這桿秤不會因為你喝不喝酒有任何變化。你也得學會讓那些得意忘形的經銷商明白：每一個經銷商老板都是值得尊重的，但是，每一個人，包括銷售人員都應該被平等地對待。
趙總，你說怎么弄就怎么弄，我們全力配合你！
經銷商選擇品牌，最看重的一個資源就是廠家資源。
聰明的經銷商知道有形的資源總是有限的，而無形的資源卻可以取之不盡、用之不竭。企業之所以比經銷商站得高、看得遠，就是因為企業尤其是品牌企業花費了大量費用在雇傭人的腦力資源上。這些腦力資源可能是、或者應該就是行業的各類專家型人才。而經銷商受制于平臺和資源的問題，基本不可能花費大量費用在人力資源上；或者說即使花費了大量費用，也可能招不到非常優秀的人才。通過和企業接觸，聰明的經銷商一方面要借助企業的有形資源，另一方面更希望充分利用企業的腦力資源。你如果不能像一個顧問一樣，為經銷商遇到的問題提供建議、出謀劃策，經銷商做你產品的興趣至少下降一半。這也是為什么很多經銷商喜歡找品牌企業合作的一個原因。
所以，當你認為自己的企業還不夠來頭的時候，也不要自慚形穢地給經銷商說什么：您說怎么弄就怎么弄。你這句話只要一出口，經銷商的心里就沒底了，他從心里蹦出來的第一句話就是：糟了，本來想找個幫手，結果找了個棒槌。
記住，越是弱勢企業，越是小企業的銷售人員，越要成為產品專家、財務專家、營銷專家。即使你現在還不是一個專家，你也得裝得像一個專家。
切記，廠家只有成為商家的主心骨，商家才有可能成為廠家的市場抓手。
你先自己把問題解決了，產生的費用我下次走其他理由給你找補。咱這么大一公司，不會少你的那點錢！
首先需要肯定的是，在這個問題上，業務人員處理問題的思路是對的：市場不等人，先解決問題，再來分清責任。公司作為中央機構，對各個地方突發事務的管理與應對，不可能像經銷商那么及時，這也是為什么在中國這樣一個省、市、縣、鄉、鎮、村如此縱深的渠道里，服務的及時性和本地化一定脫離不了經銷商的根本性原因。
這句話的問題在于，理清責任的方式：走其他理由給你找補。其實做過銷售的人都知道，所謂的“找補”就是用一些放不上臺面的方式和手段，從公司申請一筆費用給經銷商，即我們所說的“堤內損失堤外補”。本來一次正規的市場行為，被銷售人員一說，似乎變得不那么名正言順起來，而這種“堤內損失堤外補”的做法，企業不僅該出的錢沒少一分，反而因為暗箱操作，付出了更多的資源和費用。
而銷售人員之所以這樣做，無外乎兩個原因：一是這個問題的產生是因為自己的工作失職造成，一旦以這個理由上報公司申請費用，自己的責任很可能牽連出來，所以用這種丟卒保車的辦法先過關；二是可能公司對這類問題的處理，真的沒有明確政策和費用，自己以這樣的理由上報，很可能過不了審批這一關。就不如化繁為簡，走其他理由弄一筆費用出來給經銷商找補。
我們換個角度，經銷商會怎么想這個問題：如果是第一個原因，經銷商自然知道你為什么這么干，你這種丟卒保車的小伎倆，其實是在授人以柄，讓經銷商捏著了你的軟肋。你今后再對他吆五喝六，他在背后給你穿小鞋，也是輕而易舉的事。
如果是第二個原因，經銷商雖然不清楚為什么要“堤內損失堤外補”，但他從此知道了你天天口中的所謂大公司，其實也沒那么正規，費用申請的管理有很多可以操作的空間。從這一刻起，你手中的那點費用，就成了這個經銷商的嘴邊肉：按規矩的，你得給；不按規矩的，你也應該給。從此，這個經銷商管理難度會越來越大。
對于這類問題，建議正確的做法是：寧可讓領導抓住你的把柄，也不要讓經銷商頂著你的軟肋。在職場上，那些抓著你把柄的人，關鍵時刻，領導多會幫你一把，經銷商多會坑你一把；處理完市場問題后，寧可自己花錢請經銷商到公司溝通，也不要用非正常理由為經銷商申請費用。即使公司對這類問題沒有相應的政策和費用，你和經銷商的反映其實是在幫助公司完善政策，問題暫時沒有解決，但你和經銷商的形象會在公司得到加分。
