風起于萍末。

“在抖音直播上，每天大概新增3000家賣酒的!”有相關人士告訴微酒記者。

2021年，酒仙網的拉飛哥在抖音直播一季度銷售1.6億元，這個數據比一家中型酒商的銷售規模還要大。

抖音直播悄然興起，它的邏輯是什么?它能否成為酒業重要的新興渠道?

01、抖音電商的游戲邏輯

抖音電商被定義為興趣電商，它不是淘寶那樣的交易電商場景，而是根據你的喜好，推你想要的東西，實現以興趣為主要維度的“人貨匹配”。

這樣的好處在于，抖音會根據消費者的興趣來創造需求，促成消費的達成。說白了就是抖音幫助經營者賣貨，而非僅僅提供一個平臺。

關于抖音的崛起，我們可以找出很多關鍵詞，“算法”就是其中最為重要的一個。

抖音通過強大的算法給用戶推送適合他們的短視頻和直播內容，用戶在直播間和短視頻的停留時長持續推動抖音形成自己的“自增強循環”：制造視頻內容→洞察興趣→滿足興趣→更多資源投入和傾斜→用戶體驗更好→用戶更多，這就是抖音推薦適合用戶的產品的根基。

因此，想在抖音上做大做強，必須了解抖音算法的底層邏輯。

什么是抖音算法?

我們在抖音上發一個視頻或是開一場直播，系統會按一定的規則來推送它們。

抖音算法可粗略拆解為:興趣標簽體系+階梯流量池體系。

興趣標簽體系指的是抖音會通過大數據的記錄與分析，給我們每個人的帳號打上N個標簽。

這些標簽大致可分為三類：

1.基礎標簽：你的年齡、性別、城市、手機品牌等;

2.興趣標簽：你喜歡哪一類的內容?汽車、段子還是小姐姐跳舞?

3.交易標簽：你在抖音上會用什么樣的價格買什么樣的產品?

興趣體系能幫助抖音更好的找到消費群體，更加聚焦，促進交易的達成。

階梯流量池體系則包含大約8個級別的流量池，對于短視頻或直播間來說，流量池就是“斗獸場”，只有PK勝出者才能躍遷到下一個流量池。

流量池的大小關系到產品銷量，流量池越大，機會越多。

那么，流量池的競爭規矩是什么呢?

大致有三：

一是停留，包括直播間點擊率、平均停留時長等;

二是互動，譬如點贊、評論、轉發、關注、打賞等;

三是轉化，例如小黃車點擊率、下單成交率、千次觀看成交金額等。

為了在這三點上做文章，抖音直播間大多都會使用一些手段，比如每點贊 1w抽獎、每關注滿 200人抽獎、每2小時抽獎等等。

不難看出，要想做抖音直播，首先要熟悉抖音的底層邏輯和游戲規則，只有這樣，才能在競爭中脫穎而出。

02、抖音賣酒怎么玩?

那么，了解了游戲規則和底層邏輯后，抖音直播賣酒到底該怎么干?

讓我們從“人、貨、場、流量”這四個維度來盤一盤。

“人”，主要是指直播間的運營團隊，包括帶貨主播、后臺運營、客服、后勤保障等人員。

首先，團隊的配置非常關鍵，直播帶貨工作千頭萬緒，每個環節都需要專業的人，都需要不斷迭代優化。同時，團隊里最起碼要有一個懂行的人，最少有兩、三個人一起干。

其次，帶貨主播也是重頭，帶貨主播分為有IP和無IP，根據不同的產品，選擇不同的主播。白酒帶貨的主播需要一定的酒水知識，對酒的品牌、歷史、文化、市場情況有一定的了解。

“貨”指的是選品和組品。直播賣貨，直播是形式、手段，賣貨才是終極目標。

酒水產品可以分為四類：

1、引流產品：同客戶畫像，不同品類的產品，微虧或者不虧，可大量銷售提升轉化率。比如很多直播間用飛天茅臺進行引流;

2、福利產品：純虧，虧到你肉痛的產品，所以要限時限量，用于拉升人氣。比如有些1元秒殺的產品;

3、利潤爆品：廣受大家歡迎，同時還能賺錢的產品。比如壇裝酒、紀念酒、文化酒;

4、戰略產品：利潤超高，品質、逼格也很高的產品，很賺錢，但不一定賣得動。

做抖音直播，產品分類很重要，什么時間節點上什么產品，決定著整場直播的效果。比如直播開始上引流產品，流量達到一定階段開始放利潤產品，等流量下來以后再放引流產品或者福利產品，流量上來后再放利潤產品與戰略產品。”

而在選品上，則要控制雷同產品的數量，降低用戶選擇的難度。同時，產品要隨著營銷階段迭代，抖音直播上的產品與線下產品還是有一定區別的，通常來說，線上喜歡“新、奇、特”的產品。

選品過后，還要測品，測試這個產品賣得如何�？梢栽谥辈ラg試賣，也可以拍一個產品的短視頻看看大家的反饋。

“場”指的是直播的場景，好的場景不僅能夠吸引停留時長，還能夠促進成交。白酒直播間的場景構建可以根據自身的實際情況來。

比如中小酒廠可以采取廠播的形式，讓消費者直接看到你的生產、釀造、包裝環節。如果是經銷商，可以采取倉播的形式，讓消費者看到你的產品和規模。如果是個人，可以搭建一個消費場景直播間。

不難看出，“人、貨、場”組成了酒水直播的框架，要想做大做好，還需要注意更多的環節。比如，運營管理，短視頻運營、粉絲運營，這些都是提高銷量的的重要環節。

在抖音上，直播前的準備和直播后的服務非常重要。

直播前的工作包括產品的庫存準備、倉庫物料準備、直播劇本準備、場景營建準備、直播預熱準備等。更要明確直播時間和時長、直播內容模板、抽獎和玩法等要素。

其中，直播預熱準備包括文字預熱(產品介紹、作品文案、說說)、視頻預熱(標題、封面、粉絲頭條)、站外預熱(微信、微博、其他渠道)等。

而直播后的工作則有銷售訂單處理、售后發貨、消費意見處理、相關作品發布、物流跟蹤、退換貨處理等。

比如，正式直播結束后，可以在賬號里發詳細的產品使用方法，以此提升用戶體驗，增加用戶粘性。也可以在粉絲群里互動，詢問他們對價格的反饋，以及收到貨后對產品質量的反饋。直播結束后，一定要及時跟進訂單處理，確保用戶的消費體驗，特別是發貨環節。

03、不會直播?這樣也可以

看到上面復雜的操作模式，或許會有很多酒企或者經銷商感覺以目前的條件很難做到。那么，是不是他們就與抖音直播的紅利無緣了呢?

當然不是。

想從抖音這條賽道突圍，有兩種方式，一是專業的直播運營團隊;二是強大的供應鏈和好的貨品。

對于部分企業與經銷商來說，做好產品供應鏈也是參與抖音直播的一種方式。比如也買酒在2021年直播的目標是自營平臺帶貨5億元，與達人合作帶貨15億元。

在抖音直播間，除去酒企自營的直播間，達人直播間也占據了很大的比重。達人對于酒水不是太專業，選品與產品供應鏈是一大痛點。酒企與產品運營商可以根據線上的產品要求，提供專業的線上酒水產品。

比如白水杜康、汾杏在抖音眾多直播間都有其身影，汾杏產品在抖音直播的火爆也間接的影響到了線下的招商進程，目前，汾杏的線下招商是比較快的。

既然想做產品供應，就要清楚抖音直播需要什么樣的產品，并據此打造不同的爆款。

比如在價格帶上，產品覆蓋高、中、低三種價格帶，適合秒殺的，適合引流的產品，還有適合達人做利潤的產品都要有。其次，在產品種類上，要符合“新、奇、特”要義，用大壇酒、生肖酒、紀念酒、封壇酒、原酒等產品來加分。

產品做好后，接下來需要做四個事情，一是設計好價格與傭金的比例;二是提供多種合作方案，是獨家，還是抽成模式;三是產品上到精選聯盟平臺;四是全網篩選直播達人合作。

能夠做到這些，就差不多事半功倍了，這也是抖音直播賣酒的第二種方式。

看到這里，恭喜你，你已經明白抖音直播賣酒該怎么搞了。(原標題：【微酒案例】抖音賣酒日增3000家!3000字干貨教你玩!)