難怪經銷商死活不肯企業設立辦事處，原來他的截流費用和竄貨所得就超出了正常經營利潤。經銷商不配合，那么辦事處怎么開展工作呢?

某國產葡萄酒企業湖北區的張經理最近遇到了一件煩心事，黃石片區主管小李一天一個電話請示，而張經理卻束手無策，害得他茶飯不思，坐立不安。正當他百思不得其解時，張經理看見以前公司共事過的策劃部陳經理來檢查賣場。張經理馬上拉住陳經理，討教破解其業務難題的絕招。

原來張經理的煩心事是這樣的：

張經理所在的葡萄酒企業在黃石設有唯一經銷商徐某，徐某所負責的區域范圍比較廣，銷量占了湖北片區的1/8，經銷商徐某是湖北最早經營該酒廠產品的經銷商，在公司可以拿到最低價，而且今年簽合同有9%的營銷廣告費用從貨款中扣除(湖北片區的費用考核也是9%)。

由于前任經理的原因，徐某手上還有30萬鋪底貨款尚未收回，最煩心的是，徐某上個月向湖南長沙低于進貨價沖了一車貨，害得總公司老總要張經理向總公司立軍令狀，限令今年內解決公司無法控制住經銷商徐某的問題，并收回所有欠款。

張經理決定在黃石成立辦事處，以此加強對經銷商徐某的管理，選派了分公司業務骨干小李到黃石，然而徐某態度不冷不熱，照樣我行我素。辦事處的工作也就一直沒能開展起來，小李向張經理請示對策，張經理就要小李繼續作經銷商徐某的工作，張經理自己也知道這是徒勞無功的，但一直想不出更好的辦法來應對。

陳經理聽了哈哈大笑，說“你算是找對人了，這個業務難題我幫你解決，經銷商管理，說到底就是爭奪營銷的控制權。”

控制終端，就等于抓住了話語權

廠家和經銷商雖然都要靠把產品更好地銷售出去才能盈利，但兩者之間在合作中會產生很多矛盾。爭奪營銷的控制權也就是爭奪解決這些矛盾的優先發言權。如果廠家的品牌和實力越強大，就越有解決這些矛盾的籌碼;而如果經銷商的通路能力很強并代理數個強勢品牌，而廠家屬于當地市場的二三線品牌，那么經銷商相對而言就更占主動。

張經理在黃石設立辦事處就屬于典型的區域大經銷向通路精耕轉型的例子，目的是依靠廠家的直接運作終端來精耕細作市場、提升銷量，而且廠家控制住了終端，也就等于控制住了經銷商，市場的主動權自然轉移到了廠家手中。