2016年是進口葡萄酒成規模進入中國市場的第20個年頭，也是我自己做酒的第20年，寫這篇文章，我很有感觸。

 

正式開始運作葡萄酒，我是從2008年開始。幸運的是，我遇到了上�？ㄋ固鼐茦I的總經理李道之，牽手卡斯特，一步一步發展和壯大。

2015年，我們代理的卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆系列，終于完成了200萬瓶的年銷量，實現了又一次突破。

2008年，我也看不清方向，但還是堅定選擇品牌

1996年,我是運營白酒起家，借助一些知名白酒構建了自己的渠道和網絡。

到了2008年，我感覺身邊的葡萄酒消費氛圍在變好，于是開始著手考察葡萄酒生產商和進口商。

說實話，第一輪考察下來，我一頭霧水。市場上成千上萬的產品，究竟該如何選擇?

但當時公司相對優勢的資源——分銷渠道一直提醒我，名莊酒不適合我，“玩家酒”也不適合我，只有迅速走量的大品牌和大單品，才能貼合我現有網絡。

于是，我們成功牽手“卡斯特”，成為卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆的中國總代理。

顯然，在中國市場，葡萄酒產品雖多，但品牌終究是稀缺的。

經歷三個階段

我雖然從2008年開始接觸葡萄酒，但是我也感覺經歷了三個階段。

第一個階段就是2008前后，應該是葡萄酒行業的暴利階段，價格不是問題，性價比無人在意。多少本該賣到一兩百元的酒，被大家賣到1000元。舉一例子，我們在福建一位經銷商，當時也是在某政府部門擔任領導職務，當年從我們這里拿了130箱卡斯特葡萄酒，卻做到100萬利潤。

今天想想我都感覺很后怕，這是賣酒嗎?

第二個階段是2011-2012年，葡萄酒性價比逐漸回歸，零售價格也不那么虛高，但中國葡萄酒市場整體還是很粗獷，體現在六個字：商好招，酒好賣。

到了2013年，招商就沒那么容易了，很多經銷商認為葡萄酒暴利時代結束后，他們也不愿意去投入培育品牌和開發市場。此時，一個新的時代來臨，那就是樣本市場打造和深耕的時代。

新時代一個關鍵信號是，進口商和品牌運營商要帶頭深耕市場，而不能僅僅只是收錢發貨。

在有魚的地方下大網捕魚

經歷了這三個階段，我首先明白的是品牌的珍貴。

其次，就是市場聚焦的重要。

中國市場的葡萄酒消費存在嚴重的不平衡，在三公消費盛行時，借助政府的消費力，葡萄酒看上去是全國山河一片紅。但是一旦回歸民間消費，還是江蘇、浙江、福建、山東、北京等省市能維持銷量。

因為這些地方的民營經濟發達，老百姓家底整體要豐厚一些，他們才是消費葡萄酒的核心群體。

說到葡萄酒渠道深耕，背后是巨大的資源投入和成本。如果池塘里沒有魚，卻強行派團隊進場進行捕撈，不但很多酒商承受不起，相信很多生產企業都承受不起。

所以，當我明白深耕和聚焦在新時代下的重要性，我未來還是會選擇江蘇、浙江和福建等地，作為我們祥虎的樣本市場來深度投入，在有魚的地方下大網捕魚。

未來，我還會加大卡斯特精品酒(酒莊酒)的比例。作為酒商，我們也能感覺到渠道雖然在下沉，但消費在升級，很多人愿意去嘗試高性價比的中高級產品。

一個誠信和睿智的上游合作伙伴很關鍵

每每和我們的供應商——上�？ㄋ固鼐茦I董事長李道之先生交流時，我們雙方都會有收獲。首先他是一個誠信的商人。

有些酒商可能看重促銷品啊，市場支持兌現，但我更看重的是產品的品質恒定。

這么多年來，每到一批產品，我都會組織品酒師來進行品鑒，多年如一日。讓我欣喜的是，卡斯特·班帝、卡斯特·卡拉德隆的品質非常恒定，而且非常符合中國大部分消費者的口感，我們甚至沒有因為品質問題而收到過一起投訴。

其次，李道之先生是一個睿智的人，他的營銷戰略也經歷了幾次變化，每一次變化都踩準了時代的脈搏。還有，他對卡斯特品牌的投入，也給了我們代理商最大的信心。