在快消品行業中，普遍存在這一現象：產品在促銷的帶動下，往往能夠很快地上架，可一段時間后卻出現產品滯銷、KA下架的情況，這時廠商不得不加大促銷、進行第二次鋪貨，但往往效果并不明顯。為什么會出現這一現象?廠商又該如何擺脫這一困境呢?

”產品滯銷的真正原因?

面對終端賣不動甚至產品面臨下架的局面時，業務人員的第一反應是：我們的產品在該店沒有競爭力，需寫申請向公司要政策、搞促銷，而產品賣不動的真正的深層原因卻無人問津。

一.終端陳列問題

陳列搞得好不僅可以提高產品的銷量，而且對于新市場新產品來講則起到宣傳和刺激提醒消費者的作用，但是如果終端陳列做的不好，產品布滿灰塵，包裝劃痕嚴重，甚至生產日期還是半年前的，試問這樣的產品陳列、生動化展示會給消費者什么樣的感受，他們會購買嗎?因此，產品的陳列要做到生動化和對消費者產生足夠的視覺沖擊力。

二.競品促銷的影響

本品與競品之間“諸侯混戰”的情形經常出現，這邊“買一贈一”，那邊就“買一贈二”立馬跟上，真是“你方唱罷我登場”，互相降價促銷搶市場，幾番下來，不僅廠商吃不消，而且消費者也養成了習慣，只有降價促銷才會去購買產品。其實促銷的目的就是要解決產品擺在貨架上賣不掉的問題，但是不當的競爭促銷不僅會浪費金錢，還會造成產品擺在貨架上賣不動的問題。

三.產品不符合市場需要

現在市場的產品區域化特征越來越明顯，但是許多企業產品上架之前沒有市場調研，忽略了區域市場的差異性，認為在一個地方買的好，轉戰其他地方也會有不凡的業績，但卻沒想到產品一鋪市，上了貨架卻出現了滯銷。所以，產品投放在一個新市場之前，一定要先做消費者調查，摸清市場需求，所謂的“知己知彼，百戰不殆”就是這個道理。

四.促銷人員問題

產品擺上貨架以后，還需要做理貨、促銷、市場回訪、陳列等一系列工作，以便盡快讓產品被消費者認可和購買，但是如果營銷人員的執行力不強或者促銷意愿不大的話，往往就會出席那把貨鋪下去后就不再理會的情況，結果等產品在貨架上賣不動時間長需要退貨時，就開始尋找客觀理由。

因此，雖然產品已經擺到貨架上，但并不能說明商家真正愿意賣我們的產品，一方面要提高促銷人員的執行力，另一方面，也要給與適當的激勵，讓終端愿意推，實現臨門一腳的關鍵一步，達成交易。

五.缺貨影響

走進終端時我們很少發現可口可樂出現斷貨現象，斷貨首先是對消費者的不負責任，給消費者帶來失望和反感，其次缺貨容易給消費者帶來錯覺，認為公司有可能是處理存貨，不再生產。如果一個產品長期出現缺貨情況，消費者會認為缺貨的產品應該不是暢銷產品。

等到消費者一旦轉向其他產品時，這時產品在擺到貨架上時，賣不動的情況也就順利成章了。