餐飲渠道是形象展示及直接消費的窗口，是白酒品牌推廣的主要渠道之一。對于高端產品而言，餐飲渠道主要承擔了品牌氛圍營造和口感導入的基本功能;對于具有快速流通能力的中低端白酒品牌而言，則是產品直面消費人群的重要出貨窗口。

細分來說，AB類餐飲店是消費高端白酒的主要場所，其中店長和老板是高端產品在餐飲渠道獲得動銷機會的核心要素，可利用品鑒會、VIP客戶消費、婚壽宴、店長抽成、品牌顧問設置、紅色旅游方案等策略，將店方變為團購推廣的合作伙伴及團購維護客戶，做好店方管理層的客情公關，獲得穩定的高質量的VIP客戶資源。

CD類餐飲店是消費中低端白酒的主要場所，此類店數量多、覆蓋廣，自帶酒水率低，中低端白酒產品通過高鋪市率和快速靈活的促銷活動，能快速獲得市場流行氛圍。中低端產品在餐飲渠道的操作難度在于：

1.掌握好促銷活動的密度，同時根據市場變化(導入期、成長期、成熟期、衰退期)把握好瓶蓋費的強度;

2.餐飲渠道管理的環節眾多，針對各個環節的營銷方案的執行和落實是餐飲渠道成功的關鍵。

餐飲渠道的開發和維護是一項持久戰，具體操作起來包括以下幾個要點：

一、摸清餐飲渠道的基本面

1.建立適合各系列產品運作的所有餐飲店的資料。

2.優選60%的店作為年度餐飲渠道重點運作的目標。

3.將目標店的開發分為3-4個時間段推進。

4.摸清所有目標店的總進店費用(基本準確)。

5.摸清目標店競品在店內進行的各種有效客情及促銷活動。

6.預算將目標店操作成有效動銷店所需要的全部資源(客情及促銷)。

7.所需的促銷人員和暗促人員。

8.結合公司模塊資源，制定年度餐飲執行案。

二、構建有運作能力的團隊

1.由廠家與經銷商人員共同參與組建長期的團隊。

2.明確區域分工(每人不超過20家店)。

3.廠家工作人員不參與收取現金與送貨。

4.餐飲渠道工作人員以當地熟手為主(男士為主)。

5.經銷商團隊有一名社交及社會活動能力較強的人牽頭。

6.團隊有明確的簡單可行的獎懲制度(運作前由城市經理與經銷商完成)。

7.團隊整體收入水平在當地有競爭力。

8.保持團隊活力—優勝劣汰，吐故納新。

9.制定團隊及個體可實現目標，并及時兌現。

三、常規進店方式及交易條件

A.常規進店方式

1.客情方式為主進店：經銷商客情資源能夠延伸的店，花少量錢或者不花錢，這類店是首選。

2.經銷商經營其他品項混合店：廠家承擔部分費用。

3.組合產品進店：承擔部分費用(廠家辦事處牽頭)。

4.篩選的目標店：單獨談判進店。

B.談判及準備

1.摸清酒店的實際拍板人。

2.談判前摸清進店的實際價碼。

3.摸清酒店的誠信及客源狀況。

4.客情在先，談判在后。切忌無準備談判。

C.達成及交易條件

1.良性回款:1個月為標準回款期限，滾動結賬，超過2個月就會有大問題，中小型酒店，不能累壓成較大金額;良性回款高于其他任何交易條件。

2.出樣陳列與清晰的標價:在吧臺顯著位置集中擺放酒瓶。酒店自選超市要集中顯眼位置陳列，有條件可以堆箱陳放。

3.生意較好的規模店，盡量達成人員駐場促銷。

4.允許一年3-4次的階段促銷活動，并且高度配合。

5.提供銷售準確數字與庫存狀況。

四、核心專場的選擇與交易條件

核心運作的城市，中檔產品一定要有專場做為支撐點。

A.數量要求

1.省會城市不少于10-20家。

2.地級城市、百強縣不少于3-5家。

3.縣級市場不少于1-2家。

B.專場酒店要具備幾個剛性條件

1.客流量大，生意好。

2.信譽度高，回款及時。

3.對酒店的客情較到位，經銷商基本可控制。

4.配合我們的各項活動。

5.能包銷量最好。

C.專場的形式

1.排它性產品進店:簽訂協議，限定有針對產品進店，也限定競品的駐店促銷，進店后有寬松推廣環境，樹立樣板。這類酒店目標銷量在20箱-40箱/月，年銷量不小于250箱。費用標準各地差異很大，但原則專場費用控制40%左右(廠價)。

2.排它性促銷:簽訂協議，允許部分有針對性產品進店，但不允許競品進店促銷，這類酒店的費用投入比上一類小很多。這類酒店月銷售不低于10箱-20箱，專場費用控制在30%左右(廠價)。

D.專場的形象包裝

專場協議中約定，允許在該酒店內外進行形象裝飾，比如品牌命名的包間。包間掛畫、電梯掛畫、座椅套等、配齊相應的物料煙缸、分酒器、酒水單等。

E.操作步驟的把握

1.順序：先做好專場店、核心店，再做一般性店;

2.專場、核心店的操作步驟：詳細調查→專場談判→客情活動→形象裝飾、促銷物料→免費小酒品飲活動→常規推廣→拉伸銷量活動(消費者促銷、服務員獎勵活動、針對店老板活動)→結款及長期維護。

五、有效的客情溝通

誰來做客情:運作餐飲渠道，客情是動銷、促銷、回款所有工作的基礎，客情是雙方共同的工作。但經銷商要起到更大的作用，若先依靠廠家的名譽做，費用會更大。

A.酒店老板

1.現實利益：返利、店內外裝飾、服務員著裝、聯合促銷拉生意、空瓶換酒等;

2.友情：經銷商與酒店老板的朋友關系，提供一些品嘗酒給酒店老板的朋友或者經常光顧的老顧客;(類似小品會)。

3.制約關系：經銷商的人脈關系中有能夠制衡酒店老板，但這種方法只能使用進店談判時，進店后仍然要按商業行為進行，否則，酒店老板會起更大的逆反心理;

4.面子：餐飲渠道的同事或經銷商主要領導，經常性拜訪酒店老板或者在該酒店用餐，送一些禮品，建立較熟絡或認可的方式。

B.大堂(營銷)經理、領班

1.現實利益：每半年1500-2000元的一次性客情禮品或現金，不與銷量掛鉤。

2.友情聯誼：可以階段性(一年2次)贈酒，或者送禮品。

C.核心服務員、點菜員

1.現實利益：月工資補貼：200-300元左右，掛一定的月度基本銷量，累計瓶蓋獎勵等。

2.關愛：每年1-2次給其父母贈酒，小范圍聯誼聚會。

D.后勤保障方面的客情

1.財務：主要依靠經銷商做，視財務人員的身份而確定客情方式，非老板親信(親戚)可采用部分禮品和少量現金，若是老板親屬(親戚)，要采用小禮品和吃飯溝通感情。

2.前臺(吧口)、庫管：靠口勤、腿勤，加上部分實用的小禮品

以上兩個方面的客情力度均不要使用大力度。

1.以上羅列了各個客情環節，但在具體操作時不能面面俱到，重要是找準突破口和重點。

2.較重要的客情對象需要品牌專員或者經銷商主要人員參與，防止人員流動而做了無用功。

3.經銷商的客情活動要占主導地位。

六、促銷活動的選擇類型與落實

A.進店后的常規促銷

1.用100ml小酒，可選擇7-15天時間，在包房內每桌送一小酒品嘗(客人座定后，要有簡單推薦詞，并重點說出價格)。

2.攻堅促銷：進店后品嘗小酒活動結束一段時間后，可采用限量的買酒贈XX活動，贈送的禮品要精美一定實用價值或有一定的知名度，比如高檔煙嘴或當地暢銷的地產香煙，或者是名煙，這波活動結束后可考慮在酒盒中投獎券，降低促銷費用。

3.針對性促銷：經常光顧的客人，與服務員或者大堂經理有一定的熟絡程度，整瓶(光瓶)免費品嘗。

B.提升銷量的促銷方式

1.針對店老板或主要負責人

★也可采用1個月內，幾個空瓶兌換本品一瓶活動。

★進入酒店后，各方較配合，有一定的基礎銷量后(月銷量30瓶以上)，可以采用1-2月內，超過上月銷量，全免單。激發老板全面鼓動服務員推廣。

★累積獎勵：在一段時間內該店達到一定開瓶數量，獎勵蘋果手機或電腦。

★旅游獎勵。

2.針對店老板和消費者：聯合促銷婚壽宴政策、節假日、店慶等，在該酒店消費達一定金額以上，免費贈送1瓶酒。

3.慎用的幾種促銷方式:買酒送菜，買酒送本品，價值感不強，品味較差，為促銷而促銷。

提示

1.城市在制定促銷活動時，一定要考慮實效性和持續性，考慮與品牌的定位相符合，不能為了做活動使用費用而制定政策!

2.促銷活動的具體形式各地可以創新，否則消費者對各種促銷感到沒有新鮮感時活動效果會大打折扣。

3.一個促銷方案確定后，需要參與執行的人能搞清楚，然后去執行。品牌專員到酒店抽樣檢查，并評估結果。效果好就大力推廣，效果不好，要找出原因并及時調整。

七、促銷活動宣傳和店內宣傳

A.促銷宣傳

1.在酒店進行的各項針對消費者的促銷活動，均需要以X架等其它形式進行宣傳告知，沒有告知的促銷活動是浪費行為。

2.宣傳品的陳放點：樓道口、電梯口等消費者必經之地。

3.宣傳制作要求：突出一個重要元素，不要多重描述或添加語句。

B.形象宣傳

主要針對生意較好的特色店，可以在其店內進行大面積形象噴繪，或者沿櫥窗的噴繪。對于一些B類店，也可以考慮桌椅套做形象宣傳.宣傳品的制作一律先打小樣看效果，再大量制作。

八、促銷品的使用與管理

1.較實用的幾種禮品

分酒器、煙缸、圓珠筆、打火機、100ml小酒，高檔煙嘴等，除打火機外，其它均在公司總部制作，各業務區統一申領。

2.促銷品的使用管理

責任人是品牌專員，要建檔使用，并且要建立使用流程及核銷表，防止各環節的流失。流失部分，品牌專員要承擔部分的經濟責任。

九、促銷員的主要工作及相關要點

A.主要工作

促銷員主要是和店內服務員、大堂經理搞好關系，其次才是直接銷售或者開展各項促銷活動、維持產品及促銷物料陳列、掌握實時庫存信息、反饋競品動態等。

B.穩定較長期的促銷員

一個優秀的促銷員會是半個業務員，優秀促銷員是依靠業務員訪店時，多接觸挖過來;然后創造良好的工作氛圍和更多的人情關懷，相對穩定較好收入是前提;促銷員的到位情況和質量取決于業務員的訪店頻率和溝通技巧;促銷人員頻繁流失與變動，團隊一定有較大問題。

C.有針對性的培訓

專業培訓(促銷技巧、產品知識及賣點)是一部分，這一部分要用簡單通俗易記的幾句話，讓大家記在心里，倒背如流，另外重要的是培訓與人打交道的技能和工作用心程度。

D.暗促人員的選擇

對于部分酒店不允許上促銷員或者酒店規模較大，1個促銷照顧不過來，可以采用在酒店選擇暗促。暗促人員一定是在該酒店工作時間相對較長，各方面綜合素質較好的，同時做好保密工作。

E.暗促人員的使用

1.月補貼工資：200-300元不等，另外是正常的瓶蓋費收入。

2.月補貼工資要掛一定的基礎銷量，沒有達到基礎銷量，只給瓶蓋費，達到基礎銷量的，兩項同時發放。業務同事要抽時間單獨培訓暗促人員的郎酒各項知識。

十、確定細化目標及時間表

1.確定可達成的月度工作目標

2.分解目標

細化到人，將以上的具體目標分解到每個人，每個時間段，分工明細，有時間要求。

3.制定可執行方案 :

將具體目標確定后，共同協商制定可執行的月度細案，一定要征詢商家的意見。方案形成后(公司批準后)，還要花時間讓具體執行人演講方案，激發大家參與熱情，同時保證方案人人都知曉。

4.推進與檢查:

城市經理每周至少1次對推進的方案及目標做一次實地檢查，確保推進的進度與質量，并對出現的問題及時找到解決辦法。品牌專員每周餐飲渠道實地工作不得少于2天。

十一、有效的會議

1.晨會：

利用每天早上(9:30前必須完成)，檢查前一天的工作情況，安排當天的具體工作。

2.周會：

利用周末或者晚上的時間，解決上周的工作部署推進情況，目標達成情況。主題清楚，品牌專員要提前準備，會議要有結果和明確指令。

3.月度會議：

檢討上月各項工作指標及達成情況，討論本月工作具體內容及工作方法，確定推進時間，具體落實人及達成指標，適合的聚餐及活躍團隊氣氛。