一、餐飲渠道的功能作用

2000年之前，曾經有著名的餐飲“盤中盤策略”，還有就是“餐飲造勢、流通取量”的說法，曾經的口子窖就是酒店渠道的最大受益者，后來的洋河又進行了升級，在酒店挑高了競爭成本，黑土地、老村長等低檔白酒品牌也模仿玩起了蓋內獎，由于大部分白酒品牌都將餐飲渠道當作進軍市場的首選主渠道，餐飲渠道的白酒競爭異常激烈。

曾經做為白酒銷售的重要渠道，餐飲渠道的功能正在發生改變，而這些改變必將會促使廠家和商家更新餐飲渠道運作思路。這些新的變化仍不能改變餐飲渠道作為白酒推廣主渠道的角色。餐飲渠道對白酒品牌的作用主要體現在：

一是了解區域市場白酒的競爭格局及進入成本。直接調研餐飲渠道能夠很直觀地得到該市場競爭的強度，競爭的主要品牌以及市場進入成本。餐飲渠道直接反映區域市場的品牌競爭格局和銷量大小。

二是讓產品在市場扎根，餐飲渠道仍然是解決消費者首嘗產品的最佳渠道。一般說來，新品牌進入區域市場，首先是通過餐飲渠道和消費者形成接觸，讓消費者了解產品，認識品牌。一旦新品牌在餐飲渠道建立起強大的知名度和美譽度，品牌傳播就自然形成。一般說來，區域市場強勢品牌在餐飲渠道中占有絕對銷售優勢。從近年來看，白酒的餐飲渠道正在被逐步分解，不同的區域出現了不同的轉變趨勢和格局。

三是作為產品展示的重要場所。高端餐飲渠道引導消費的作用已經大大地弱化了，有些廠家開始把餐飲作為產品陳列展示，提高市場生動化氛圍的最佳場所;對于低檔的光瓶酒C/D類餐飲的市場引導作用還是很大的。

四是高端餐飲作為平臺被挖掘。酒店背后的團購資源成為各個廠家爭奪的焦點，以往廠家和經銷商進酒店，會采取暗促的方式，即給予酒店領班以好處，其目的很直接，也很單純是為了賣酒。對于酒店的領班，廠家和商家更愿意把他們發展成為自己的“二批商”，按銷量給予提成。此外，廠家和商家更看中他們手里掌握的大客戶資源，因為酒店領班在酒店也有自己的核心消費者，有固定的大客戶。因此廠家和商家希望通過“捆綁”酒店領班的方式，把酒店背后的核心客戶抓到手中。

二、餐飲渠道出現3個新特征

第一，自帶率高達90%讓酒店醒悟，加價率減小。2008年下半年，允許自帶，導致自帶率迅速攀升，酒店感受到了利潤縮小的壓力，開始思考轉型改變。一方面酒店的加價率小了放松了自帶限制，積累口碑，迎來更多機會，另一方面是為了提升效益，生存發展。

第二，合作條件發生改變。此外有些酒店和經銷商的合作方式開始變化，從原來的收取進店費到現在更細化的合作方式，底價合作和非底價合作。例如，拋開進店費，餐飲渠道可以和經銷商談底價合作。

第三、大包商互相圍攻，最后一損俱損。北方市場常出現的一種買斷酒店的經營方式。大包商通過壟斷酒店渠道來獲取利潤，并借助自身在餐飲渠道的作用爭取與上游企業的話語權，讓各大廠家分攤大額進店費，但是，目前這種壟斷酒店，獲取較高利潤的模式正受到來自消費者、供貨商、其他零售終端的集體圍攻，好多面臨被瓦解的危險。在終端碎片化、消費者消費多元化的情勢下，大包商這種買斷酒店的做法引發了合作伙伴的極大不滿。他們通常的做法是加大對酒店周邊的名煙名酒店、超市的銷售力度，不斷把價格壓低。酒店自帶率會很高，酒店在簽訂的日期內完不成大包商的銷量，大包商要承擔很大的資金壓力，一般進店費高達30%的現金,這種方式對大包商形成了巨大的壓力，迫使大包商虧本，廠家后期對大包店的費用投入也很謹慎，最終好多大包商放棄大包。北京的誠實文祥商貿、國亞燕京商貿都是餐飲大包商開始往運營商轉型了。