地處川東北的達州市場是“川五小金花”小角樓的重點市場。在行業深度調整的2014年，小角樓在酒水氛圍一般的達州市場切下了1000多萬元的蛋糕，其中市場零售價為79元的非核心產品百年人生貢獻了過半份額，究竟百年人生是如何做到的呢?小角樓在達州的總代理，達州濤華商貿有限公司的龐佑偉告訴記者，百年人生依靠的，是渠道方面的策略。

商超“貼錢”樹標桿

百年人生作為一款大眾消費品，初入達州市場時首選進入商超渠道，以樹立價格標桿。但作為一款新品，在商超又不像其他產品一樣大力度促銷，百年人生幾乎沒有銷量。

龐佑偉說：“商超渠道不但不賺錢，還要倒貼服務費。但是百年人生拿下了達州所有大型超市和重點超市，讓產品陳列在顯眼位置。這樣做的目的有二：一方面是在消費者心智中樹立價格標桿，配合其他渠道‘高標低出’的策略;另一方面則是為下游流通渠道客戶樹立形象價與成交價的‘價差’，讓下游客戶可以靈活操作出貨價格。”

重點突破餐飲渠道

商超渠道的作用主要是樹立價格標桿，而產品要在達州城區流通起來，核心則在餐飲渠道。

據記者調查了解，達州城區名煙名酒店不足200家，且還包括酒水和土特產混賣的煙酒店。并且店內空間小，進店難度較大，因此一般不作為重點突破的渠道。而餐飲店則有3100多家，是必須精耕的渠道。

“雖然達州城區餐飲發達，是新進品牌必須重點跟進的對象，但鑒于百年人生的價格定位以及主攻宴席的策略，需要對餐飲終端進行挑選。”龐佑偉說。

首先，濤華商貿根據在當地市場多年的經驗，對3000多家餐飲店進行了初選，以符合百年人生產品定位的餐飲店為目標客戶;其次，最大限度的實現了目標客戶的進店試銷，并不強調店內陳列位置，而更強調店老板的主推;再次，根據一定時間段內的試銷情況，挑選出了600家左右的餐飲終端作為突破點;最后，再進一步選出三分之一的優質客戶，這部分客戶不但消費者入店頻次高，而且還具有良好的宴席承辦能力。對這些餐飲店，濤華商貿進行了重點投入，雙方達成了深度合作。

依靠在餐飲渠道的強勢投入，在終端消費者拉動策略的配合下，百年人生很快就在餐飲渠道打開了局面，并在婚宴市場有了良好的表現。

順勢拿下二批商

“先餐飲，后流通”是多數中低檔產品的渠道開發策略，百年人生也不例外。當百年人生在餐飲終端打開局面之后，便將目光投向了二批商。

“市場需求會刺激二批商的關注，此時可以順勢拿下二批商。一方面，能動銷的產品依靠二批商的進一步擴大市場覆蓋面更有意義;另一方面，用暢銷產品去圈住二批商的成本更低。” 龐佑偉分析說。

不過， 龐佑偉也告訴記者，對于一支產品來說，二批商是一把雙刃劍。百年人生即要求二批商必須將出貨價格維持在總代理規定的范圍之內。