鋪貨和動銷始終是賣酒郎關心的2個大話題,一般情況下,只要方法得當、資源匹配、人員到位,在廠商的協同作業之下,鋪貨相對而言較容易解決。而更讓廣大酒業同仁頭疼的問題下,貨鋪下去了,終端沒有動銷、產品滯銷、回款緩慢等現象。
此時若不仔細分析原因,對癥下藥,一味盲目加大促銷,往往難以為續,失去造血功能,走不上良性的發展道路。
沒有達到預期的目標,暫放緩腳步,看看方向是否走偏,思考思考沒有動銷的深層次原因是什么?筆者結合自身工作經驗,在此拋磚引玉,談談沒有動銷的幾點原因,也歡迎大家點擊本文底部留言,發表您的看法!
一、產品是根本,適合的才是最好的!
中國地大物博,曾經幾乎每個縣城都有自己的酒廠,十里不同“飲”,百里不同俗,消費也呈現“喝少點,喝好點”的趨勢,那么一個新品上市之前,是否考慮到本地消費的特性,是否匹配自己擅長的渠道資源,是否精準的卡位目標消費群體的需求?
一款新品的上市,有可能是廠商的一種被動甚至無奈的選擇,也有可能是沖動型的選擇。拋開這2種因素外,還有一種是“妄想型”的選擇,明明知道這種類型的酒,與本地市場主流產品有很大的差異,但是“妄想”通過新品,顛覆現有市場,“引領”消費趨勢,筆者想說的是,沒錢,最好打消這種想法,能輕易被你顛覆的,還算是主流么?
所以,產品上市之前,一定理性思考,做好消費者調查,摸清市場需求,所謂的“知己知彼,百戰不殆”就是這個道理。
二、人員是關鍵,各個環節緊密合作是動銷的保證!
1、老板問題:人員問題,首先要考慮操盤手(經銷商、酒企)的問題,是否匹配了合適的人員?人員是否合理?積極性是否能得到保證?培訓、考核是否跟上?
今天看到余曉雷老師一段話,感覺很有道理,在此分享給大家:
培訓,考核,是很重要的。不培訓,就上崗,如同從地里拔完菜,不洗不撿,直接下鍋。等于請了一群烏合之眾,怎么管都是團伙,形不成團隊。不考核,就授權,等于養了一大群東郭先生。提拔干部全憑感覺,重用骨干?词欠袷抢相l、同學、戰友、同事,雷鋒可以吃3次虧,吃到第5次虧,就離心離德了。培訓是貴的,不培訓,隊伍散了,市場丟了,利潤下滑了,骨干跑了…更貴!怎樣抓考核?