三、快速打造區域酒企優勢的五項技術能力

1、精品化產品線而非越多越好

區域酒企表現最為典型。一個銷售規模超過1億的區域酒企，旗下產品條碼一般不下于150個，真的都能賣得過來?要知道市場上流通的產品即標品(滿足消費者需求的標準化產品)，標品最終講究的是產品周轉率，是一個產品的周轉率快還是一百個產品的周轉率更快?為什么做零售的最核心指標就是庫存周轉率?所有區域酒企老板都要把這幾個問題好好思考一下，因為只有抓住這個指標才能真正做到讓企業生產出來的產品以最快的速度變現，這也正是所謂“大單品”的營銷觀念的本質。產品線一定要精品化，而非越多越好，區域酒企做到這一點就等于抓住區域營銷的“龍頭”。也就是說區域酒企必須把所有營銷工作的主要目標都統籌到這一點上來，讓精品化的產品線以最快的庫存周轉率得以銷售。僅僅這一點做好的區域酒企就可以超過全國七八成的區域酒企。

2、渠道專業化而非大一統

什么是渠道專業化?就是讓專業的人做專業的事。餐飲渠道、煙酒店渠道和連鎖商超渠道等都要有專業的人和團隊來維護，雖然很多酒企相比前十年渠道專業化方面有所改進，但對于大部分區域酒企來講，沒有建立專業分工的渠道隊伍仍然是常態。第一廠家在核心區域是不是設置了核心渠道的直銷隊伍，比如餐飲渠道、團購渠道和連鎖商超渠道;第二非核心區域的經銷商是不是具備不同的渠道專業化運作能力。

從這幾年酒水行業競爭態勢來看，不同渠道的專業化已越來越突出，做連鎖商超渠道就一定要有賣場策劃能力和專業的人員跟進維護;一個常規的地級市往往只有兩三家大型專業餐飲渠道服務商，他們只以餐飲渠道為主，產品線橫跨酒水、飲料、方便面及其它;而團購渠道則更是因為工作方式不同、公關的特性不同需要專門去運營的隊伍。其實前十年的“酒店盤中盤”時代就已經開始在倒逼廠家開始渠道專業化。

3、專業化的營銷團隊而非經驗主義

營銷團隊專業化體現在企業內設立完整的針對市場為導向的專業部門和組織架構體系，如專職銷售總監或銷售領導人而非董事長“全包”、專職的市場部(合理設置產品、設計、品牌等專職崗位，很多區域酒企并不能充分認識到市場部作為品牌管理、規劃、設計和產品線規劃、管理和設計的功能的重要性)、專職的市場督察部，這樣才是完整的市場營銷體系。

4、建立屬于自己的可以復制的“打法”

“打法”之于酒企就像“游擊戰”之于中國紅軍，通過服務的眾多酒企來看，我們相信每個企業都能建立屬于自己的標準打法，而標準打法就是企業最實用的營銷技術能力建設。盡管很多區域酒企說每個區域競爭情況都不一樣，我們應該靈活處理，但往往靈活處理就變成了凌亂無章地被處理。越是競爭激烈，我們越應該建立屬于我們自己的“打法”。因為我們可以在市場上看到洋河進入每個區域都有自己的標準打法(媒介+團購商+體驗+買斷核心終端+高額返利搶占宴席)。我們也在很多市場看到古井有自己的標準打法(三通工程)。我們更可以在市場上看到勁牌的打法(持續在CD類餐飲終端進行消費者活動)。所以成功的企業沒有“葵花寶典”，唯有切實打造屬于自己的營銷技術、可以快速復制的“打法”戰術并堅持成為習慣，才能快速和穩固地搶占市場獲得增長。

5、專職互聯網渠道部門

隨著互聯網成為消費者主要購物渠道之一，酒水進入互聯網渠道銷售已經成為廣大酒水同行的統一認識，由互聯網帶來的品牌塑造、精準營銷、推廣等也都勢必將全面“覆蓋”傳統營銷體系，因此專職互聯網部門的設置已經成為國內很多酒企的主要議程之一;同時很多區域酒企已經通過本土市場和核心市場的粉絲營銷取得不錯的品牌加分和良好的節假日銷售，尤其在針對地面推廣活動中和產品促銷中。因此作為區域酒企至少要在市場部或銷售部設置專職的互聯網崗位和相關人員。

綜上所述，如果說企業處于賣性價比、賣品牌和賣品類三個類別中無法在短期內獲得根本性的改變，那么以上“五項技術能力建設”則可以讓企業在一兩年內就看到不同，三五年必將迎來質的變化。同時，針對不同階段的酒企，以上五項方針政策分別具有不同的緊迫性，具體如下：

四、小結

目前對于區域酒企來說，最大的問題就是專業化水平太低。以上五項技術能力建設雖然可以在兩三年讓企業發生變化，但從現狀和過去經驗來看，對區域酒企的學習能力不能抱有過于樂觀的態度。而不幸的是，以上五項技術能力建設是有“窗口期”的，一旦區域酒企無法在兩三年內有效導入企業，建立和強化專業化運作體系，基本上就很難有這樣的機會，而已經建立成功的區域酒企將快速形成自身的“壁壘”。

最后，一個企業要建立某項能力和技術只能有三個方法：第一是自我學習、不斷升級;第二是尋找智力機構合作;第三是直接引進人才、招聘職業經理。所以每個區域酒企需要仔細審視自身，作出正確的選擇，從而為下一個五年找到機會!