二、 淡季營銷，狠抓宴會營銷，不僅能夠刺激銷量，更能成功啟動市場與品牌打造

淡季市場真的那么淡嗎?這往往多是思想上的淡季，而非市場的真正淡季。就看你是否擁有敢于突破的營銷思維。

在5-8月份的淡季市場中，恰恰有著兩個集體消費的高峰點，他們就是婚宴市場與升學宴市場。如果做好了婚宴消費和升學宴消費，不僅能夠帶來巨大產品銷量，而是對于品牌的快速起勢更能起到很強的引領作用。

某白酒品牌在淡季聯合酒店、民證部門、婚慶公司、喜糖鋪子、鄉下幫辦開展的婚宴促銷活動，不僅刺激了產品銷售，而且成為了當地婚慶用酒的首選品牌。

某弱勢白酒企業由于品牌力非常弱，即使采取一定的促銷手段也很難打動消費者，于是這家企業的業務人員從酒店或者朋友或者喜糖鋪子或者鄉鎮幫辦等獲得結婚或者壽宴等信息后，直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當家的品嘗并告知促銷政策，許多主家還是能夠被業務人員的真誠和執著感動，而選擇這個品牌。如果業務員夠勤奮，信息靈通、并且會做客情，利用婚慶、宴席等方式，連續三四月在某個地方攻克20多場婚慶，甚至能夠成功突破一個點狀小市場。我這種啟動市場的方法，我們在實際操作中經常運用。

某白酒品牌從考生考試時舉行夏日送清涼活動，一直到拿到通知書舉辦謝師宴活動，進行持續不斷的開展公關與促銷活動，不僅帶來產品的動銷，而且以此為切入點成功啟動了市場。

我們再來看看某白酒品牌的“情系學子 愛動xx”連升三級的營銷活動。

活動一：情系學子，xxx酒送清涼

活動時間：6月7日-8日

活動地點：XX縣高考各考點附近

活動形式：高考考點學校合作，針對學生及家長提供考場外服務。

具體內容：在考點附近設立專門的“愛心四角棚”，對考生及考生家長免費贈送含有促銷內容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品。

活動二：感恩父母， XXX酒謝父母

活動時間：7月10----30日

第一步驟：通過教育局了解高考文科和理科，各前10名學生的名單和家庭住址。

第二步驟：設計出一個XXX酒感恩賀卡，當送到學子家中時，可以把學子叫到一旁，寫出幾句簡短的感謝父母的話，比如“爸媽，辛苦了，謝謝你們，等等之類的話”然后連同酒一起送給父母，拍照留念。

活動三：感恩老師，XXX酒謝恩師(謝師宴促銷活動)

聯合酒店、商超、煙酒店、批發客戶、團購客戶等搞謝師宴促銷活動，在這些終端銷售網點懸掛條幅、張貼海報、擺放X展架等，只要想搞謝師宴的消費者，基本上就能夠被該品牌簡單但規模宏大的推廣形式所吸引，進而消費。

在淡季，只有您有“不淡”的心態，市場到處都銷售的機會。有的白酒企業在淡季充分利用專兼職團購人員開發團購客戶、會議用酒、生日宴用酒、老鄉會用酒、協會聚會用酒等，以及要求銷售人員協助煙酒店、超市開發團購客戶，都是能夠帶來不菲的銷量，而且在市場上表現也很活躍，間接刺激著終端網點銷售走量。

三、淡季營銷，客戶開發與客戶關系建設絕對不可放松，否則競爭對手就會乘虛而入

銷量多寡，不僅與消費者購買率有關系，更與渠道的占有率也有著不可分割的關系。渠道的占有率不是渠道覆蓋率，而是根據產品的定位能夠成功銷售產品、能夠貢獻銷量的的網點，并非不管大小店、適合不適合都進店。

對于難以進店的客戶或者準備進攻的市場，在淡季有著充分的時間與精力進行謀劃與公關，做到質量與數量并行。然而，現實營銷中，許多廠家面對淡季市場，不是不管不問，就是瘋狂招商。這里的招商實際上不能稱為招商，僅僅是招錢，不管客戶大小，不管客戶質量如何，不管客戶是否匹配產品，只要能夠把客戶忽悠打款，就是成功招商，往往招商變成招傷，不僅坑害了客戶，而且傷害了市場與品牌。還有，就是許多銷售人員在淡季為了完成任務，只知道逼迫客戶打款，不知道幫助客戶進行產品銷售，對于客戶拜訪拜訪、關心等方面的客情維護也擱置一邊，用到客戶時方才想起，讓彼此之間的關系越來越疏遠。其實，面臨淡季，一定要加強客戶拜訪，為客戶出謀劃策，幫助客戶市場營銷，強化客情關系，為旺季銷售打下堅實客情關系。聰明的廠家，喜歡在淡季時，策劃一些廠商聯誼活動，不僅能夠向客戶壓貨，也能增強雙方的合作關系，如組織酒廠參觀、名勝旅游、商家座談等等。