隨著經濟下行，行業持續調整這一現實被越來越多的白酒企業、經銷商接受，如何獲得更好的生存，更好的發展已經成為當下行業內必須思考的問題，尤其是經銷商這個群體。作為產品到終端和用戶的主要渠道，在物競天擇的市場競爭規律下，經銷商原有的經營環境和生態體系面臨挑戰，并處于一個十分嚴峻的態勢。部分經銷商的自我轉變行動已經悄然在進行，這也喚起了更多白酒經銷商的變革意識。未來經銷商如何順應大勢，創新營銷、盈利和發展模式，已經成為2017年廣大經銷商最關注的焦點所在。

在此情況下，筆者發現，很多經銷商的變革之路并非一帆風順，盲目跟風或尋求所謂的互聯網營銷模式轉型，讓更多經銷商在當前困境下雪上加霜、飲鴆止渴，甚至對未來一片迷茫。在與全國各地的經銷商接觸中，很多經銷商會問我們：行業不景氣，我要更好地發展是不是需要解決自身標準化、流程化、信息化的管理問題就可以了?是不是經銷商的轉型都需要跨界、跨品類發展?此類等等。在此，筆者總結以下幾點看法。

一、正確看待盈利模式，救命稻草不止一根

經銷商獲取和提高利潤一直是其安身立命的核心命題，這一點，始終存在，也無可厚非。但隨著行業調整，經濟大環境的變化，經銷商原有的利潤區及利潤回報率發生了轉移，原來風風火火的市場說冷淡就冷淡，市場銷量大幅度的下滑，競爭對手空前增多，同質化產品越來越多，如何面對無休止的價格戰和成本控制等問題接踵而至。很多經銷商便把問題歸結到一根救命稻草——盈利模式層面。

早幾年的B2C、O2O以及現如今的B2B等模式也因此橫空出世，吵得火熱。尤其今年春糖，很多企業和經銷商都在了解B2B這樣一個模式，甚至曾經五糧液最大的經銷商，流通領域大鱷銀基在去年正式“殺入”酒業B2B，開啟傳統酒商對酒業互聯網的探索。

在此，筆者有以下幾個觀點。第一，無論B2B還是B2C等，解決的始終是渠道層面的問題，歸根究底，是一種新渠道名詞的創建。它是借鑒互聯網的思維來運作傳統的白酒行業，從未來發展來看，這種思維的變革與創新是有利于行業更穩健的發展，會給白酒消費者帶來實惠和便利的，也有利于廠家和經銷商與消費者進行更好的溝通與交流，但不能從盈利的根本上去系統解決現有經銷商的問題。第二，風投資本的“血腥味”十足且隱藏在背后，充滿著資本擴張的強烈欲望。經銷商需要因地制宜的應用，而不是簡單的加入。第三，與自身現有渠道是否能夠完美結合，尤其是對渠道秩序的維護，以及渠道增量層面的貢獻。所以并不是每個經銷商都能夠發展好這樣的新模式，可以擁抱新思想，但必須基于自身現有體系提升。

經銷商需要在生存發展壓力下正確看待盈利模式。不同人、不同企業有不同的理解，它不是某些專家輕描淡寫幾句話那么簡單。說的直白點，盈利模式最終是要有效的、有系統的解決方案輔助。它不僅可以順利地推動產品銷售，還可以提供來額外的溢價收入，進而幫助經銷商鞏固客戶關系，捆綁客戶。未來經銷商要想在行業轉型下站穩腳跟，做大做強，其發展和利潤來源絕對不僅僅局限于產品銷售，還來自于技術支持、融資、多方位價值滿足以及長期的客戶服務，這一點在汽車經銷商行業已有體現。

二、做好服務轉變，打造信息流系統

上文我們也提到，未來經銷商發展不局限于銷售產品這一單點。面臨轉型，經銷商需要重新去審視我們現有的市場功能，充分體現自身的溢價功能，超越傳統。

我們經常會聽到很多行業內人士告訴經銷商，要從經銷商轉型到服務商才會活得更好。其實，這只是強調了現有經銷商體系中所欠缺的服務特性，因為大多數經銷商都是買進賣出的業務模式，并不重視服務。但并不是說經銷商不具備服務功能，經銷商的職責就包含服務商的工作要求，如終端問題的解決，終端客訴及時處理及客情關系維護。

那么經銷商到底要不要強化這一功能?這要從幾下幾點說起。

第一，經銷商在整個環節中怎么定位。大家都知道，廠家需要經銷商去輻射、滲透市場，需要經銷商墊資，進而完成自身市場擴展的需求，而經銷商尋求差價或返利來獲得回報。

第二，轉型做服務的好處有哪些?如果將經銷商服務功能用一句話來做總結，那就是信息的傳遞和交換，無論是產品、產品信息及資金要求，它是一種動態的過程。換種思維模式來考慮，就是市場出現什么問題，廠家有什么政策，終端、消費者有什么需求，而經銷商能夠在上下游之間做好信息傳遞和問題解決，那就是服務的體現。

如果把第一條中的傳統經銷商業務模式仔細分析，就會發現，未來企業轉型，或者現階段許多企業下沉，勢必會與經銷商存在多層面博弈。無論市場早期，經銷商作為持有貨幣者成為強勢方，或者市場成熟期，產品暢銷時，企業轉而成為壟斷或強勢者，都會讓整個環節不穩定，存在不協作。