喜宴市場操作流程

1.信息收集：

信息搜集的來源主要有：酒店、煙酒店/批發部、民政部門、婚紗影樓、婚慶公司、喜糖鋪子、鄉鎮幫辦、核心人物等，針對這些信息來源渠道，要進行區別對待。

A.核心終端店和二批商：要精準定位，給他們留足合理的利潤空間，這樣市場不會出現亂價、砸價的現象，同時，這些客戶也會將婚宴酒作為自己的利潤性產品積極推薦和操作。

B.婚姻登記：聘請民政局的主要登記負責人為自己品牌的婚慶顧問。另外在登記現場擺放企業的婚宴產品、相應的廣宣品、政策單，這樣便于婚宴客戶信息的收集和產品推介作用，提高產品交易的成功率。

C.婚紗影樓：在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專賣點標示，也可在店內進行產品陳列或廣宣品的植入傳播，聯合促銷政策的開展更加便于信息的收集。

D.婚慶顧問：關鍵人主導的婚宴，要牢固地抓住這些核心人物，定期進行客情公關的維護，后期加以跟蹤，基本上可以鎖定當地的婚宴渠道。

其實，信息收集的關鍵在于：消費者大數據系統的建立，深度挖掘其后續的喜宴銷量。例如：通過婚宴消費的信息追蹤，通過定期回訪和維護，可開發后期的寶寶宴、滿月宴等。

2.傳播策略：

A.促銷主題式：常年采取統一主題性促銷活動，貫穿全年度的推廣，更易于整合傳播：如：賒店老酒開展的“過龍年、娶龍妻、生龍仔，賒店老酒隆禮大放送”活動，在一定的時間內，消費某些產品，每桌贈1瓶。洋河藍色經典更是在全國廣大的喜宴市場長期堅持做每桌贈一瓶的活動，取得了非常好的效果。

B.品鑒體驗式：利用婚慶進行產品體驗，重在推廣、品鑒，而非銷售。對于具有帶動性的關鍵人舉辦宴席，要給予特殊政策支持，進行精心的氛圍營造，使之成為宣傳的窗口。

C.消費互動體驗式：企業利用自身的微信公眾平臺或官方網站，將相關的喜宴活動信息進行廣告推送，具有爆炸性的推送內容，標題黨，吸引消費者閱讀(買一瓶贈全場);好玩的推廣方式，如掃二維碼，下載互動鏈接，并通過抽獎、中獎等形式鼓勵參與，提高信息的互動性和穿透性。也可通過線下的大型事件營銷活動使消費者參與其中，提高品牌關注度。無論是線上的互動體驗還是線下事件營銷的參與，其核心不僅僅是產品的銷售，而是活動傳播的廣度以及消費者的參與度。

D.品牌用途式：推廣主題直接契合品牌核心價值，能夠引起消費者共鳴，簡單易記，朗朗上口，易于傳播。例如“人生喜樂事，精品老郎酒”。喜樂事涵蓋了婚宴、喜宴、朋友聚餐等幾乎所有宴席，符合場景消費心理。例如金六福的“我有喜事，金六福酒”、“幸福時刻，金六福酒”等等。

3.渠道建設：

A.流通渠道：針對中低端產品，操作空間較小，更多的企業選擇利用固定推介獎勵的形式開展。而中高端產品，更多是在新產品導入階段，通過前置性資源投放進行消費者的培育工作，過程的管控側重于產品價格體系及終端氛圍的打造，強化消費者自選。前期通過核心終端的網點布局，逐步構建流通渠道喜宴分銷網絡的建立。

B.餐飲渠道：酒店作為喜宴消費場所，對于消費者的培育以及產品的推廣依然起著至關重要的作用。市場80%的喜宴會在20%的餐飲終端進行，這更有利于企業在餐飲渠道資源投入的聚焦性。餐飲渠道的建設應兼顧考慮酒店、消費者及經銷商三方利益，通過活動方式的引導讓酒店婉拒消費者的自帶喜宴酒水，增加酒店利潤;讓消費者覺得無需自行采購、搬運，減少麻煩的同時又能享受增值利益;讓經銷商在喜宴市場銷量提升，培育新品，強化市場氛圍。

4.促銷策略：

做喜宴酒水市場比拼的并不完全是價格戰，而是價值戰，主要是通過向消費者提供最有價值的產品與服務，創造出新的競爭優勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。在產品日趨同質化的今天，僅僅是實物層面、價格的競爭已經無法滿足消費者的需求，我們更多的是在消費環境及流程、品牌形象、服務質量等方面進行全面創新，以拉開與競品的差距。

5.服務跟蹤：

大多數白酒企業會將喜宴推廣做為產品上量的新增渠道，缺乏對于消費者購買產品后的體驗服務跟蹤，從而喪失了二次推薦及購買的機會。

服務跟蹤需要專人對消費者信息進行分級存儲管理，定期針對核心消費群體進行互動與回訪，不定期分類選擇核心消費群體提供增值服務，易于形成消費者口碑傳播和提高消費粘度。

最后，喜宴市場的確是一個很重要的增量及推廣渠道，但是并不能完全替代傳統渠道。從眾多區域市場來看，當地的流行酒仍然是喜宴市場的主選品牌，這與喜宴市場的消費特點是息息相關的，喜宴用酒的價值在于被赴宴者所感知到的價值，從這個角度來看，喜宴市場的運作需要配合著傳統渠道的布局來系統思考。