提升銷售業績的公式

銷售業績等于什么?

銷售業績=消費者人數×消費金額×消費頻率

所以，想提升銷售業績，有三個途徑，分別是：增加消費者人數、增加消費金額、增加消費頻率。

1.增加消費者人數

曾經有個做燒鵝的飯店老板對我說：“現在修路，飯店沒生意，你有什么辦法幫幫我嗎?”我就問他：“那你們現在，每天都是用什么辦法吸引顧客上門?”飯店老板說：“沒有什么方法啊，我還是跟以前一樣，等著顧客上門!因為最近生意不好，我在外面掛了條橫幅：燒鵝，買兩只，第二只半價!”

我聽他說完，基本就明白問題所在了，他飯店每天吸引顧客的手段就是一個：過路客�，F在修地鐵，把路封了，過路客就沒了，所以，生意自然就不好做了。那接下來怎么解決這個問題呢?

可能有人會說：搬家!把店搬到一個沒有封路的地方，過路客多了，生意不就好了嗎?很多人沒有做過飯店，不知道開個飯店的成本有多大，一個中等規模的飯店，連裝修，再拿店等各種費用，全部下來要 200 萬元左右，所以搬家的做法是不切合實際的。

后來，我想到了一個方案。我說：“我看你這個飯店靠近高速路口，而且這附近有幾家加油站，他們那里肯定有很多開長途的司機，你能不能跟那幾家加油站老板談一談，就是在加油站上拉一條橫幅，上面寫：加油，免費送冰鎮綠豆沙糖水!然后，你跟加油站老板說，這個綠豆沙糖水我來送，你只需要讓司機拐個彎到我店里來拿就行了，不用你們出一分錢，而且每個月我還給你 3000 元廣告費。”

他聽完以后說：這個主意好!而且我可以做到!這周圍三家加油站老板我都認識，他們跟我都是朋友，平時我們還經常一起喝茶呢!我說那就去做吧!

飯店老板馬上就去執行了。當他把橫幅掛到加油站之后，很多車主加完油以后，都會問：“我看到你們這里有免費的綠豆沙送對嗎?”然后，加油服務員就會送他一張綠豆沙免費券給他，上面寫著前面 100 米左轉即到。開長途的司機本身就比較口渴，現在有免費的綠豆沙糖水可以喝，前面走幾步就到了，一般都會來領。過來領免費的綠豆沙時，一看是個吃燒鵝的飯店，廣東特色啊，別的地方吃不到啊，所以都想嘗一嘗，再加上本來到了吃飯的時間，也要找個地方吃飯的，就想干脆在這兒吃算了。

結果，就用免費送綠豆沙糖水這一招，讓飯店每天就多了 100 多桌的客人，每個月多了 50 多萬元的流水，而這個老板每個月付出的成本是多少呢?3 家加油站的廣告費，每家 3000 元，3 家一共 9000元，加上不到 1000 元成本的綠豆沙糖水，一共成本只有 10000元，這么一引流，讓這家飯店一下子就活了過來，就算地鐵再修三年，老板也不怕，因為客源他已經不愁了。

這告訴我們：不要總是坐等生意上門，要學會主動出擊，去尋找你的消費者。當你自己的店沒有辦法吸引消費者時，你要學會利用別人的魚塘去抓魚，你的消費者在哪里，你就應該出現在哪里。

2.增加消費金額

你在跟消費者交易的時候，你要永遠想辦法，讓消費者多買一點。比如：他本來只想消費 500 元，你可不可以通過一些方法，讓他消費到 800 元。你不要覺得不可能，讓他多買一點，你只需要做到一點就夠了，那就是：你要讓他覺得多買一點，比少買一點更劃算。

給大家舉一個例子，我有一次去阿迪達斯專賣店買東西，挑了 2 件衣服，本來打算去收銀臺結款，那個導購的小姑娘看到了以后，就跟我說：“先生您好，我幫您算了一下，您現在一共消費了 820 元，這三天我們店搞活動，滿 1000 元可以減 200 元，您現在選了 2 件衣服，還沒有短褲吧?要不您再選一條短褲，湊滿 1000 元，這樣就可以參加活動啦!”

我本來不想買，就打算走，沒想到她把短褲給我拿來了，說：“您看，這條運動短褲本來賣 299 元的，您現在要是一起買了，剛好能湊齊 1000 元參加活動，相當于花 99 元就可以了!”我一想，99元買一條阿迪達斯的短褲，好像也挺劃算的，然后就試了一下，沒想到還挺合身的，就一起買了。所以，這樣一來，這個銷售員在不經意間就提高了我的消費金額，就是利用我前面說到的：她讓我覺得，多買一點，比少買一點更劃算。

大家每次去麥當勞的時候，你點完餐以后，是不是營業員也會跟你說：要不要加個薯餅呀?要不要加個玩具公仔呀?大家別小看這一句話，因為這一句話，你知道全國的麥當勞每天能多提升多少業績?所以，這個世界充滿了銷售，也充滿了會銷售的企業，他們每天都在做這樣的事情。你不要覺得難為情，也不要覺得不可能，做銷售就是這樣，你要永遠想辦法，讓消費者多買一點。消費者多買一點，你的業績就會多一點，日積月累，積少成多，你就比別人多賺很多了。

3.增加消費頻率

除了上述的增加消費者人數，增加消費金額以外，還有一個提升業績的方法，那就是：增加消費頻率。如果一個消費者每個月只消費一次，那你就想辦法，讓他每個月多消費兩次，消費的次數多了，你的業績自然就提升了。你可能會說：說得輕松，我也想讓顧客多買幾次呀，但是他們并不想買啊!我想說，那是因為你不懂怎么做。讓消費者多買幾次，只需要做到一點就夠了，那就是：給他一點誘惑，讓他有不斷購買的理由。

大家小時候，應該都吃過小浣熊干脆面吧?還記不記得它當年是怎么做的?那個時候，我正在上高中，那時候同學間特別流行吃這種小浣熊干脆面，倒不是因為它的干脆面有多好吃，而是因為廠家在每袋干脆面里放了一張卡片，上面有一個水滸人物，水滸有一百單八將，你要想全部湊齊，你就收集吧!我們那時候很多同學，就為了收集里面的水滸卡片，每天買十幾袋干脆面，有的人就是為了收集卡片，打開包裝以后就把面扔掉。

其實，現在想一下，集齊了卡片又能怎么樣呢?真的收集齊了也就沒感覺了，但廠家卻因為這一招，讓很多消費者從每周買一次，到每天買十幾次，消費頻率一下子提高了幾十倍，廠家最后當然賺得盆滿缽溢了。

再給大家舉個例子。我岳父有一次，讓我幫他在淘寶上買茶葉。我買完以后，他很快就喝完了。不到半個月時間，讓我再買一點，而且指定讓我還要去那家買，我照辦。不到半個月，又喝完了。我這回對我岳父說：要不這次幫你一次性多買一點吧?沒想到他說：不用!就一次一次分開買就好了。