隨著現代渠道的風起云涌，一些KA賣場不可遏制地橫亙在經銷商的面前，如何與這些渠道打交道，從而獲取有利于自己的地位，便提上了經銷商的日程。
但在與賣場的交往中，經銷商的營銷人員卻經常出現一些心理障礙，這些“心魔”不解除，就會影響與賣場的平等合作，因此，需要探討一下這些心理障礙。
一、面對賣場的五種心理障礙
1.自卑心理
有些營銷人員在與賣場打交道的過程中，往往會存在膽怯、沮喪、失望、脆弱、萎靡不振、退縮等諸多的自卑心理。
比如，有的營銷員一見到賣場人員就會感到緊張和害怕，一見到賣場領導，就害怕話說不好，擔心出丑;再次，還擔心他們以強凌弱‘敲竹杠’：要這費用，要那贊助;最后，最擔心的還是害怕他們會通知我們的產品‘下架’。
與賣場運營人員打交道真的這么難嗎?在什么樣的情況下會導致營銷人員有如此的自卑心理呢?
(1)缺乏運作賣場的經驗。由于大型零售賣場是新興渠道，很多經銷商往往缺乏系統運作大賣場、KA店的經驗，因此，面對訓練有素，咄咄逼人的賣場運營人員，他們往往自嘆弗如。
(2)對自己產品沒信心�？傉J為賣場里賣的都是名牌貨，而自己的產品卻屬于二流、三流，甚至不入流，面對著每月都有可能被下架的產品，他們往往忐忑不安，異常焦慮。
(3)過于高看競品或其他產品�？吹絼e的廠家大規模地做促銷活動等，而自己負責的品牌“囊中羞澀”，不敢面對賣場運營人員提出的一些要求，導致他們談賣場色變。
(4)過于高估賣場及運營課長，也是導致廠家人員自卑的原因。他們習慣把賣場及運營課長當“神”敬，時時仰望賣場，造成與賣場不在一個層級的灰暗心理。
此外，負責賣場人員的性格缺陷，即由于自身先天性自信心不足，自我感覺差距大，也導致他們自己瞧不起自己，心里落差大，使他們惻惻應對賣場人員。因此，在上述自卑心理的作崇下，他們往往感到無所適從。
2.過于依賴
一些經銷商的營銷人員在與賣場采購簽訂了進場協議后，往往就認為可以“高枕無憂”，而長長松一口氣了。很多經銷商表示，我們進入這個賣場，投入了幾萬元，打點采購和運營人員也花了不少‘銀子’，現在產品終于擺上了貨架，我們也可以輕松一下了，產品銷售以及賣的好壞，主要是看賣場運營課長給不給我們幫忙了。
很明顯，他們把產品銷售的希望過多地寄托在賣場及其運營人員身上。
的確，在與賣場運營課長打交道的過程中，很多負責賣場的人員都存在著這種過于依賴賣場的現象，分析起來，不外乎以下幾種：
(1)心理失衡。做賣場，就象找老婆�；四敲炊嗟�“彩禮”，陪送了那么多的“嫁妝”終于“迎娶進門”，現在總該回報我們了吧。在這種畸形心理下，他們把銷售的“寶”押在了賣場，尤其是運營人員身上。
(2)過于相信賣場人員。談判時，被賣場里暫時的“銷售假象”及其采購、運營人員給“忽悠”了，進了賣場，就有如“劉姥姥進了大觀園”的感覺，讓他們對賣場充滿信心，殊不知，這極有可能是個“美麗的陷阱”。
(3)把銷售提升寄托在節假日。比如，把銷售目標的達成希望寄托在諸如春節、五一、十一、中秋等銷售黃金季節，這其實是“望梅止渴”，這種依賴，最后大多會讓經銷商很失望。
此外，營銷人員自身的懶惰等，也是造成他們過于依賴賣場的重要原因。
3.急功近利
很多經銷商在與賣場運營課長合作過程中，總是暴露出急功近利的思想，表現在以下幾個方面：一是賣場盡揀“大”的挑，小商超看不到眼里;二是投入就要立馬見效益，過于急于求成;三是患得患失，一見短期內沒有效益，立馬就想撤。
以上現象，其實說白了，都是急功近利而浮躁的心理表現，之所以會出現以上的狀況，其原因大致如下：
(1)過于闊擺，相信大投入才有大回報�？偸钦J為大賣場、大投入，也肯定會帶來大回報。
(2)太注重眼前利益。今天播種，明天就想收獲。過于注重與賣場交易的實惠，一旦出現銷量不好，就會悲觀失望、怨天尤人，與賣場運營人員的關系也會從一落千丈。
(3)壓力過大。企業投入過大，下達的銷售目標過高，也是導致經銷商“拔苗助長”操盤賣場的關鍵原因。
4.攀比心理
“張課長，為啥你們讓A產品做陳列，而卻不讓我們做?”;
“李主管，為啥給我們的產品結帳檔期那么長，而B廠家卻那么短?”;
“趙經理，為什么給C產品設個專柜而卻不給我們設?”。
以上都是經銷商在與賣場運營負責人合作當中，經常出現的爭執和問題，攀比心理的出現，讓經銷商與賣場運營課長沖突四起。
以上攀比心理的出現是什么造成的?為什么會出現以上的攀比心理呢?
(1)總希望能與別的廠家一樣。不同的廠家，其資源配置能力是不同的，對于賣場的投入也是不同的，作為廠商的人員操作水平也有差異，因此，其在賣場以及運營人員眼中的地位也是不一樣的，渴望全賣場“大一統”是不現實的，也是做不到的，過多的攀比只能自尋煩惱。
(2)感覺自己也投入了。認為對賣場既然進行投入，就應該能夠得到大伙兒都能夠得到的待遇，殊不知，投入也有大有小，沒有充分地估計對手以及賣場里的內部運營狀況，尤其是一些“暗箱操作”，導致對賣場以及運營人員的錯誤理解。
(3)過于厚愛自己的產品。“孩子都是自家的好”，認為自己的產品也不錯。往往以“自我”為中心，總認為自己的產品大好特好，論品質、包裝、服務等，一點也不比其他廠家的產品差。
5.自視過高心理
與自卑心理相反，自視過高，其實就是一種盲目自信或者孤傲清高，往往是認為自己的能力超群，或者自己的產品是“香餑餑”，是“皇帝的女兒不愁嫁”，因此，不擔心產品賣不出去，在這種心理優勢下，往往以一種盛氣凌人的姿態來與賣場交往。
(1)產品是暢銷品牌。由于所代理的產品是著名品牌或產品非常暢銷，從而給經銷商及其人員一種優越感，在此情況下，對賣場“頤指氣使”甚至威脅便也不在話下了。
(2)經銷商實力雄厚，與賣場合作風格較為強勢。有的經銷商，尤其是“大牌”，往往具有“強勢”文化基因，他們不論是找下游客戶，還是與賣場談判與合作，都表現得較為強勢，是典型的“鐵血政策”。
(3)經銷商人員過于清高。由于負責賣場的人員自身性格原因，往往恃才傲物，過于清高，以致“孤芳自賞”，對賣場人員不冷不熱，表現得很不合群。
總之，對于經銷商來說，對于賣場的態度，是“既愛且恨”的。其實，在與賣場運營人員打交道的過程中，只有克服了自卑、過于依賴、攀比、急功近利、自視清高等心理障礙，才能在與賣場人員打交道的過程中，拋卻短視，放眼未來，才能在雙贏的目標下，友好地進行持續合作。
二、五招搞定賣場人員
在擯棄了與賣場交往的“心理疾病”之后，那么，作為經銷商，如何利用一些策略與技巧，來與賣場人員處好關系，從而爭取更好的銷售條件，以提高產品銷量呢?以下五種連環招式可供大家參考。
招式一：借渠澆水，“擺平”對方。
人人都有被尊重的需要，作為在賣場有著較大目標壓力下的運營人員也是如此。
某餅干經銷商老板定期拜訪某大型賣場運營課長，經常請他們到一些咖啡館、西餐廳小坐，讓賣場運營人員感覺到對他們的重視，也便于他們打開話匣子，傾吐他們工作中的心聲。
采取這種方式，老板在不違反原則，遵循利益為先的前提下，理解他們、支持他們，從而也讓他們不好意思回絕在賣場舉辦促銷專場、搞堆頭、借用空地搞“陳列屋”或“包柱”等宣傳自己的產品的要求，最終擴大了產品銷量，也增加了賣場的利潤，雙方也皆大歡喜。
招式二：引君入甕，進行“洗腦”。
賣場運營人員的工作往往是單調的，除了盤點、評比和“宣判”各廠家的產品表現，裁定哪個廠家可以做促銷活動，哪個廠家的產品應該“下架”外，他們很少能走出自己的“活動”范圍。因此，通過邀請他們以及他們的家屬到企業現場“采風”參觀，開闊他們的眼界，或邀請他們參加企業年會，象征性地發放一些紀念品等方式，能夠讓他們更好地認識廠家以及產品包括經銷商自身的“神通廣大”，增加對廠商好感與印象，有助于他們在工作當中，更好地“偏袒”自身的產品，讓廠商與運營人員的溝通潛移默化，不顯山，不露水，從而達到加深與賣場的關系，進而能夠左右賣場的目的。
這里需要注意的是，邀請對方來企業參觀時，作為經銷商或其營銷人員一定要全程參與和陪同，另外，要盡量安排企業相關領導出面接見，讓賣場人員也“受寵若驚”一回，最后，此次安排一定要善始善終，不可“虎頭蛇尾”，不能來時熱情滿懷，走時不冷不熱。
招式三：跳出生意，先交朋友。
很多經銷商在與賣場人員打交道的過程中，往往手段單一，做法生硬，以致功夫花了，“禮”也到了，但彼此關系，仍然如隔著一層冰，難以實現心理上的互通與共融。
某白酒經銷商一直與大賣場的人員關系生疏，產品促銷、陳列、堆頭等得不到賣場的大力支持，眼看著競品“耀武揚威”地大做促銷、宣傳活動，而自己卻只能“望洋興嘆”，這讓他感到非常郁悶和難以釋懷。
后來，廠家做人事調整，讓一位擅長與人溝通的女主管走馬上任。該主管到任后，了解到了與賣場關系不是很順的事實和原因。于是，她決定尋找機會，來改善這種尷尬局面。
后來，她聽說賣場運營課長的老母親病了住進醫院，該主管馬上采取行動，她跟經銷商一起，買了很多保健品、滋補品前去看望，雖然那天運營課長并不在，但他還是通過他的母親了解到了這家企業及其經銷商的關心行為。
于是，自那以后，這位賣場運營課長就格外關心和照顧這家白酒企業，產品銷量自然很快就有了較大的提升，廠商也因此與賣場建立了很好的客情關系，獲得了更多的信息與方便。
招式四：轉變角色，充當顧問。
在與賣場人員打交道的過程中，如果能夠轉變身份，巧妙地扮演顧問的角色，有時也會起到“桃李不言，下自成蹊”的效果。
轉變角色，充當顧問要做好如下方面：
1.一定要善于謀劃，要能夠不顯山不露水不傷及對方自尊的情況下，從賣場的角度設計出符合賣場與自身利益的系統解決方案。比如，階段性促銷活動策劃方案、賣場宣傳方案等，從而在助人的同時達己。
2.對于提供的解決方案，作為負責賣場的人員一定要能夠貼身服務，注重過程引導與幫扶，不致于在計劃執行當中，方向偏離或走調。
3.經銷商或其人員一定要“居高臨下”，從專業的角度，用未來的眼光，來系統設計方案，不能讓對方有“做秀”的感覺，從而樹立“專家”以及“顧問”的權威性、公信力，讓賣場運營人員俯首貼耳，言聽計從，進而能夠順著自己的思路走。
招式五：深層同化，安插內線。
有的經銷商，為了改善與賣場人員的關系，很多都采取隱性“商業賄賂”的明扣、暗扣方式，其實，在市場日益規范的今天與明天，這些合情合理但不合法的方式，應該通過一種較為“陽光”的方式來轉化和改變，而通過對賣場運營人員深層同化，即將其發展為廠商“名譽員工”這種方式，巧妙安插內線，可以起到意想不到的效果。
比如，某飲料廠商定期邀集賣場運營人員到企業開茶話會、聯誼會等，聽取他們對廠商產品的看法，以及有關產品線梳理、品類管理、定價設計、促銷設定等等方面的好的建議。同時，通過他們的報告式的講解，作為廠商還了解到了其他企業所不能了解到的有關賣場采購、運營方面的信息。
此外，對于一些核心合作賣場，還通過頒發“榮譽員工”、“賣場輔導員”等名銜，讓他們得到心理上的滿足。對于這些賣場運營人員，還根據賣場的銷量與盈利水平，發放金額不等的“顧問費”，“輔導費”，以此來獎勵他們對于自己的貢獻。
如此，通過這種另外一種意義上的“交往”方式，把運營人員發展成為了“企業員工”，達到了賣場人員“內部化”的良好效果，從而為企業安插了“內線”和“眼睛”，方便了廠商獲取信息以及靈活采取措施，最終實現了改善和提升客情關系，以及提升賣場銷量的目的。
崔自三：經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。
