4、如何找到這些終端?--Where?

其實第一個問題的答案里面已經涉及到如何找到這些終端，最關鍵的環節就是留心，在日常拜訪中，運用具體的匹配要點去檢索終端、篩選終端、最終形成目標終端;我們也可以把找到這些終端的方式、方法稱為市場摸底或者客戶調研;

5、如何實現短期、中長期合作?--When?

終端鎖定后，我們開始關注店方的主銷價格帶產品、在不同價格帶店面的梯隊產品序列，譬如店方在單瓶150元價格帶，店方的主銷產品為Y產品，但是這個產品店方一瓶只賺10塊錢，那么除了Y產品，店方次推薦的產品是什么?他的利潤空間是多少?他的品牌影響力如何?店方為什么要推進這個產品?這個產品店方的庫存是多少等等?這些問題都要搞清楚，唯有這樣，你的產品才有機會成為店方在150元價格帶的次推薦產品。

那么接來下就是談判和聚焦合作的問題了，鎖定了終端、發掘了合作的共同機會點，那么就聚焦資源進行前置，譬如品鑒會、短途游及其他客情公關的形式實現短期合作，通過可以結合店方的需求匹配動銷資源，譬如店方背后核心客戶 如商會贊助、商會關鍵人的邀約品鑒等等;另外針對這些核心客戶，定期的組織聯誼活動，進行銷售排名、頒獎、階段目標達成獎勵等形式，逐步驅動店方進行產品的自發型銷售;

二、產品關聯渠道的推廣：

總結了以上的五個問題，那么對于中檔酒價位運作中的主要銷售渠道及達成的具體路徑應該有了相對較為清晰的認知， 但是中檔酒價位產品的運作還需要配套解決產品自身影響力的問題，即產品認知度和消費者培育的問題。

酒店渠道的選擇對于解決中檔酒價位的產品認知度就直觀重要，B類以上的酒店是合作的優選，其實具備10個包間以上的酒店都可以成為率先合作的對象，同時要結合選擇主銷煙酒店的區域進行關聯位置酒店的鎖定，酒店的合作要解決4個問題：1、產品進店的問題 2、產品曝光度的問題 3、產品推廣的問題 4、產品動銷的問題;

首先產品進店的問題我們可以通過等額餐券置換或者前置性投入解決產品進店的問題 ，那么對于產品曝光度和產品推廣的問題，我們可以通過和具體店方負責人進行具體談判：如聯合推廣，消費滿300元以上，有飲酒需求的消費者，免費贈飲;消費滿500元以上，第二瓶+1元即可獲得等，都可以快速解決產品曝光度和推廣的問題;關于產品動銷，最簡單的方式就是設置高額盒蓋獎，鼓勵服務員進行產品銷售，同時亦可配套宴席政策，鼓勵宴席型用酒;

三、聚焦策略

在聚焦層面，我認為應從幾個層面來談，

1、終端聚焦、資源聚焦--即鎖定核心終端，即圍繞核心終端進行資源匹配

2、聚焦固化利潤，即利潤給予店方合理并偏大即可，避免過度促銷，過度的促銷一定會傷害產品價值鏈

3、聚焦動銷--所有的資源均圍繞產品的動銷進行資源匹配，這里可以進行個性化的需求申請，譬如圍繞核心消費者的免品、短途游、自駕游、贊助籃球比賽等類似的活動，提升終端信心，提升產品美譽度;

四、團隊策略

中檔酒價位產品運作層面，優選老人，即在區域內有2年以上酒類渠道銷售經驗的優先考慮;溝通能力、執行能力、變通能力(根據店方需求的變通，避免投機�；�)較強的業務優先考慮;對于中檔酒較為產品運作經驗1年以上的優先考慮;

客戶的篩選、客戶的談判、客情的建設、客戶需求的挖掘均是需要人來實現的，因此一名優秀的業務人員對于產品的快速推進起到直觀重要的作用，因此在團隊選人層面至關重要;

以上是關于中檔酒傳統渠道運作層面的思考，歡迎同行交流、切磋，如有不妥之處，也歡迎大家指正!