在為經銷商做培訓時，我曾遇到這樣一個案例：

有一天，某縣經銷商李老板在自己的門店，偶遇來本縣開發市場的某啤酒廠家業務員小趙。小趙此時已經在本縣呆了2天了，由于他所在的啤酒廠家僅僅是本縣所在省的一個地區品牌，因此，開發市場的難度很大。他找過一些大牌經銷商，但他們一聽是一個本省的地方性品牌，都表示沒多大興趣，這讓小趙感到非常沮喪。

就在此時，一直想著代理產品，但卻苦于沒有找到好廠家與好產品的李老板喜出望外，他感覺到機會來了。

經過與小趙溝通，李老板了解到，該啤酒廠家是一個成立才5年多的地方性品牌，這幾年雖然發展不是很快速，但依靠自身滾動式發展，拓展市場的步伐特別穩健。由于質量穩定，誠信經營，因此，該廠家未來的發展潛力很大。李老板決定到廠家進行實地考察。

到了廠家后，參觀了生產線、車間后，李老板覺得，這就是最適合他的合作廠家。

在見過了該啤酒公司的營銷總監后，李老板更是堅定了做該品牌啤酒的想法。這位營銷總監性情溫和，說話辦事中透著果斷與堅毅，讓人感到有一種合作的安全感。在進行了操作思路上的溝通后，李老板決定代理該品牌啤酒。雖然該啤酒是地方性品牌，但他有信心把此品牌在當地做強、做大。

隨后，李老板與該啤酒廠家簽訂了年度合作協議。作為老商業人的李老板明白，唯有市場運作的持久性、連續性與系統性，才能讓產品在當地更好地生根、發芽、開花以及結果。

說干就干，在簽訂協議的第二天，李老板就安排家人打款。隨后，第一車啤酒順利送到店中。當然，隨車一同來操作市場的，還有業務員小趙。在李老板代理這個地方性品牌啤酒過程中，小趙和營銷總監對其給予了無微不至的關心與支持，使他充分地享受到了種種好處。

一、代理地方性品牌的優勢

從這個案例，我們可以看到，經銷商的眼光不能只放在全國名牌、國內一流，地方性品牌也有其獨特的優勢，這些優勢主要有如下幾點：

1. 沒有竄貨之苦

由于廠家是地方性品牌，對外擴張速度慢，因此，在運作本地市場期間，不會發生規模較大的竄貨事件。即使出點小問題，也能在經銷商的可控范圍之內。

在這種情形下，只要渠道價格保持好，渠道各環節的利潤得到了最大限度的保障，就可使市場持久、穩定、健康、協調。

2. 獲得更大支持

在廠商不匹配的情況下，作為大品牌的代理商，往往只擔當配送商的角色，并且在廠商關系中，其往往也處于附屬或依附地位，經銷商通過代理地方品牌，在與廠家的合作中，與廠家更多地是一種平等關系，他們之間互相沒有傾軋，沒有欺壓。

案例中的李老板，在代理地方性品牌后，在銷量不斷攀升的情況下，不斷獲得了廠家對于本縣市場廣告費、進店費、買斷費、促銷費等的大幅投入，從而信心十足，對市場更加專注。另外，廠家除了給予費用支持外，還對李老板下游的分銷商、零售商及其人員進行了職業技能、盈利能力提升、業務流程管理等方面的培訓，從而讓李老板及其分銷商與廠家能夠協同發展。

3. 實施品類壟斷

像李老板這樣代理這家地方品牌還有一個特別的好處，那就是可以實現自己實施品類壟斷的目的。后來，隨著本縣周邊的縣級市場的開發，開始出現竄貨、亂價等問題，李老板隨之通過小趙向企業提出自己的產品經營主張，即通過自己設計內外包裝的形式，然后自己與廠家簽訂包銷協議，繳納保證金，實施產品品類壟斷銷售。通過這種合作，李老板最大限度地保護自己的合理利潤及操作空間，維護了市場秩序，也實現了自己的雙品牌戰略夢想，順利實現了自己控制和壟斷市場的目的。

4. 擴大經銷區域

在市場細分程度不斷提高的今天，尤其是深度分銷的不斷深化，大品牌的代理商或經銷商的分銷區域會越來越小，但經銷商代理地方品牌，卻能夠輕松實現擴大自己“勢力范圍”的目的。

案例中的李老板，在本縣市場達到了80%以上近乎壟斷的市場占有率后，發現實現再增長的難度很大，李老板開始把目光盯向了周邊的市場。通過與小趙及其廠家的總監交涉，廠家同意其自行設定的專銷產品向周邊市場輻射，但前提是不得低價銷售。對于這一點，李老板當然能夠做到。其實李老板眼光放的更遠，通過擴大自己的銷售區域，借助擴展的銷售渠道，李老板的白酒、食醋等產品也順勢而上，盈利源不斷擴大。

5. 操作空間自由

像李老板這種經銷商，代理地方性產品的最大的好處就是能夠隨心所欲，按照自己的想法與思路操作市場，而這對代理大品牌產品的經銷商時來說是很難做到的。通過掌控市場的操作空間，李老板可以把自己的市場操作思路發揮的淋漓盡致。

比如，案例中的李老板一直堅持“高價位、高促銷”模式，通過設定合理的渠道利潤空間，通過模糊返利，通過定期召開訂貨會、座談會，通過發放促銷品以及獎勵不兌現產品及現金等，實現了有效地實施產品拉動，加大了產品的操作空間，實現了最大化控制市場與渠道的目的。

二、代理地方品牌給予經銷商的啟示

經過與李老板的溝通，從他講述中我們可以看到，操作地方品牌也是大有可為的。李老板代理地方品牌的成功經驗，可以給我們經銷商帶來如下幾點啟發：

1. 找到一個好廠家

合適的才是最好的，經銷商代理產品不一定要貪大求全，只有適合自己的才是最好的。經銷商通過找到一個產品質量過硬，企業經營信譽好的地方品牌廠家，可以讓自己持久穩定地獲利，同時也是初次代理產品的經銷商們掘得生意“第一桶金”的良好的平臺與模式。

2. 建立持久的合作

找到一個好的地方品牌后，為了保障自己的長期利益，經銷商有時需要與廠家建立一種比較持久牢固的合作關系，經銷商只有最大限度地抓牢了廠家，才能讓自己的切身利益不受到侵害。

當然，前提是經銷商必須要有一種戰略眼光。就像案例中的李老板，果斷與這家地方啤酒品牌簽訂3年的合作協議，其目的也是想把這個產品作為自己與廠家共同的事業用心經營，并能夠最大限度的保障自己的持久、長期獲利。

3. 與廠家戰略雙贏

經銷商要想與地方品牌互利合作，就必須要有一種戰略長久眼光，能夠與廠家開誠布公地建立一種雙贏的戰略合作伙伴關系。由于地方品牌的知名度、品牌力等存在一些不足，因此，作為經銷商很容易與廠家建立一種互愛互信、互利互惠的伙伴關系，從而廠商能夠同仇敵愾，共同做大、做強市場，而不至于出現經銷商盈利、廠家虧損或者相反的情況。

4. 保持自由的空間

經銷商代理地方品牌，不像代理大品牌那樣，幾乎沒有經銷商的發揮施展空間在里邊，經銷商代理地方品牌，可以利用其知名度不高的現狀，保持自己充足、充分的市場操作空間和權利，從而不會被廠家所牽制和控制，進而擁有自己的獨立操作“領地”，保持產品、價格、渠道、促銷等方面的操作自由度，以至于獲得更大的市場盈利空間。

5. 要走雙品牌戰略

經銷商代理地方品牌，在大力度、重點推廣廠家品牌的基礎上，還要學會給自己留條“后路”，即要像案例中的李老板那樣，除了運作廠家的品牌外，還要擁有自己獨有的產品品類，或者是采取貼牌加工的方式，創立自己的獨立、自有品牌，通過實施雙品牌戰略，經銷商可以實現使自己游刃有余，從而獲得更好的生存和發展空間的目的。

崔自三：經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。