04、4×4格式化操作

具體到區域市場，在客戶合作確定下來以后，落地的營銷操作和執行工作應從以下四個方面來展開和推進，每個方面分別有四個組成要素：

1、營銷方案：產品、價格、渠道、促銷(4P)。新市場或既有市場每一年度的營銷方案包括：形象產品、主推產品、補充性產品的定位與組合;系列產品不同渠道類型與層級的價格體系設計;渠道的選擇與組合策略;產品的消費者促銷與渠道促銷計劃。

2、工作步驟：網點、動銷、分銷、跟進。這是產品入市后的工作步驟，包括網點的開發建設，消費者的動銷促進，推進市場發展的分銷(有導入期的區域或渠道借力分銷，成長期分品種或分區域的起量分銷)，常規的市場服務與跟進管理工作。

3、終端掌控：開發、氛圍、樣板、分級。這是終端工作的四個要點：首先是新網點的開發;然后是包括產品陳列與售點宣傳的終端生動化氛圍布置;接下來是終端樣板店的建設;最后是終端的檔案信息管理，通過銷量、客情等要素建立起終端分級體系。

4、周期管理：導入、培育、成長、成熟。這是市場發展周期的管理工作，每一時段的工作側重點不同，導入階段在于網點覆蓋，培育階段的重點是產品動銷，成長階段的重點是渠道分銷，成熟階段的重點是品牌提升、價格管控與產品更新。

05、五三式的平臺基礎管理

前述是就營銷系統從戰略設計到工作重點，從管理方法到營銷模式的歸納與提煉，在此之前，企業還需要有基本運營平臺的建設和管理，用以保障各項營銷職能工作的實施。

1、組織人事：部門架構、人事分工、崗位說明。這是企業運營管理的硬件，組織架構宜去繁就簡，人事分工當人盡其用，崗位工作說明應表述全面。

2、制度建設：行政制度、財務制度、業務制度。制度即是對業務流程的明晰與規定，相當于管理的應用軟件，其目的是凡事有人負責、凡事有章可循、凡事有人督導、凡事有據可查。

3、運行機制：決策機制、激勵機制、監管機制。這是企業管理的操作系統，基本的原則大家都懂：決策應該科學而高效，激勵應該優勝劣汰，監管應該防患于未然。

4、預算管理：銷售毛利、經營費用、盈虧平衡。銷售毛利以銷量目標與品種結構、對應成本與價格測算，經營費用見費用控制，盈虧即毛利對應固定費用與變動費用的平衡和增減。

5、費用控制：管理費用、銷售費用、財務費用。企業的年度管理費用相對較為固定，過程中的銷售費用和財務費用則與實際銷售規模直接相關(銷售費用見前述三三制管控)。

一二三四五，上山打老虎。以上是對營銷系統的管理工作進行條縷性解構，以便理解和操作，進行系統性的搭建與規整，用以保障和促進業務的有序、有效發展。

不久前與開篇所言那位仁兄相聚，談及所歷的幾家酒企他作了個結論：“凡是要找人來操盤的這些企業都是有問題的，他們要的不是職業經理人，找的是能夠點石成金的神仙!”顯然，這是一種典型的怨偶式表述，企業確實可能會在目標、資源與授權方面存在一些問題。

買賣不成仁義在，為少一些彼此間的相欺相負之感，拙文希望拋磚引玉，大家來共同探討，歡迎板磚，感謝點贊!