在筆者培訓的客戶中，有一家年銷售額數億元的經銷商，曾先后代理了多家著名品牌，并在所負責的區域做到了最大。

不僅如此，其還在發展中實現了自身的品牌升級、市場升級、渠道升級，擁有了自己的生產廠，注冊了自己的產品品牌，建立了“商貿公司+實業公司”兩位一體的經營模式，開創了事業發展的新路子，可謂是經銷商成功轉型的模范，其發展已經到了品牌經營商的層次。

但是我也曾遇到很多迷茫的經銷商，一直在苦苦發展。我發現，很多經銷商之所以做不大、做不強，除了自身的實力、網絡這些硬件外，還有一個最根本的原因就是不覺悟。

在我認為，經銷商要想做強做大，就要像上面那位成功的經銷商一樣，要有明確的發展理念、發展思路，在一些關鍵環節上必須有覺悟。

一、經銷商不覺悟的表現

通常經銷商不覺悟的表現主要在以下幾個方面：

1. 不知道自己從哪里來，要到哪里去

很多業務員出身或是大學畢業后自己創業當了經銷商的這部分群體，近年來發展特別快，對傳統經銷商帶來了很大沖擊，這部分新時代的經銷商有自己清晰的定位，有自己明確的目標，因此，他們學習力強，行動快速。

但也有一些經銷商，尤其是中國改革開放后的第一、第二代經銷商，他們借助自身的膽量以及政策機遇，也發展起來了，但他們往往是被市場推著走的，當現在機會不再，市場環境發生了很大變化時，他們手足無措，迷茫萬分，因為他們從來沒有思考過，自己是怎么走到今天的，自己未來要到哪里去?以至于他們渾渾噩噩，“瞪著一雙迷茫的、困惑不安的眼睛”操作市場，隨波逐流。

2. 不知道自己適合做什么，能做什么

有一些經銷商之所以在發展上找不到北，經營日漸困難，逐漸不為一些廠家所看好，很大一個原因是因為這些經銷商缺乏對自己的長遠規劃，不知道自己適合做什么，能做什么?以致出現“戰略迷失癥”。比如，今天經銷酒類，明天經銷調味料類，后天經銷方便面，大后天經銷火腿腸……猶如“狗熊掰玉米”，前邊掰著，后面丟著。

他們往往缺乏一條清晰的發展規劃路線，經營主業一直搖擺不定，不清楚自己能做什么，能做好什么，自己適合做什么?從而成為“忙、茫、盲”的“三Mang”客戶，也很難讓自己聚焦資源，專注于某一領域，從而成為“區域王”或者“地頭蛇”。

3. 不思進取，得過且過

有些經銷商之所以成為長不大的“侏儒”，有時，跟這些經銷商安于享受，小富即安，“鼠目寸光”，不愿做更多付出等有很大的關系。我曾經接觸過一些這樣的經銷商，自以為有了幾十萬、上百萬的資產，便目空一切，“天下唯我獨大”，對別人都是不屑一顧，他們悠閑地過著日子，并認為經濟危機根本與他們無關，殊不知，沒有危機，才是最大的危機。

4. 封閉自我，害怕改變

隨著市場經濟的不斷深入，形成了兩種類型的經銷商：

(1)機會型經銷商

這類經銷商是借助改革開放的大好春風，因為“敢割社會主義的草”，又是中國從計劃經濟時代到市場經濟時代，產品供不應求，所以，當時，供銷社、糖酒公司、食品公司等分化出來的經銷商，就成了中國最早的經銷商群體。

(2)能力型經銷商

這主要是指能夠與時俱進，不斷地跟隨市場的變化而變化，及時捕捉市場需求而成長起來的經銷商，也包括業務員出身、大學生創業衍生出來的經銷商群體。他們不斷地提高自己的能力，以讓自己跟得上市場的發展，從而成為了流通領域最具活力的一個群體。

做不好的傳統經銷商有一個共同的特征，那就是面對日益劇烈的市場變化，猶如“裝在套子里的人”，想改變，可又怕改變，以致于封閉自我，故步自封。

5. 經驗主義，拒絕學習

對于一個經銷商來說，經驗在一定時期，也許是一筆財富，但時過境遷，環境變化了，經驗有時卻可能會成為成長和發展的羈絆。一些經銷商之所以發展緩慢，跟其奉行經驗主義，動輒拿經驗來炫耀有關，在此思想下，他們以業務較忙，沒有時間等等為借口，拒絕學習，因此，造成競爭力低下，在市場上遇到競爭對手攻擊時，只會一味地降價、打價格戰，造成盈利水平低，后期發展乏力。

這些都是一些經銷商不覺悟的表現，其實，每一個經銷商都有做強、做大的機會，但有的經銷商終其一生而成為長不大的“侏儒”，跟這些人都不知道自己適合做什么，能做什么，能做好什么很大的關系，在“混沌”中他們一事無成。

孫中山先生曾說，人有三種，先知先覺、后知后覺、不知不覺，怕就怕的是后者，可一些經銷商朋友，往往就扮演了一個不知不覺的角色，但事實上，我們更需要做前兩者。

二、如何做一個有覺悟的經銷商

那么，到底怎樣才能做一個有覺悟的經銷商呢?

1. 首先要知道自己是如何“發家”的

人貴有自知之明，人最怕的是看不清自己，因此，做一個有覺悟的經銷商，首先要明白，自己是靠什么發家的，是機會，還是自己的能力，還是二者皆有。

如果是機會型的，那就要明白，要從機會型向能力型轉變，要不斷地充電，開闊自己的眼界，以彌補自己的能力短板，尤其是文化層次不高的經銷商，更要多參加一些廠家或者機構組織的培訓活動，視野決定高度，心有多大舞臺就有多大，只有多學習，才能彌補自己的能力短板，才能讓自己保持清醒，而讓自己基業長青。

2. 要明確自己的核心競爭力是什么

經商如下棋，走一步，要看三步，因此，作為經銷商要明白能夠支撐自己發展的因素有哪些?自己在未來能夠制勝對手的核心競爭力有哪些?是自己的網絡、人脈關系、規范化的管理、策劃能力，還是在廠家的光環下帶來的人氣、知名度、品牌力、執行力等，自己在經營中是主動還是被動等，經銷商只有明白了自己的優勢、劣勢、機會與威脅，才能揚長避短，才能更好地參與市場的競爭。

3. 要樹立持續改善理念

人非圣賢，孰能無過。經銷商在發展過程當中，也會犯這樣或者那樣的錯誤，但這并不可怕，可怕的是面對錯誤，不知悔改，而一味地錯下去，經銷商要想保持創業的活力與動力，就必須在發展當中，持續地改善，甚至實施流程再造。通過不斷地革新，讓自己保持持久的激情與活力。

總之，經銷商要想做強做大，就一定要有覺悟。只有識時務，明大局，其才能與時俱進，才能保持先進性，才能讓自己在激烈的市場競爭中，成為一個優秀或卓越的贏銷商。

崔自三：經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。

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