第二類：市場啟動型經銷商

對于市場型經銷商，主要目的依托公關團購這種營銷模式，快速培育新產品，快速啟動市場，市場成功啟動起來后，依靠傳統渠道進行收割規模與利潤。

1、品牌形象建設工作一定要做，而且能讓核心人群感覺有面子，有話題。

許多經銷商操作一些非知名品牌的產品進行公關時，酒送出去不少，大小品鑒會也搞了，就是不見有人消費和有人帶頭喝這個。主要原因很簡單，你的品牌不夠響亮，你的品牌沒有故事，你的品牌使他們在消費時沒有充分理由的讓其他人接受，造成許多核心消費人群為了賣你一份面子，參加你的品鑒會，接受你的酒，但只能放在家里，或者轉送親戚，并沒有形成流動消費。

如洋河在操作區域市場公關團購時，首先要為核心消費者制造面子工程或話題工程。洋河在品牌推廣時，不一定是投入最多，但一定是最具震撼性與話題性的。

如戶外廣告，爭取最讓人贊嘆的位置，來給核心消費者制造面子工程和話題工程。另外在做推廣活動時，一定是具體傳播性和話題性，在核心消費圈子內讓人引以為傲，愿意為之引領消費。

2、力爭使品牌或產品成為當地政府的招待用酒。

中國是個典型的政府驅動型社會，因此對酒類團購營銷來說，是絕對離不開政務人員的帶頭引領。

在許多地方，政府招待用酒往往就是金字招牌，能夠高效向廣大政商人群暗示該品牌已經得到政府的認可與支持。如古井在安徽16地級市6縣級市56縣中，95%地方都被公關成政府招待用酒，以此帶動政府各級官員消費;洋河在河南的部分縣市就是當地的政府招待酒，以此帶動當地有關局委機構的團購銷售。

更有趣的是，我見過一個品牌的銷售人員，在進行開發名煙名酒店時，居然用一張政府招待用酒的公函作為載體，使得許多老板輕松接受該品牌，因為他們相信只要有政府支持，該品牌一定能夠操作成功的。

在安徽有一個經銷商，買斷皖酒旗下的百年皖酒天青產品，盡管皖酒品牌在當地有著強大品牌背景，由于資金的限制，資源限制，該經銷商無法大力投入，系統操作，于是他聚焦資源對某個區大力投入公關力量，成功打入該區的接待用酒，得到改區政府大力支持，并選擇性地對一些公務、商務活動頻繁的酒店、會所進行輔助操作。

經過一段時間的精耕細作后，天青已在意見領袖群中建立起很強的消費口碑，普通消費者主動消費該產品，消費氛圍即將形成，隨后開始向二批、名煙名酒店等常規渠道滲透，最后大獲成功。

當然，這一條，在目前的環境下，運用會更有難度。

3、品鑒會一定要師出有名。

品鑒會在公關團購營銷中應用的越來越多，核心消費者被邀請參加這類的品鑒會次數也越來越多，往往淪為過過場，走走秀，吃喝會。

對于經銷商來說在搞大型品鑒會時，最好不要再以什么新品上市或者品鑒會為主題，這樣一是邀請不到政府要員，二是主題性、傳播性不強，僅僅就是一個商業行為。

對于這種類型的品鑒會可以聯合廠家，制造主題性的事件營銷活動，如：驕傲人物、經濟人物評選，或者經濟發展論壇、音樂會、傳統文化論壇、名人講座、公益活動、老鄉會、同學會等，這樣不僅利于媒體報道，更利于傳播推廣。在召開大型品鑒會時一定要給品鑒會披上文化、主題活動的外衣，展示新品形象，強化品牌認知，促進各方交流，為后期的定點公關和團購推進奠定基礎。

小型品鑒會也要通過善于交際、組織、有影響力的關鍵帶頭人來召集目標客戶單位負責人，有針對性有組織性舉辦小型品鑒會，通過關鍵人物展開話題，對酒質、對酒文化、品牌文化等進行潛移默化的引導，而不能是企業采取專家式的自賣自夸，那樣很容易引起被邀請人的抵觸的心理。

或者就是以休閑娛樂形式組織目標客戶參與活動(如旅游登山、釣魚、高爾夫、象棋比賽等)，或是邀請意見領袖到酒廠參觀旅游，感受企業的生產工藝與釀酒文化，在娛樂的同時融入品牌教育，使一次短暫品鑒活動變成了一次難忘之旅。隨后通過后續的跟進公關達成銷售。

需要注意的是，任何一個品鑒會都必須通過前期精心準備，如果準備不足或者對邀請人沒有進行詳細的篩選，而會后也沒有進行跟蹤公關，很容易造成資源浪費，不能產生效益。

4、關鍵人物贈酒一定要有時效性、針對性、規模性。

經銷商在進行團購公關時，利用自身人脈資源，向有身份的商界精英等關鍵人物定期贈酒(只要能放入這些領導的后備箱，總有機會被消費掉)。洋河經銷商如此抱怨:廠家逼著我們不斷送酒。核心消費者如此:喝洋河酒不用花錢，人家就是大手筆。送酒效果非常明顯，大量送酒:一可聯絡感情，打通關節;二可培養消費群體，適應酒質口感。

洋河藍色經典在進軍鄭州市場時，剛開始沒有大規模做市場，而是把在鄭州當官、經商等有頭有臉的成功人士，通過召開“江蘇籍在鄭工作人員聯誼會”即同鄉會的形式，把這些駐外人員的“戀鄉”情結調動起來。

然后，對這些“意見領袖”，也即核心消費群，圍繞其影響力、“官階”、知名度等進行A、B、C分類，A類客人每個月送兩箱洋河藍色經典，B類客人每兩個月送兩箱，C類客人每三個月送兩箱。由于這些客人一般都有私車，他們就把這些酒直接搬到客人的車后備箱內。并給予每月贈酒、定期贈酒、不定期贈酒三種不同的待遇。

活動開展了一段時間后，效果出人意料，由于這些高端政界及商務人士，享受一定數量的免費贈酒，因此，與朋友聚會、請客送禮、家人小聚等，都從“后備箱”里拿出“家鄉酒”，并大力向親朋好友推薦。

隨后，很多餐飲酒店，經常有詢問該款產品的消費者，餐飲終端老板也不得不到處詢問，在哪里可以進到這款酒，很多到餐廳、酒店吃飯的客人看到這種包裝精致獨特的酒，就會問餐廳有沒有賣的，問的人多了，餐飲渠道就形成了這樣的印象：很多人對洋河藍色經典很有興趣。

見時機到了，洋河藍色經典快速鋪貨，很快，該款產品就迅速席卷了鄭州中高端消費場所，并形成了一股消費的熱潮。

5、大型宴會的贊助用酒公關推廣，一定要有影響力與引導力。

大型宴會我們從三個方面來說，一是政府部門每年都有一些大型會議，如兩會、各系統工作會議以及部分專題會議等，二是企業的大型活動，如開業、奠基儀式、周年活動等，都會宴請政務要員、商界精英參與活動;三是重要人物、有影響力人物的家人婚宴、壽宴活動，進行贈酒，力爭成為宴會用酒。

如洋河藍色經典辦事處在進行會議贈酒做的更加細化，他們委派專人負責搜集星級賓館以及酒店的訂餐資料。凡是政府機關會議訂餐與大集團、婚慶、升學等訂餐等重要場合，跟酒店協商，藍色經典作為酒店贈送給訂餐者的禮物出現。比如：由酒店提出“在酒店訂餐的顧客每桌免費贈送海之藍2瓶(特殊情況可增加贈送)。凡宴請工商稅務或政府管理機關的，可免費提供宴請用4瓶/桌。領用由業務主管申報，酒店經理審批同時報洋河辦事處簽字確認。

6、協助煙酒店做好團購資源公關開發，為其錦上添花。

目前，名煙名酒店的生存基本要素就是擁有一定團購資源與單位�？�，所以一個煙酒店想生存下去，至少要有五家以上的團購常客。因而，煙酒店老板背后的團購資源成為了眾多品牌的進攻之地。通常做法如下：

一，把老板的�？托彰�、地址要到，郵寄免費品嘗卡;

二，針對核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會。通過與煙酒店老板的溝通。

從著眼于提高該店單個客戶銷量、提高店方利潤的目的出發，對店老板承諾不與其爭奪客戶，打消老板顧慮。然后邀請其背后的客戶推出專場小型品鑒會，并在會后協助店方及時跟進，達成店內本品銷售。

三，針對煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對簽單客戶和整箱購買的客戶，通過店內廣告和展示告知客戶，并通過駐點促銷小姐的現場溝通，讓客戶了解金卡或積分卡的內容，對單位客戶以及關鍵人(如辦公室主任、司機等)實施積分獎勵和消費優惠，吸引客戶長期消費本品。

7、團購大客戶推廣必須彰顯價值化與個性化。

如何才能確�？蛻粢驗槟愕呐c眾不同而轉移消費，因為你的服務魅力價值性強而能夠持續、固定的消費你的品牌。

一是，收集和整理、分類客戶資料，尤其曾經消費過本品的高端顧客資料，建立一套詳細的客戶數據庫，進行定制性公關;

二是，研發專門的客戶溝通工具，如品牌內刊、電子內刊、短信平臺等，加強與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向中國移動等企業學習。

三是，針對大客戶的定期推廣，如專項促銷(只針對大客戶開展的個性化促銷方案)、專題講座、節日聚會、集中旅游、運動休閑等。

如某酒商在國慶期間針對VIP顧客贈送免費消費的貴賓卡，突出對他們的尊重，以期其帶動周圍更多的消費群體。經銷商與指定酒店簽訂協議，VIP顧客憑VIP卡在國慶期間在指定酒店消費經銷商代理的A品牌酒，酒水免單。在VIP顧客卡上注明活動酒店的名稱，給酒店帶來良好的宣傳;VIP顧客的酒水免單，由經銷商免費補償，酒店利益沒有任何損失。VIP顧客只有憑VIP卡消費A品牌酒才能免單，經銷商根據VIP顧客簽單小票，給指定酒店配送相應的酒水。

8、充分利用品鑒顧問的活動能量。

品鑒顧問是團購公關推廣的主流手段之一。品鑒顧問一般選擇退休或退居二線的政府領導、現職領導的親屬和利益關系人，以顧問身份發揮其能量，展開消費引領或者兼職團購作用。

一是，品鑒顧問往往由于特殊身份，不易管理，需要從顧問中發現和培養一個團隊領袖(往往是退休前職位最高的)，通過團隊負責人對其他品鑒顧問實施管理;

二是，對他們的薪酬政策要相對寬松，甚至可以對部分人員實施密薪或底薪;

三是，對于品鑒顧問發放品鑒顧問證書，定期邀請品鑒顧問參觀、旅游，參加各種品鑒會、組織聯誼會等形式，激發他們的積極性與責任感。

9、充分激發兼職團購業務的銷售積極性。

兼職團購業務，有的時候對于快速啟動市場還真能起到舉足輕重的作用。不過兼職團購人員更是一群難以管理的，市場一般啟動起來快，產品死亡也快，主要原因是各團購人員惡性競爭，容易造成產品價格的混亂。

兼職團購業務的可選擇性非常廣泛，除了那些擁有家庭背景的人物，還要靠職業關系建立起來的人脈資源，如移動和聯通的大客戶經理、星級酒店銷售部客戶經理、高檔酒店銷售人員和大堂經理、奢侈品銷售人員、旅游公司、辦公用品、汽車、保險等行業的資深銷售人員等。

對此類人員可以不限數量的廣為招聘，作為兼職團購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發和調動積極性，進行產品推廣與團購業績提升。