文/海納機構總經理、酒業評論員 呂咸遜
過去，區域領導酒企的主要發展路徑是開疆擴土，也就是行內常言的“全省化——板塊化——全國化”，但是白酒業的新常態對這一路徑形成了巨大障礙：一方面，白酒價格空間的收窄，整個白酒產業鏈微利化，大大降低了根據地市場對新拓展、新培育市場的輸血能力，也大大降低了新市場渠道商進入、參與新品牌、新產品的熱情;另一方面，業內競爭的加劇，使得一二線名酒和區域領導酒企的競爭加劇，每個區域領導者對家門口都死看死守，對新進入挑戰者保持了高度的警惕和戒備。
那么，區域領導酒企應該如何展開“攻勢”，如何打造創新發展極呢?個人認為，平臺化很有可能是省級區域領導酒企的未來增長戰略。具體來說三個步驟：
首先是銷售渠道網絡重新審視和評估。
白酒企業出于合法避稅的考慮，一般都實現了釀酒公司和銷售公司的分離，相當于釀酒公司是“造車”的，銷售公司是“修路”的;但往往銷售公司修的路是專屬路、專用路，只允許跑自己釀酒公司造的車，甚至設立了收費站(競品排他協議);銷售公司修的路一般也是為車匹配的，比如洋河修的是國道，景芝修的是省道。
問題來了，國道上難道只能跑寶馬，省道上難道只能跑奧迪?修更遠的路是提高造車效能的方法，跑更多的車難道不是提高路效能的方法?新常態下，區域領導酒企更要從產品式增長向市場式增長轉型，重新審視和評估銷售渠道網絡價值，向“路”要貢獻，以創新增長點創造性發展。
其次是銷售渠道網絡的定位、升級和重構。
不要試圖把東西賣給所有消費者，也不要試圖修所有的路(國道、省道、市道、鄉村道);區域領導酒企就是修省道的，不要跟交通部修國道的比“遠”，不要跟市縣修村村通的比“密”，做最好的省道所有者就夠了。定位省道專家后，很重要的命題就是如何讓路科學、合理，以保證車在路上跑得更快?最簡明的方法是將省道升級為高速公路。
從區域領導酒企當前的可操作性看，兩個路徑很重要：1、以中高檔酒為主，就要抓好省會、地級市、縣城的城市型市場終端，輔以移動互聯網的O2O技術工具，實現目標消費群體的會員制管理;2、以中低檔酒為主，就要抓好縣鄉的分銷體系建設，實現密集經銷、廣泛分銷、全面鋪貨。廠商關系的重構和價值鏈的再造，將是微利時代中國白酒業深度調整的關鍵點。
第三是銷售渠道網絡的效能最大化利用。
主導經銷商、優質分銷商、黃金網點為什么愿意或必須賣區域領導酒品?因為領導酒品是暢銷貨，能帶來顧客，能帶貨。主導經銷商、優質分銷商、黃金網點為什么不情愿賣區域領導酒品?因為暢銷貨不賺錢，領導酒品微利。
微利時代，基本修好路，甚至是高速公路的區域領導酒企該怎么增收增效?實際上您已經知道答案：找更多的車，找更好的車，讓他們跑我們的路，收過路費就好啦。更多的車，就是更多的白酒相關品類，如葡萄酒、啤酒、食品;更好的車，就是更有性價比、更有盈利性的產品，如進口葡萄酒、進口啤酒、進口食品，特別提醒關注中國酒業“小而美”的特色酒。
這樣一來，銷售渠道網絡就平臺化了，區域領導酒企就平臺化了。深深植根本地化市場，牢牢抓住盈利性渠道，按需服務忠誠度顧客，繼續區域為王!
