同樣在一家公司做銷售，為什么有人兩年后成了主管、經理，有的人干十年仍然是個老業務代表。差別只有一個--學習意愿和總結能力。

積極的人會在自己的工作實踐中去不斷總結、學習、思考、迅速提升專業技能。

消極的人總是打工吃飯渾渾噩噩的過日子，多年之后仍是身無一技，看著自己當年的下屬現在成了領導，回頭想想幾年來的經歷，仍然是一無所獲。

怎樣提高學習和總結的能力?

最簡單直接的辦法就是記工作日記，白天實踐操作，晚上回顧思考，從自己的工作中學習、從別人的業績或者教訓中學習，一招一式都是實戰總結。

哪怕是很小很小的心得與技巧也要記錄下來，日積月累，成為經驗豐富的高手。

示例如下：基本業務技巧點滴

作客情要作客戶管理，要給客戶灌輸好的陳列，庫存生動化，訂貨等理念，而不是靠套交情、套江湖義氣。

不要怠慢客戶的雇工，善待他們，這些人往往可以影響你的業務成敗。

你只有一次機會給別人留下良好的第一印象--表示對別人的尊重。

面對客訴，第一件事要表示同情和理解，永遠不和客戶爭論，從共同點談起。

不變之原則--為客戶創造利潤。

客戶與你打交道，你的禮貌、踏實、誠實、守信等美德的確可以給客戶好的印象，但客戶最需要的是利潤，如果你使他感到你可以給他創造利潤，他才會真正尊重你。

因此當你需要履行本職工作去做陳列、生動化庫存管理時，就從創造利潤的角度去給客戶分析、去講，客戶不但會主動配合，還會心存感激，當你幫客戶訂貨時，一定要從客戶的利益著想，不塞貨不斷貨，如果你給客戶推銷了新的確品品類，一定要作好陳列生動化，密切注意客戶的下貨速度，幫助你的客戶盡快把貨銷出去，這才能給下次訂貨作好鋪墊，否則你推出的產品就會滯銷，下次他也不會再信任佻。

扮演好你的角色，才能樹立你的威信

守時，約定的拜訪時間要雷打不動。

守諾，業務人員輕許諾言，否則會變成“負心郎”，讓你的客戶癡癡的等，然后永遠不再信你，一旦你許下諾言，一定要有把握及時做到。

堅守為客戶創造利潤的原則，尤其訂貨時要根據客戶卡，氣候，具體促銷政策切實提出合理建議，真正為顧客著想。

我是專業顧問，不是訂單員。

服飾、言談、舉止、穩重大方。

全面的產品知識、預測市場機會與風險，體諒客戶經營中的限制條件。

平時培訓、閱讀及日常工作中，有得必錄，分檔歸類，日經一事要作到必長一智，才能迅速得到提升。

專業的操作水準，如：生動化技巧。

記住客戶的姓名，拜訪時能叫出他的名字，并問候他，他會有VIP的感覺。

努力改進自己的表達能力，通過語言先推銷自己，再推銷產品。

發自內心的微笑

了解需求表示關心，確認服務到位，事事有回音且要及時，大多數客戶不會因為你作陳列、生動化、庫存登記、訂單、鋪貨等動作而感動，他們甚至認為很麻煩，認為這些動作是你自己的，公司做的，而及時的破損調換、返利兌現等小小的動作卻能讓他們感激不盡，這個現象不科學但它存在，所以合理!

銷售業務代表線路拜訪技巧點滴

看庫存知客戶實力，看批號知產品流速。

看市場不能向縣老爺出巡一樣，等人攔路喊冤才下轎，要主動思考，看還有什么可以做更好;

調整自己的心態，客戶沒有好壞，只有不同。只能根據不同的客戶采用不同的溝通方法，不能回避困難;

你對客戶一切背景的了解都會為日后工作帶來方便。

公司做促銷獎勵時，不能一進門就談今天進貨有獎勵，時間長了，你的客戶會形成習慣，下次沒有禮品他就不進貨，正確的做法是：先理貨，按1.5倍庫存原則提出合理訂單建議，在客戶初步決定進貨后，再談促銷政策，促使客戶追加訂貨量(但要注意追加量不能太大，防止即期)。

自己給自己制定銷量、鋪貨率、客戶開發的目標，任何人有壓力都會比沒有壓力更努力。

推銷要有重點。要作客戶區分，對不同的客戶分成不同等級，A級客戶一周拜訪兩次，B級客戶一周一次，C級客戶兩周一次。

注意全品項提升鋪貨率，免得顧此失彼。

專業推銷技巧，從客戶關心的話題談起(如上次客訴、破損更換、客戶店內經營管理須改善的地方等--想釣魚先問問它想吃什么--你才能獲得他的注意力。

繁華街道的鋪貨率、生動化一定不能輸給競品，在繁華地段的售點影響最大，銷量最大，形象最好，且往往消費者的消費欲望也最強，這里取得競爭優勢對提升品牌形象、穩固市場地位、扼制競爭意義重大。

超市等重點客戶有以下優勢：

實際銷售量大;

價位穩定;

形象較好;

客流大影響力強;

是新品推廣樹立品牌形象的重點;

重點客戶--定要不惜精力作透，對創造本品競爭優勢，扼制競爭極有利，與這些客戶合作時，一定要盡快和采購經理、出納、財務經理等重點人員建立友誼，僅僅停留有余一表面的業務接觸較為脆弱;

未經上級批準，不要輕易給客戶許諾(如：退貨、換破損品等)，讓你的客戶癡癡的等，不如等有充分的把握后給他個驚喜，他會感到你在公司很有權威;

與客戶的聯合促銷一定要在事前溝通精準，才會少產生糾紛，比如陳列獎勵的照片協議。

凡事預則立，準備好利潤故事，準備好談話題綱，準備好論據，準備好上次異議的應答、準備好今天重點推薦的話術，進門前先看客戶檔案，了解店主姓名、鋪貨盲點、庫存，合作力度等，每次拜訪都作了這些準備，你將多么自信。

盡量按拜訪步驟進行拜訪，給客戶留下工作規范化的強烈印象。

銷售工作要盡力做到盡善盡美，但也要有好的心態(籃球定律)，工作一定會出問題，如果工作沒問題那么就是工作本身有問題，關鍵是你的態度，忽略客觀困難只從主觀上考慮，我還能作些努力--所謂反求著已。要有好的承受力，并不是所有問題都能馬上解決，但你要盡自己的一切努力。

異議：機會，客戶的異議是最富貴的信息源，客戶需求是多樣的，我們不能滿足別人就會努力去想法做到。

客戶的庫存登記適用于銷量相對較大的售點，對小夫妻檔不必堅持進、銷、存統計--浪費時間。