做好終端支持工作，才能保證客情不貶值

作好終端客情，不能僅靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資，要建立起穩固持續的終端客情關系，還需要企業為終端提供系統的支持和良好的終端服務。

幫助終端就是幫助企業自己，企業為終端提供系統的支持與服務，不僅可以提升終端客情、增進雙方的合作關系，還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源，從而有利于促進產品銷售，提升銷售業績。

一是，向終端提供銷售支持。

作為企業，積極幫助終端提升銷售業績，是應盡之職責，向零售終端提供的銷售支持主要包括以下內容：

1、向終端提供廣告支持;

2、向終端提供產品展示陳列、現場廣告和售點促銷等助銷支持;

3、人員支持，派駐促銷，駐點促銷(某些店);

4、向終端提供銷售工具和設備的援助，比如免費提供貨架、冰柜和店招等;

5、及時送貨，保證貨源，隨時掌握終端的合理庫存，并且補貨及時;

6、協助終端將產品上架，并做好理貨和維護的工作;

7、及時退還貨，調整終端的滯銷庫存;

8、做好售后服務，及時主動地處理好顧客的抱怨與投訴;

9、經常與終端溝通，及時解決他們在銷售中遇到的困難和問題。

二是，向零售終端提供經營指導。

除向終端提供銷售支持外，企業還應盡自己能力，向終端提供與經營有關的指導和輔導，針對終端經營中的問題提出一些經營中的問題提出一些合理化建議，幫助終端解決一些經營中的難題，從而幫助終端增強銷售力和競爭力，提升整體經營水平。比如，在店鋪裝潢、商品陳列、合理庫存、提升銷量、節省費用、增加利潤、廣告策劃和促銷方面，給予終端以指導和輔導。投之以桃，報之以李，終端受益與企業的指導，企業就能從終端那里得益更多。

企業在如何進行終端客情上，有兩種不同的思維方式，不同的思維方式，所產生的效果也就截然不同。

方式一：如何通過終端客情來解決我企業的問題呢?

大多數企業在進行終端客情時，通常的思維方式是：

A、我要解決的問題是什么?

B、如何通過作好終端客情來解決我企業的問題?

這是站在企業的角度來思考問題，當然用這種方式構思的公關方案也能取得較好的效果。不過僅僅單向從解決企業自身的問題為出發點，來設計對終端的客情方案，始終是被動的，并不是終端客情的最高境界。

方式二：如何通過解決終端的問題來解決我企業的問題呢?

企業有企業的問題，終端有終端的問題。如果我們能突破通常的思維方式，而想一想，能否通過解決終端的問題而解決我企業的問題呢?能否寓解決企業的問題于解決終端的問題之中呢?這是一種逆向思維方式，是站在終端的角度來思考問題。

這種思路的思維方式是：

A、對于終端來說，在經營中遇到哪些問題和難題呢?或者是有哪些問題和難題沒有得到很好的解決呢?

B、如果通過調用我企業的資源，同時整合終端自身的資源，能否解決終端的某些問題和難題呢?

C、我企業的問題是什么?通過解決終端的問題能否同時解決我企業的問題?

如此，企業與商家互相整合對方的資源為己所用，互相從對方獲取自身所缺乏的資源，從而以更經濟的方式解決各自的問題。

利潤保證，終端客情常青的基礎

客情關系可以彌補利益關系的不足，但客情關系不能代替利益關系，沒有利益保證的客情關系是不牢固的，也是不能持久的。

客情關系要作到牢固和持久，利益保證和情感溝通兩者缺一不可，但利益保證始終是第一位的，情感溝通是第二位的，企業和終端之間最終還是利益為契合點的，利益才是硬道理。

企業要滿足終端對利潤的要求，保證終端合理且持續的利潤，企業要科學地制定價格政策，保證終端合理的單位利潤;要促進產品的銷量，提升銷量，使產品暢銷，保證終端的總量利潤;要管理好價格體系，保證終端的持續利潤。

另外，企業還可想方設法，為終端尋找新的利潤增長點。