從一桌式品鑒會到核心社群營銷意見領袖培育

近些年白酒營銷的過程中，一桌式品鑒的營銷模式廣受企業青睞，洋河、古井、口子窖等諸多名酒企業均在區域市場開展過類似活動。

當時絕對是起到了良好的效果，隨著政商務消費的改變，目前這種形式的效果已經開展淡化。

作者認為，針對目前意見領袖的消費者培育，企業要從單一操作政企消費意見領袖，轉移到民間意見領袖、圈層、社群、煙酒店背后核心客戶，通過核心消費者公關推廣，以粘度建設塑造品牌口碑，以口碑帶動流行性。

此活動主要客戶人群就是區域內的各種社群，例如：車友會、業余足球隊、跑步群、登山隊、單身俱樂部、釣魚群等，都是一個特定圈子推動的載體。

可以出臺一定的活動贊助方案，對這種群體開展的活動進行聯動，逐漸實現消費者培育。

得終端得天下，終端推薦直接影響消費者

白酒的終端體現在許多方面，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等。

營銷和搶占終端一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。

作者認為，對于終端必須有所等級劃分，核心終端和一般終端不同對待。對于核心終端可以采取更多的政策支持。

例如：全年陳列獎勵、季度返利、銷量坎級獎勵、宴席套餐政策獎勵、店面形象包裝、明碼價格標示、人員定點定時間駐點促銷等;

同時還要做好日常拜訪和客情維護;終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創新的促銷策略。

如景芝和金徽開展的核心酒店砸金蛋活動、汾陽王在山西開展的“喝汾陽王，享王府生活”活動等。從傳統渠道的精耕細作，我們過去強調“人人通、路路通、店店通”，到從消費者層面進行渠道推廣創新實踐，我們要實現“場景通、體驗通、口碑通”。

活動路演駐點地推，打開縣城及鄉鎮市場活動

路演、駐點地推是一些中低端產品和光瓶酒推廣市場比較有效的套路和方式，這種形式主要依靠熱鬧的宣傳形式吸引一些陌生客戶的注意力，從而達到和消費者的互動。

1、 此活動一般可以和一些演出團隊合作，也可以自我的銷售團隊自主執行，可以以表演、互動、抽獎等形式為主，還可以穿插一些詞語接龍、典故問答、情景扮演等環節，最主要的就是活動內容必須符合當地消費者的“口味”。

2、 在活動現場盡量設置三個展區，品酒區、活動區和展示區。

現場的工作人員必須經過一定的產品培訓，對產品的特點、優勢、口感等內容熟記于心，可以給消費者流暢的表述，還可以教給消費者一些白酒的知識，并設立幾塊健康飲酒或健康與酒的相關知識的展板，參與活動的觀眾可以現場品味酒的美味，又能學習健康飲酒的相關知識。

3、 活動前期，借助渠道資源優勢向目標受眾進行有效告之。例如：海報、DM、X展架、異型陳列等。還可以在活動地點周邊社區投放DM單，拉橫幅，放置活動宣傳展板等，吸引受眾目標關注。

以上是作者針對白酒產品的消費者培訓的一些見解，希望對我們的酒水商家有一定啟發和幫助，每一個活動都是一個復雜而精細的過程，需要商家必須針對自己的市場情況，梳理一套適用于自己的模式，進而對消費者進行口感培育。

目前很多商家只做到了渠道工作，并且完全考慮消費者，這也是產品為什么不動銷背后隱藏的原因。