經銷商在綜合測算供貨成本、國家稅收、商家利潤的基礎上，以合適的銷售價將產品按照季度或年度的銷售任務，承包給員工來銷售。承包者自主經營，多勞多得，并承擔業務成本。

這種形式對員工來說，利益最直接，責任最具體，方法最簡便，可以最大化提高銷售效率，降低經銷商運營成本。包干到戶作為經銷商創新贏利模式，更需要清晰的工作流程，以減少事務在中間環節的“旅行”時間，有效地提高工作效率，及時處理銷量包干過程中出現的問題，減少工作失誤。

傍大款，背靠大樹好乘涼

在中國只要有流通市場，經銷商就會有生存發展的機會，因為廠家必須依靠經銷商來完成鋪貨和后期管理維護。因此經銷商要立足流通渠道，從中尋找發展機會，并通過重新定位，從專業、細分市場著眼，在差異化優勢或渠道壟斷性經營中贏得競爭優勢。

靠山吃山，順勢而為快發展

“再好的草地也有瘦馬”。在相同的市場領域中，同一個廠家的經銷商，為什么有的發展壯大了，有的卻被逐步淘汰了?現在多數地產名酒企業都有跨區擴張的規劃，意圖走向全國野心。經銷商要鎖定這類“晉級大款”的企業，隨同廠家一起做大“原產地效應”，追隨地產名酒的擴張而擴張。經銷商可以依托生產企業進行贏利擴張，借助廠家的宣傳勢頭，擴大戰區。有實力的經銷商可以開發自有品牌，聯合廠家跨區淘金。

經銷商階段，依靠企業的優質產品，選擇以市場份額為中心的擴張模式，可以短期內獲得利潤增長。但是，作為贏銷商，更應該不斷調整贏利模式，逐步走向以客戶和利潤為中心，獲取持久的、穩定的贏利模式。

現在的經銷商，不是因為缺少產品而苦惱，而是因為產品太多而頭疼。我認為，經銷商有些業務是可以不用做的，有些產品也是可以不用做的，盲目貪多求大未必就是好事，過于迷戀市場份額往往會拖累企業的發展。

就地畫圈，精耕細作根據地

未來經銷商所感到頭疼的，不是因為喪失了選擇權，而是選擇權太多。經銷商應該調整“釣魚模式”，轉為“種地模式”。選擇有豐收前景“一畝三分地”，扎根其中，精耕細作。只有一個簡單的原則，那就是“簡單的工作重復做，重復的工作堅持做”。

跑馬圈地，跨區開辟新戰場

這個年代，屬于“快公司”，快公司擁有靈敏的商業嗅覺，其贏利模式更為靈活。

經銷商跨區擴張的目的是做大規模優勢，獲取更多的客戶和利潤。但是，規模往往是一種利潤陷阱，跨區擴張后的市場若管理不善，就會演變成吞噬利潤的黑洞。

超過5000萬的大型經銷商，多少都有點錢，有錢就有了擴張的基礎和激情。但難就難在，異地公司如何運營管理，如何持續創造效益，而不是持續虧損。僅僅依靠招商圈錢、倒貨竄貨、過河拆橋的理念和方法，經銷商的異地擴張注定要走向失敗。

大型經銷商的跨區擴張可以先采取“試點”擴張策略，首先選擇與自己本埠樣板市場類似的市場，作為“對標市場”進行嘗試性擴張，先以辦事處形式運作，市場起色后再創辦分公司。