點評：對于十八酒坊這樣的百元以上的價位，團購已經是不可回避的渠道。每個企業都意識到了團購渠道的作用，但這種“意識”能在多大程度轉化為實際的執行力和團購銷量，首先要看這個企業能否從上到下形成合力，將一個渠道的運作放到戰略層面上來只有形成合力了才能統一思想。從十八酒坊這個案例給筆者的第一個啟示就是，企業非常重視團購，每次開會第一個討論團購，這就是一種態度。

第二個啟示就是，團購需要不斷地創新，需要策劃，比如弱化品鑒會其實就是一種創新，如何用更靈活、更有效的途徑接近我們的目標消費群，這需要不斷地“研發，’在筆者看來，對于十八酒坊這樣的區域性品牌，做團購除了思想統一外，其實最主要的任務就是不斷的在“術”的層面上進行創新，研究各種消費者開發策略。

三、九糧液:高度+廣度。

除了全國性品牌、區域強勢品牌外，這個渠道還活躍著一股力量，那就是諸如九糧液這樣的品牌。在拓展外地市場過程中，因為企業規模所限，他們無法采取大規模的全國化形式，選擇了從單個渠道進行切入的辦法，這個渠道就是團購。他們的團購養略簡單來說可以概括為“高度+廣度”。

所謂的“高度”就是首先要把品牌的高度做出來。這種“高度”形象的塑造要么是通過央視的廣告，九糧液在央視進行了一定的投入，比如投放央視十臺，包括“百家講壇”、“人物”、“探索”和“大家”等四個節目，希望影響其目標人群;要么是通過贊助各種高端活動實現，比如贊助各種高端會議。而所謂的廣度就是不限于某一個區域的精耕細作，而是盡量擴大市場面。九糧液認為，每個市場的容量都很大，這么大的容量下面會存活著大量的品牌，更務實的態度是在這么多的品牌中、這么大的市場容量下采取“分一杯羹”的策略，不要希望做這個區域的第一名或者第二名。比如九糧液有個想法就是鎖定中國的百強縣，每個縣能有200萬元的年銷售額，合計就是2億元了。這種“分一杯羹”策略其實就是一種區域上的匯量增長。

在選取經銷上，九糧液更傾向于選擇那些有著良好社會關系的經銷商.經銷商的專業性、網絡規模并不是他們所關注的資源。如果有很好的人脈關系，即使沒有任何網絡，那也是不錯的經銷商。因為團購渠道正是這類品牌的市場切入點。在廠商合作上，一般的做法就是提供廣告宣傳、培訓以及運作思路，并且給經銷商提供充足的利潤，充分調動這種積極性。對于九糧液這樣的品牌來說，它既無區域強勢品牌那樣的精耕細作之條件，也無郎酒那樣的品牌背景，所以格外重視留給經銷商的利潤，這是個關鍵點，它其實就是以渠道對杭品牌的一種做法。

這中間還有一點值得注意，那就是專賣店模式，在“高度+廣度”的大形式下，九糧液還非常重視專賣店的建設，目前九糧液在全國有30多家專賣店。全國市場是那么廣闊，專賣店如何發揮其應有的功能?其實，專賣店在這里可以理解成是“高度”的一部分，通過這種實體可以幫助一些新的品牌建立的自己高度。

點評：采取“高度+廣度”策略的品牌其實有很多，比如來自于茅臺鎮的一些品牌也通過這樣的策略取得了初步的成功，“紅色1949”、國臺就是其中的代表。值得的是，這類品牌的價格都比較高，比如“紅色1949”就一個單品。但價格高達1580元如此高的價格不僅確保渠道可以獲得更大的利潤驅動，而且在一定層面也有助于“高度”的建設，這就是中國人的飲酒習慣的體現---價格決定一個品牌的價值。

紅花郎、十八酒坊和九糧液，他們是三種不同類型的企業或品牌，這決定了他們必須采取適合的營銷策略。同樣，在團購為王的時代，他們也選擇了各自的團購決策。這些策略共同折射出一個結論:團購無模式，戰術要常新。