4、趨優消費和趨低消費下，葡萄酒企業的應對思考

筆者一直認為，葡萄酒企業的發展，一定要基于消費導向和價值導向，才是王道。在第四消費時代到來，消費升級和消費降級并存，趨優消費和趨低消費同現的形勢下，企業要從以下方面布局和調整。

1、 產品上，重視品質和顏值

葡萄酒的生產廠家和經銷商家，一定要把產品的品質放在第一位。目前，在經濟發達地區，葡萄酒已經成為消費者日常生活中的常見物種，但在經濟落后地區，很多消費者剛剛開始接觸，屬于消費升級過程中的新增品類。好的產品品質才能讓更多消費者記憶和購買，尤其是產生復購。

其次，要重視產品的顏值，做好產品的形象。這里面包含三個要素，一是瓶型，要推出一款具有個性的、差異化明顯瓶型產品，例如市場上見到的香奈的歪脖子瓶、格蘭蘇的橢圓瓶、上帝之手的特殊瓶等，都受到消費者的歡迎。如果這種創新的瓶型無法實現，就選擇使用寬肩的波爾多重瓶。二是酒標，酒標的紙張和工藝一定要可以創造出檔次感，但更重要的是酒標上的設計元素要有亮點，讓消費者容易識別和記憶。三是外包裝，外包裝的使用要襯托出產品的質感，要和酒品的整體風格保持高度一致。

2、 價格上，定價要合理，有層次

葡萄酒產品的定價合理是指定價過程要有邏輯思考，這種定價是否匹配消費者的選擇需要。首先，要在主流價格帶進行產品布局，在最大的蛋糕中敢于爭搶。其次，考慮到消費升級趨勢，要敢于提前在更高價格帶布局，筆者基于市場情況的判斷，在一二線市場，零售價99元、149元及179元的產品，在未來三年內應該存在非常大的容量空間。而在三四線市場，零售價49元、79元及129元的產品應該存在很大機會。再次，產品的價格帶要高中低全覆蓋，滿足不同消費者的不同需求。

3、 傳播上，要重視內容營銷和創意營銷

葡萄酒的品牌傳播上，要重視品牌的故事構建和內涵演繹，并且用消費者可以互動參與的方式進行宣傳推廣。特別是對于知名度品牌不夠的企業，可以突出釀酒師或者品酒師，進行內容深挖或者創意打造，為產品的質量背書，就如同今天很多服裝、工藝品、珠寶等推出的設計師品牌一個道理，可以增加消費者的信任度，這應該是是趨優消費的一個體現。

4、 區域上，深度開發三四線市場的潛力

無論從人口基數，還是從人群的負債程度，三四線城市都有著非常大的消費潛力和規模。并且，在這些地區，消費持續升級會加速對于葡萄酒品類的接受，葡萄酒應該有著非常大的增量空間。其次，在三四線市場葡萄酒商應該突出品類、生活方式、健康化等品類屬性，迎合人們的趨優消費。而在一二線市場要突出的是好品質、高性價比，根據酒商企業的定位確定優先滿足趨優消費或者是趨低消費。

5、 組織上，要進行平臺化的嘗試，吸納更多跨界人才的參與

依據筆者的經營經驗，當前的消費環境下，好的設計師+創意性文案寫手+好的攝影/攝像+綜合素質極佳的運營這樣的一個團隊組合，對一個葡萄酒企業的提升會非常之大。他們可以有效的滿足企業在趨優消費和趨低消費趨勢下的具體應對，但這些人才的收入都不會低。企業可以組建新的公司，用新的組織進行平臺化嘗試，做好利益分配機制，整合一批跨界人才共同打造、運作產品，有可能打造出葡萄酒界的“新物種”。