6月28日，酒類流通業超商深圳銀基集團(以下簡稱銀基)發布2015年年報(注：香港財年以每年3月為止，一個財年周期為當年4月1日至次年3月31日)。

年報顯示：2015年營業額12.60億元(港元)，利潤1.3億元(港元)。該年報也反應出了，銀基已經逐漸完成了行業調整期中的轉型工作，終于實現了扭虧為盈。

扭虧為盈的2大原因

對于其凈利同比大增的原因，銀基表示：

1、茅臺、五糧液產品價格的理性回歸和持續穩定也表明消費者認可了茅臺、五糧液 產品現行的價格。本集團仍堅定認為,茅臺、五糧液產品已成為正常商務宴請; 公司、朋友聚會;送禮;家庭團聚等的首選高端白酒產品。以此繼續穩固其行業龍頭地位,繼續保持平穩增長,并不斷擴大其市場份額。

2、集團的電子商務全年銷售取得卓越增長，提升了其對本集團銷售的貢獻。本集團在保持與國內全部主流電子商務購物平臺及電視購物平臺,如京東商城、1號店、天貓、唯品會、融易購、順豐嘿客、亞馬遜、湖南快樂購、安徽家家購物等良好合作的基礎上,努力嘗試基于互聯網的全新商業模式。本集團清晰認識到,傳統銷售管道將在互聯網的基礎實現全新的整合。

銀基產品、渠道、價格調整路

在研究銀基何以實現扭虧為盈，完成轉型之路時，記者認為其主要在產品結構、渠道布局以及價格調整上進行了探索，對酒商或許有所幫助。

調整產品結構

果斷出手，逆勢代理茅臺

眾所周知的是，多年來，銀基是五糧液最核心經銷商之一。其2008年上市招股書顯示，五糧液銷售占其集團總收入的90%以上。雖然銀基上市后嘗試多元化發展，先后簽下汾酒、瀘州老窖等名酒國內經銷權，但五糧液銷售仍然是其主要收入來源。

2012年年底開始，行業面臨巨大調整，高端酒受到嚴重影響，產品結構集中于高端的銀基未能幸免。2013財年報顯示，銀基巨虧約11.34億港元。

銀基該怎么辦?這不僅僅是集團主席梁國興關心的話題，也備受業內矚目。

此時，出現了一個重大事件：2013年7月，茅臺十年來首次放開經銷權。8月20日，銀基發布公告稱，全資子公司銀基貿易發展(深圳)有限公司與國酒茅臺(貴州仁懷)營銷有限公司(國酒茅臺營銷公司)訂立非獨家經銷協議。

2014年10月30日，銀基再發公告稱，銀基與茅臺訂立獨家經銷協議，獲得茅臺四個品種共八款產品的十年獨家經銷權。

在業內望高端生畏的時候，梁國興果斷出手，與茅臺形成了良好的合作關系。這一舉措無疑在現在看來非常成功。

至此，銀基調整產品結構的規劃已接近完成。在高端酒方面，明確以五糧液、茅臺為主銷產品。低端市場上，重點推廣自有品牌鴨溪窖。汾酒、國窖1573、紅酒等則加強了產品豐富性問題。

2014年，銀基虧損收窄到7.8億元。

調整渠道結構

由線下的品匯壹號轉向電商渠道

除了產品結構外，銀基原有的流通渠道結構顯然也不再適應新的形勢。

據了解，2010年下半年開始，銀基就希望在國內構建覆蓋大部分一二三線城市的形象連鎖店網絡——“品匯壹號”。

當時，銀基對“品匯壹號”的定位是全國高級禮品中心，提供銀基旗下一系列的優質產品，如白酒、葡萄酒及酒具等，而“品匯壹號”的網絡則是設于著名購物商場、五星級國際酒店和甲級商業大廈中。

不過，隨著互聯網的發展、實體門店營業壓力的不斷加大，銀基開始側重電子商務領域的業務。

2014年，銀基宣布年內電子商務銷售取得增長，授權開設形象店333家，為抓住電商機遇，銀基將品匯壹號店(除個別實體店予以保留外)全部運營轉為品匯網電商網站。

今年春季全國糖酒會期間，梁國興在成都接受包括微酒在內媒體采訪時曾表示，銀基在原有品匯網的基礎上正全面發力互聯網，并將于今年3月增加B2B業務。

4月29日，銀基在河北保定舉行以“共創未來 匯享世界”為主題的品匯壹號云合伙大會。

據了解，品匯壹號計劃搭建一個由銀基集團、城市合伙人、B端會員、資本、銀行等組成的云平臺，這一平臺可以讓每個合作伙伴都輕松找到來自金融、資本、供應鏈、倉儲物流等各方面的合作者，實現轉型、增值、提效。

在成都糖酒會上時，梁國興曾告訴記者們，銀基已經與2000多家商家進行了前期的溝通、測試。不過值得注意的是，他也坦承，這其中極少數是業內企業，大多數是服裝、鞋包、茶葉等業外經銷商。他認為，這部分商家的酒類銷售能力也是相當驚人的，不該忽視。

調整價格

45度和68度五糧液漲價

利潤的降低與產品售價無疑是息息相關的。據記者了解，銀基著手對線上線下價格進行調整。

5月24日，銀基作為45度和68度五糧液全國運營商發布通知，宣布大幅度上調這兩款產品的線上零售價格，分別調整為不低于618元和718元。

梁國興在接受記者獨家采訪時表示，此前已經對線下價格進行了恢復性調整。

記者從經銷商處了解到，經過3年多的調整，其經銷商的產品庫存已經降到了合理程度，部分地方甚至出現了斷貨現象，此時進行價格的恢復性調整是符合市場所需的。

雖然五糧液廠家對全國運營產品的價格也做了調整，不過，銀基順應市場調價，對其利潤的確保也是有利的。

而早前的業績也一直受惠于渠道的縮短，獲得超過原有多級分銷的利潤。

銀基的啟示

銀基是酒業上一代經銷商的典型代表，依靠名酒代理，獲得了快速的發展，45度和68度更換包裝更是加速了銀基的發展。

銀基也頗具戰略眼光，很快在進入資本市場，成功上市。行業調整期，銀基經歷了非常困難的調整期。

還好，只要不下牌桌，就永遠都有翻盤的機會，高端酒的回暖，讓銀基快速恢復生機。

而更重要的是，銀基在產品結構、渠道結構上的調整，值得很多商家參考，逆勢代理茅臺，今天看，眼光獨到，當時看，風險很大。