「喝酒不喝白，感情上不來」!都說中國人向來是在酒桌上論英雄，高端白酒在沈寂兩年多后，終于再展雄風，「一哥」貴州茅臺(600519-CN)不但去年收入大增19%，達388.62億元人民幣，更牛冠A股，今年以來股價已累計上漲逾45%，近期股價更屢創新高，總市值更突破6000億元人民幣，讓所有人也不得不「醉了」。
不過，大概就是別人賺錢容易，自己賺錢卻難過上青天!就如倒霉的名酒大商銀基集團(00886-HK)，明明「勾搭」上白馬股中的「馬王」茅臺和「老二」五糧液，以為業績能從此「一日千里」，偏偏卻如此不爭氣，截至今年3月底，全年純利重挫95%至615萬港元。
茅臺能否搭救跳樓后的銀基業績?
事實上，銀基的業績也曾經輝煌過，2012年巔峰時期就大賺 6.98億元，不過自2012年三季度「限酒令」出臺后，白酒市場從景氣高點掉頭向下，銀基也因此坐上了「跳樓機」，2013年直仆大虧11.33億元，其后連續三年也在賠錢，直到2016年才扭虧，凈利潤錄得1.3億元。
苦苦扎根求存3年后，幸好自去年開始在消費升級光環下，高端白酒重回了老百姓的餐桌上，而去年各龍頭品牌的業績也持續在「狂歡」，當中茅臺凈利潤增長7.8%;五糧液也不枉多讓，營收和凈利潤分別增加13.3%和9.9%。
以茅臺為例，其普通裝高峰期售價就達1250元人民幣，這也帶動銀基2017財年營收大幅增加19%至15億元，毛利也同比爆漲63.8%至4.1億元。驟眼看來，銀基業績明明很不錯，為何凈利潤會這么不爭氣呢?
自救大計:鐵心轉型至B2B平臺銷售
集團執行董事兼總財務總監王晉東于年度業績會上就解釋，主要是2016財年中有一筆涉資1.13億元的所得稅回撥，若扣除相關收益，今年純利實際與去年無異。加上銀基覺得騎了兩只飛天的白馬股還是跑得不夠快，決心要學習BAT用互聯網展開「自救大計」，去年5月啟動B2B平臺「品匯壹號」，改變白酒行業多年來的分銷模式，直接向白酒銷售終端門店供貨，全面舍棄B2C零售業務。不過這個轉型大計，就導致銀基成本急升，其中銷售及經銷費用急漲63.1%至2.9億元，拖累集團整體凈利潤表現。
王晉東強調，建設B2B平臺只屬一次性開支，為了長遠發展，花費很值得。而傳統酒水銷售是靠「人海策略」，但有了B2B平臺后，每個城市只需要一名市場經理，大大減低人力成本。更重要的是，集團會在每個城市中選擇有倉儲物流能力的運營商作合伙人，按配送數量給予合伙人傭金，也令集團固定支出大為減少。
據了解，銀基早已預算花費3億元于330個城市搭建平臺，目前262個城市已完成搭建。主席梁國興也透露，平臺建設已接近尾聲，預計今年會完成剩下目標，當中無須再舉辦大型宣傳及造勢活動，相信今年有關開支可大幅減少。而目前平臺有約13萬家煙酒店家會員，目標在今明兩年內達至28萬名會員。
靠「飛天茅臺」翻身?
事實上，銀基早期主要以經銷五糧液為主，是五糧液在內地市場最大的運營商，但在2013年7月，茅臺十年來首次放開經銷權后，銀基立即擠進了茅臺經銷商隊伍里。與國內其他白酒經銷商不同，銀基是中國唯一全國性的經銷商，能跨區跨省銷售酒水，而憑借這個優勢，銀基在2014年取得8款茅臺獨家經銷產品，包括有最暢銷產品「53度飛天茅臺」400毫升及1300毫升，確實緩解了銀基巨虧的財政壓力。
值得注意的是，年內五糧液與茅臺產品占了銀基銷售逾90%，雖然集團以商業秘密為由，拒絕透露兩大龍頭的銷售總量及分占比例，然而茅臺這條大腿卻不是那么好抱，由于茅臺自身產量有限，在8款茅臺產品中，有4款自今尚未上市。在供應不給力下，無疑對提升銀基銷售及毛利幫助有限。
不再做傳統大商 銀基押寶云端平臺
另一方面，早就嘗過白酒市場冷暖的銀基，也鐵心不再做傳統超級大商，更揚言要成為中國市場上整合零售終端網點資源及上游生產廠家產品資源的大型酒水B2B平臺商，今年就啟動了第二個轉型「自救大計」，推出云端平臺BSF計劃，將包含B2B上游供應鏈平臺及O2O營銷平臺，每個合作方都能從云端平臺中，更快捷地找到來自供應鏈、倉儲及物流等各方面的合作者。新任集團行政總裁嚴俊充滿信心地表示，未來平臺收入將大于酒水商品，目標5年內在中國酒水類市場取得3%市場份額。
由此看來，銀基早已意識到自身過度依賴及單一的產品結構是集團發展的短板，不過在B2B營銷模式成效尚未確定下，又著手開始另一波轉型，真的能迅速提高銀基的利潤率?留待日后見分曉。
