我認為“大單品”和“根據地”是區域龍頭酒企的兩個驅動輪，既要各司其職，還要相互協同。

從10月份的秋季糖酒會開始，“大單品”策略愈來愈成為中國白酒區域龍頭企業的營銷戰略方向之一。

毫無疑問，“大單品”是區域龍頭酒企防御的神盾、進攻的利刃;“根據地”是區域龍頭酒企安身立命之本，是一個守得住的山頭，看看白酒業進入調整期后水井坊、舍得等的慘不忍睹，我們就應該知道沒有文化可怕，沒有根據地市場更可怕。所以，我認為“大單品”和“根據地”是區域龍頭酒企的兩個驅動輪，既要各司其職，還要相互協同。“大單品”是根據地市場成功的結果，也是根據地市場鞏固的抓手;“根據地”是大單品的現實載體，也是大單品走出區域、板塊化或全省化的輸血站。

從已經成功和正在成功的區域龍頭酒企來看，有三個明顯特征：

第一、一定有根據地市場。要么是酒廠所在地市場，如景芝酒業的濰坊、湘窖酒業的邵陽;要么是省會所在地市場，如白云邊的武漢、衡水老白干的石家莊。

第二、一定有成熟的大單品。比如景芝酒業在濰坊根據地的32%vol如意景陽春(當地人親切的稱為“小老虎”)，湘窖酒業在邵陽根據地的四星開口笑和邵陽大曲(當地人親切的稱為“邵胡子”)，白云邊在武漢根據地的9年、12年，衡水在石家莊根據地的十八酒坊。

第三、不全依賴大單品，一般以“全價格帶、全產品線、全渠道覆蓋”來實現高市場占有率和對競爭對手切入的防御。以湘窖酒業在邵陽為例，先從“全價格帶”看，高端有400元/瓶以上的“湘窖”，100-400元/瓶有開口笑，100元/瓶以下有邵陽。再從“全產品線”看，從香型分有濃香型、兼香型等湖南主流香型，從品類分有白酒、養生酒、香格里拉紅酒，甚至還利用崀山入選世界自然文化遺產的機會打造了邵陽地域標志產品“湘窖·崀山紀念酒”。然后從“全渠道覆蓋”看，既抓傳統渠道對酒店、商超、零售店等的終端滲透，又以華致·湘窖專賣店抓團購型市場。

根據地市場的重要性勿容置疑，如果能夠總結經驗、練就團隊，那么更可以復制經驗，再造根據地新市場。但是，新市場的開拓往往與根據地市場的守成還是有很多不同之處，所以再造根據地新市場要注意以下兩點：

首先是目標市場的選擇。戰場的選擇是決定戰役、戰爭成功的基礎性因素，很多二戰史學者認為，諾曼底登陸點的正確選擇加速了盟軍勝利的節奏。營銷站中目標市場的選擇也是這樣，要理性、科學，要調研、分析，切忌“事前拍腦子——就這么定了，事中拍巴掌——報喜不報憂，事后拍大腿——追悔莫及”，特別是要注意區域經濟、文化的聯系性，比如對單一中心型省份，得長沙者可得湖南、得武漢者可得湖北，但是對多中心型省份，得南京者未必得江蘇，得濟南者未必得山東。正是基于此，藍色經典當年的沿江八市布局很值得學習。

其次是區域市場運作策略。在華澤集團學習到的再造根據地市場的經驗，概括下來是36個字：“多個產品品牌，分別核心產品，強攻市區終端，構建縣鄉網絡，事件行銷傳播，搶位占有第一”。