11月15日下午，在第六屆華中(武漢)糖酒食品交易會開幕當日，由90天使會、新食品雜志社、糖酒快訊網和仁創會展聯合主辦的2016華中(湖北)食品產業年度發展論壇在武漢國際會議中心舉行，資深實戰專家、黑格咨詢董事長徐偉，觀峰咨詢董事長楊永華以及武漢大德天成商貿有限公司董事長姚成洲、湖北立陽工貿有限公司董事長陳錦鴻、湖北怡亞通股份有限公司副總經理劉太平等大商共聚探討轉型升級之道。

楊永華：營銷要從渠道占有向消費體驗改革

白酒行業出現的困頓來源于總量過剩，結構不足，但該問題背后的機會是：量在萎縮，價值在提升。所有行業不僅結束了擴容式增長，進入了擠壓式的慢增長，而且進入了過剩時代。主要矛盾是總量過剩與結構性(個性化)不足的矛盾。

與行業困頓直接相連的市場反應是過剩造成的動銷難題。因此，營銷必須改革：過去，深度分化和鋪貨率是營銷的重點，至今仍然是廠家費用的重點支出，但是渠道占有已經過時，“經銷商從不怕廠家要求鋪貨，但是談到動銷，就不敢保證。”楊永華成，現在必須注重顧客體驗，敲開顧客的嘴。

楊永華認為重構才能重生——以品質重構為基礎，實施核心要素重構。在這個階段的市場趨勢已經呈現出三個趨勢：中產階級的崛起，個性化需求崛起;互聯網崛起，顧客體驗逐步取代品牌號召力;產品升級，主流換代。

面對主渠道喪失，渠道成本升高，經銷商該如何應對?楊永華認為首先要明白重構期經銷商的市場難題。這個難題有兩個：1、渠道成本成本增加，渠道忠誠度降低;2、渠道占有率提高，銷量沒有提高。在重構期，市場運作出現了四大轉變，即市場運作思維從賣轉向買;從搶占終端資源到實施顧客體驗;渠道商從合作關系走向市場聯盟體;經營導向，從“兔子鷹”戰略走向“孩子狼”戰略。

根據觀峰對200多位經銷商的深入訪談和階段性跟蹤研究，發現大部分經銷商之所以不成長，或者階段性的成長，一直停留在“夫妻店”階段，是因為成為了市場高手，沒有成為經營和管理高手，而目前困惑大部分市場發展的核心問題，是經營和管理問題。