自古以來，產業鏈上均有廠家和商家，各自充當著不同的角色。隨著競爭環境的不同，廠與商的功能似乎都在發生著變化。

01、兩種日子呈現出來

對該問題的思考，源于近段時間以來，微酒記者與多位酒商溝通時都談到了這個問題。自己在市場競爭中如何定位、應該發揮怎樣的功能更合適，均呈現出了一定程度的茫然。

當“豬”的利與弊

“近年來，部分酒企扁平化程度不斷加深，酒商的功能從此前的發揮主觀能動性賣酒逐漸變成了配送商等角色。好處是市場企業去做了，操心的事情少了。我們私下覺得自己在被當‘豬’養。壞處是賺到的錢少了，競爭意識和能力弱了，可替代性強了。”某酒商談到了最近自己的困惑。

而他也談到，因為自己此前也有渠道資源，現在也有其他品牌找到自己，希望合作，但是很痛苦的是，當“豬”養久了，已經沒有了那種當“狼”的市場競爭意識了。

從目前形勢來看，隨著眾多酒企扁平化程度的加深，似乎越來越多的經銷商開始了“躺贏”的日子。

借用一位酒業資深人士的話來說：“‘躺贏’模式背后的真相就是，經銷商手上的飯碗端著很輕松，卻極其易碎。”

當“狼”的喜與苦

同樣，也有另一部分經銷商在廠家的幫助下，依然作為“狼”一樣戰斗在市場最前線，發揮著自己對區域更了解的優勢。

前不久，微酒記者在對五糧液系列酒情況進行了解時，發現五糧液系列酒公司目前針對經銷商的戰略就是培養經銷商的狼性，讓經銷商去成就自己的事業，廠家給予的更多是一個自由發揮的平臺。雖然這與其本身銷售團隊較弱有關，也與其不同的利益分配和競爭模式有關。而目前用這種模式的廠家也不少。

“對于廠家來說，將酒商培養成‘狼’的模式，其實是將廠家自己的事業放到經銷商手上，也許這樣的確會讓品牌市場很快強大起來，市場銷售業績更加可觀。但是這種模式下，經銷商容易逐漸強大到不可控。當經銷商本身與當地市場盤根錯節地聯系在一起時，他無論開出怎樣的條件廠家都不好拒絕，因為他擁有的已經不僅僅是經銷商的角色，更是這片市場主要把持者。”有酒業專家分析道。

“當‘狼’的好處是市場把控能力強，賺錢多。困難是，自己開發市場，不僅需要強有力的資源，還需要四通八達的渠道，這個過程是極其漫長而艱辛的，不是所有的酒商都能夠承受的。”有經銷商認為。

此外，也有酒商指出，隨著眾多名酒企業扁平化程度的加深，在區域市場上往往需要直接面對競品酒廠進攻，如果沒有和自己廠家親密無間、靈活的合作關系，競爭壓力很大。

也有酒商認為，做“狼”的結果或許會是等到市場開發到飽和程度，利潤空間就會變窄，渠道就會被劃小，積極性也就會走下坡路了。

02、廠家與經銷商的相處之道

那么到底是被廠家當“豬”養好，還是當“狼”喂合適呢?

一位從事酒業咨詢多年的人士告訴微酒記者，他所接觸到的經銷商與廠家之間的關系沒有百分之百融洽的，“躺贏”與“迎戰”之間的抉擇關鍵還是在于經銷商自身，有能力、有資源、有渠道的大商因為在做市場方面有優勢、有經驗，會傾向于“戰勝”;而有一部分經銷商，比如某些糖酒公司出來做經銷商的人，則只能也只會做成熟產品。

此外，也有專家在談到該問題時，認為不管是廠家還是商家不一定完全將兩種方式非此即彼的對立、一刀切的來看。在他看來，不管是何種模式，設置各自合理的利潤點及管控方式才是核心。

“廠家之所以扁平化，是因為擔心經銷商的市場搶奪能力及費用使用情況。隨著信息化的普及，這些都可以用科學手段進行改進。從歷史來看，酒商角色是不會消失的，你不用，有的是品牌會用。所以相互理解，相互尊重才是長遠之計。”