編前語:對業內人來說，白酒業的寒冬似乎有點長了。2016行業觸底幾乎是圈內共識。順應并借力“渠道變革”大勢調整行業發展是行業當下局勢。那么，傳統經銷商和新型渠道是此消彼長，還是能在變革中融合，各自在新一輪發展格局中有不同的分工?

渠道(經銷商)變革，才是行業調整最后戲碼

秦柯曾提出“行業調整的最后一幕，必然是人事大戲。只有由產業核心環節的主導人物構成的既得利益鏈被打破，行業才能重新理性構建一個新邏輯”。

在我看來，如果單純從生產企業講，這種說法是對的。但這種觀點依然是前一個歷史階段的那種供應鏈主導意識。要知道，在接下來的產業發展階段，這個傳統狀態可能被完全打破。

在消費主義時代來臨的當下，離消費者更近的才擁有更多話語權，所以產業權力下移將是必然的結果。從這個邏輯出發，渠道或者說來自于經銷商的變革，才是這一輪行業調整的最后戲碼。

2016觸底可期，渠道變革剛剛開始

我非常確定地認為，2016就是酒行業的觸底之年。

大家需要警惕，這幾年好像一提到觸底，就意味著反彈，仿佛觸底變成了一個很好的詞匯。其實不然，觸底，就是觸底，它和反彈并沒有必然和直接的存續關系。酒業或許需要在底部有相當一段時間的震蕩，就目前而言底部潛行就是它的所謂“新常態”。

渠道變革剛剛開始，發生于不同動機的渠道變革來勢迅猛，包括金易久大在內。主觀上，需要在推行過程中不斷地實現自我圓滿，完善和解決模式缺陷;客觀上，相互之間的競爭也異常直接。對這個過程會怎樣發展，我們有一個基本的判斷，但過程會持續多久卻很難說得清楚。

渠道變革將推進行業融合與分工

現在關于去中間化的論斷很多，我認為去中間化本身沒有錯，但對去中間化的誤讀會影響我們的判斷。

我們一定要搞明白，以互聯網為代表的技術革命使去中間化成為可能，但能去掉的是中間環節，而不是中間價值!從生產到消費的中間服務價值、專業價值和效率價值等等最終都無法去掉。渠道變革主導力必須來自渠道本身，經銷商的價值被整個行業嚴重低估了。

傳統經銷商和新型渠道模式只是一個階段性概念，渠道變革的推進過程就是它們的融合過程，傳統經銷商的優勢不可替代。在供應鏈、終端乃至在消費群體中，傳統經銷商通過多年的商業努力積累了深厚的資源、商業信譽等等，但如果故步自封，不能借助新商業技術工具來提升商業效率，在時代的沖擊下，必然無法避免停滯、退步，甚至出局。同樣，依托新商業技術進入行業的新商業模型，如果沒有產業鏈資源積累和專業服務能力的支撐，最多也不過是趁火打劫的攪局者，無法成就穩固持續基業。

到目前為止，還無法說這些渠道變革的探索和成果孰優孰劣，或者本身就沒有什么優劣。至少這種渠道變革與融合還沒能形成一種主流模式，展現出明確價值來獲取企業、核心消費者，乃至整個產業鏈的信任，企業對他們的觀望和接受仍需要相當長的一個過程。

生產企業出于自身利益考慮直接參與到渠道變革是行業會在底部潛行的另一層壓力。我們必須接受和認識到，商業的本質除了博弈和控制，還有融合與分工。如果行業要走出馬光遠老師說的“L”型困境，進入“U”型軌道，融合與分工必須成為我們行業戰略的最重要組成部分。