隨著一線名酒市場下沉、區域龍頭酒企的“品牌+渠道”雙深耕，嚴重擠壓區域中小酒企的生存空間，區域中小酒企曾經偏安一隅的“歲月靜好”被打破。相對于名酒企業近年來在消費升級之下，紛紛向高而行，走向全國化。區域中小酒企卻普遍面臨“價格上不去、市場出不去、業績完不成、戰略產品經常換”等問題，特別是近期包括糧食在內的各種原材料價格的暴漲，引發白酒行業漲價潮。

近日，安徽莊子道酒業也傳出消息，4月1日起全線產品價格將進行一定幅度的上調，從而引發一個話題：面對漲價潮，區域酒企到底是“跟”還是“不跟”呢?

區域中小酒企為何漲價難?

提價對于一線名酒和區域龍頭酒企以及風口上的醬酒企業，是一次很好的“借勢上調”機會，從而進一步強化品牌的價值。但對于多重困難壓身的區域中小酒企，提價是關乎生死的戰略問題。

首先，區域中小酒企產品主要集中在中低端的大眾消費價格帶，消費者對于價格敏感度較高，消費者缺乏忠誠度。不少區域中小酒企也嘗試過高端化，但由于資本的不足和品牌力較小，可謂是“提價無名”。更可怕的是名酒企業自貶身價，開始布局低端白酒(以高線光瓶酒為主)，并通過區域下沉、渠道下沉、檔位下沉、費用下沉、人員下沉等對區域中小酒企全方位施壓，造成區域中小酒企原有賴以生存的主流價格段受到嚴重沖擊。

其次，消費升級導致大眾酒價位段向百元以上乃至200元上移，大批的大眾酒消費者轉化成為全國二線品牌和省級龍頭企業的消費者，區域中小酒企的消費者被切分。由于缺乏百元價位的保護傘，直接導致了區域中小酒企被更大規模的優勢企業“錯維”打擊，提價很可能加速消費者的流失。

第三，戰略產品年年換、產品線不夠聚焦是區域中小酒企的通病，主要原因是缺乏戰略定力以及使命愿景。為了生存，區域中小酒企不得不開發更多“小而美”的高性價比產品，形成多產品、多價格帶的“密集攻勢”。導致戰略產品經常換、負責人經常換、資源投入完全由市場引導、經常出現所謂的“創新”……提價也就無從談起。

必須要漲!

但是面對原材料價格的暴漲，區域中小酒企不漲價等死，漲價或許是找死，選哪一個?相信很多區域中小酒企都會選擇后者搏一次。

智邦達(中國)營銷咨詢公司董事長張健表示，除了原材料價格上漲，人員成本、渠道費用近年來也都在漲，區域中小酒企已經到了必須漲的關口，就像過去酒店渠道流傳的“不做酒店等死，做酒店找死”一樣，最終在摸索中再次成為行業關鍵渠道。而且白酒行業的競爭邏輯是“價格向上”，低價產品只會被更高價格產品打敗。

北京正一堂咨詢機構總經理邵伶俐表示，價格是名酒企業的生命線，也是區域酒企的生命線，漲價是貫穿企業整個發展過程，所以漲價是沒有任何疑問的。“價升量滑”是一個短周期事件，對于漲價要做好三方面工作：一是要做好渠道層面的漲價預期;二是要真漲價，做好漲價后的價格管控;三是漲價是一個系統工程，要做好漲價前中后不同階段政策匹配。

“對于中小企業來說，是否提價要根據企業自身的實際情況來定。”黑格咨詢集團總經理徐濤表示，“首先要看目前產品的價格是否能夠支撐公司有足夠的利潤空間，如果因為原材料漲價等因素導致利潤空間下降，支撐不了產品保持合理利潤，那么漲價則勢在必行;如果目前產品價格還可以支撐公司有合理的利潤，那么決定是否漲價的標準，就是看是否對建立與塑造自己的品牌有利，以及漲價是否能提升自己產品的核心競爭力。”

如何漲?

那么區域中小酒企該如何進行漲價呢?

“原材料價格上漲影響最大的是區域中小酒企和產品定位大眾價位酒企。”北京卓鵬戰略咨詢董事長田卓鵬表示，“特別是對于50元以下的白酒，這一價格帶漲價能力議價空間都壓力比較大。一是包裝升級、品質升級，然后進行順帶的提價，這是常規動作，升級推新還會激活老品。二是塑造大單品，區域中小酒企也需要打造大單品，通過大單品小步快漲，才能比年漲價難問題的出現。”

華策咨詢公司董事長李童表示，雖然原材料在上漲，但是全國性普遍漲價的現象還沒出現，區域中小酒企漲價還是要結合所在地市場，跟隨主流品牌在價格方面的一些動作做參照。然后來決定要不要漲價，什么時候漲價，漲幅是多少。

“消費品競爭最后本質是品牌，品牌的內核是品質。”張健表示，“區域中小酒企需要在產品價值、品牌文化、營銷方式上都需要做出一些徹底的轉型，否則很難迎接本輪由名酒和醬酒驅動的價格上漲運動。”

傳才咨詢首席專家王傳才則表示，受制于品牌價值，中小企業很難有提價空間，中小企業需要是成本管控，而不是提價消化。中小企業需要放棄跟隨戰略，更多從消費細分市場尋找突破路徑，否則可能會被這一輪競爭淘汰。