接觸葡萄酒已有20年，創辦智德葡萄酒營銷機構也已經快13年了。在這個過程中，接觸了大量的企業。同時，在為企業提供營銷服務的過程中，也在不斷思考和總結。企業發展之路有很多，換個角度來談談，希望對你有啟發。
第一、在變中求發展
范蠡在《國語·越語》中說：時不至，不可強生;事不究，不可強成。很多新事物都是“應時而生”的�；仡^看看能夠歷經多年不衰的企業，例如茅臺、五糧液、張裕、長城等等，還有一批為數不多的、歷經了20年以上的大酒商，都是有一套的，都具有“因時而變”的能力，否則活不到今天。
道家講 “不變應萬變”，這適合大發展、大未來。堅守釀造高品質產品的理念不變，但在營銷策略上要不斷地變。但是比較起來，孫子兵法的理論更合適我們現在的市場。
孫子兵法講究的是“萬變應不變”，以及“兵者,詭道也”，也就是說“奇正致勝”，更適合現在的情況。經營的本質是創造價值，是為消費者服務，獲得消費者的認可等等，但，企業首先要活下去，所有成長起來的企業和個人，都有一段不堪回首的經歷。
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道家的“為學日益,為道日損,損之又損,以至于無為,無為無不為”，只適合達到一定程度的企業。特別是對中小企業和品牌來說，活下去都難，還怎么講“無為”?當然，你可以說正因為如此才發展不起來的，但，又有幾人能夠守住、能夠熬住?
中國的經濟增長已由投資主導轉變為消費主導。這意味著市場的競爭必然會更加激烈。投資主導的市場，消費的“不理性”更甚。消費主導會使消費更加“成熟”，對企業來說要求更高。為什么造假的企業逐漸的“窮途末路”，就是市場的大環境變了。
葡萄酒很特殊，是個性特點和飲用的儀式感都非常強的商品。所以，葡萄酒的品牌符號意義非常重要。所以，“標簽+信賴”對葡萄酒銷售是非常關鍵的。
那么，你就發現，一旦品牌做起來之后，只要自己不犯大錯，就會發展的越來越好。這種商品不像很多電子科技類，甚至餐飲等其他行業，不行很快就會死掉。世界歷史上，又多少科技類的公司能長久不衰的?很少，但酒水類企業反而是生命力很長久的。
當前市場的大環境相信大家都有了解和判斷，經常讀我文章的人知道，我也做過很多分析了。面對變化中的市場環境，對葡萄酒企業來說，怎么變?
對大企業、大品牌來說，必須要做好三點：
一：
預判未來趨勢，開發對應產品，培育市場，等待大趨勢來臨，你依然是領
袖，要步步領先。
二：
團隊要應時而調整，要不斷對團隊進行優化。有時，市場做不好，就和人有
直接的關系。
三：
要高舉理念大旗，要強調價值觀、要倡導積極向上的主張，這不是唱高調，
是企業地位的要求，當然要踐行。
對中小企業特別是小企業來說，怎么變?也要做好三點：
一：
別想那么多，只要不犯法、不違規、不做泯滅良心的事情，其他的事只要能
賣酒，都可以做。別被各種經營理論所束縛，例如品牌的某些原則等等，還
不到你唱高調的時候。這個世界原本就是肉弱強食的，先把企業搞起來再說。
二：
要特別重視產品開發。既要走品牌化路線，又別太在意傳統品牌路線的要求，很多時候，品牌的很多道理都是那些“站著說話不腰疼”的人搞出來的。活下去、能賺到錢是真格的。賺到錢，啥都好說，再立牌坊都不遲。
三：
必須要有幾個“硬人”，要幾個“鐵桿”。老板手中要有幾個“牛”的人。牛的人在企業很小的時候愿意跟著你，一方面他也要成長，另一面人情世故要做好，讓他也要賺到錢。舍不了孩子套不來狼。錢都被自己賺了，誰還跟你混?牛人跟著你，到底圖啥?能為你所用，你就贏。
當然還有其他很多東西，但，我認為上述幾條是最重要的。特別是人的問題。在這個世界上，啥是好人?啥是壞人?其實，人與人之間的關系遠比我們想象的脆弱，成人世界的體面，靠的就是謊言。經商者說自己豪爽和仗義，只不過是一種智慧。人性是經不起考驗的，每個人都在偽裝。除去極端，蕓蕓大眾，誰都沒有壞到哪里去，也都沒有好到哪里去。
儒家的“為政以德,譬如北辰,居其所而眾星拱之”，適合做管理，叫做“征服人心”，但人心又豈能輕易征服?當然我們可以不叫“征服”，叫影響，但即便影響，大部分情況下，也是“糖衣與炮彈”的結合。至于渠道問題、經銷商合作問題等等，都是可以想辦法解決的。上述三條做好了，基本的問題便解決了。
第二：跳出傳統，體外創新
很多企業的發展受制于企業成長的機制和固有觀念的影響，往往跳不出來，打不開局面。這時候，一定不要僅僅試圖在原有基礎上做調整，而是要打開思路，創造新的。
例如很多葡萄酒生產型企業特別是酒莊，都屬于“重資產公司”。葡萄園要自己種植、自己收，酒要自己釀。后來發現，很多錢都投在了“固定資產”上，原本有些錢，結果這些錢一旦被套在這些資產上的時候，反而做市場的錢沒了，或者捉襟見肘。
中國很多酒莊就是這樣的。建筑搞得很好，花了很多錢，但做市場反而沒錢。要想投入，就要開源節流，開源需要市場投入，節流也不解決問題，因為很多錢不能省例如員工的工資。于是陷入困境。某些經銷商企業也存在同理的事情。
其實，其他行業也都一樣。例如神州租車成立的比較早，自己買車、自己養司機，這都是重資產。后來網約車出現了，例如滴滴等，給他帶來了很大的沖擊。如果加大廣告吸引客流，成本就會上升。從經營中節流，員工和司機可能就會跑掉。于是，神州組成成立了“神州專車”，而不是固守在以往的模式中。通過神州專車吸引客流，利用原有的神州租車來提供服務。這就是一種創新思路，不固守以往的模式，而是開辟新的模式，但新的模式不是取代老的模式，而是取得協同效應。
很多葡萄酒企業，也要思考這個問題，在原有基礎上跳出來。例如現在很多國內的生產型企業，成立了單獨的銷售公司，由于進口酒好賣，國產酒不好賣，特別是小企業、小品牌更難賣，怎么辦?于是，很多國產企業也紛紛做起了進口酒，一方面做進口酒比做國產酒賺錢快，另一面也在帶動國產酒的發展，這有什么不好嗎?連張裕、長城這樣的中國葡萄酒領袖的企業都紛紛大做進口酒。
其實，這不是民族不民族性的問題，弘揚葡萄酒文化，推動國產葡萄酒的發展不是能不能做進口酒的問題，這是市場問題。抱著民族性來談這個問題，反而是市場的狹隘。當然，自己的國產酒還是要重點做的，我的意思是說，企業要懂得如何“審時度勢”活下去并獲得發展是最重要的。你能活下去，并不斷帶動自己的國產酒賣得更好，有啥不妥?
當然，這里只是舉個例子，我不是說讓你去做進口酒。我希望國產酒發展起來，帶動產業發展，我只是想說明，企業要善于體制創新。
例如做高端酒的企業。因為自己的品牌還不是知名品牌，沒有市場競爭力。那為什么不能體制創新?為什么不能補充低端酒?品牌可以不同嘛。補充低端酒能夠把團隊養活了，從而帶動高端酒發展，有什么不可以?死守著做高端品牌的決心是好的，是值得尊敬的，但首先企業要活下去才能活得好，否則就要做好長期發展、長期培育的準備，但別等到資金沒了，企業也沒了，更何談發展!
第三：大單品思維，小單品策略
這一點我在之前的文章中提過，因為我認為很重要，所以，再次提出。葡萄酒行業絕大部分的企業是中小企業，企業實力不夠，市場規模也小。雖然知道大單品策略好，但很多時候是無能為力的。這時，小企業可以先從“小單品策略”開始。
現在的市場，大單品的流行周期正在縮短，原因是很多產品在追逐潮流。不做流行就難以抓住新消費群，但做潮流更新迭代的速度就更快，一般不到3年左右就要迭代。這是一個巨大的矛盾。然后，葡萄酒的種類多、品種多、產區多、價格帶長。一旦拉長細分，就會攤薄大單品規模。所以，規模贏利模式就會受到挑戰。
大單品的策略是比拳頭硬，而非比手指頭多。很多時候，大單品會充當尖刀產品的作用。要資源集中在相對單一的點上，而不是要普遍撒網、遍地開花。同時，名字也要非常響亮、明確，賣點和特性要非常直接、清晰簡潔。
但小企業往往面臨著生存問題更加突出。所以，中小企業采用大單品策略，有的具備條件，有的不具備。建議很多企業先把“小單品策略”做好。小單品的玩法更要聚焦，從區域到渠道，從產品結構到價格帶，從品牌賣點到形象，要更加明確甚至獨特。做不到1個億，可以先做好1000萬;做不到1000萬，可以先做好100萬。小單品策略其實也很符合現在的葡萄酒行業。如果你不能做大海中的鯊魚，就先做池塘里的大魚吧。
對很多企業來說，可以開發很多產品，滿足不同的需求，但必須把握好其中的度。既不能“濫”，但也不能因為要做大單品，就不去抓一些能跑量的產品。葡萄酒比較特殊，往往產品都比較多，這是由商品特性導致的。對中小企業來說，既要“普遍撒網”，但也必須要重點培養，要有政策上的傾斜，要有意識地做重點推動。這兩者要結合好。
第四：要構建自己的“小氣候”
營銷專家劉春雄老師，最近寫了一篇關于在寒冬之時，要創造自己的“小氣候”的文章，我是非常認同的。
每個企業成功的背后，都有很多原因，我們往往只看到了成功的表面，然后有些企業就照葫蘆畫瓢，這樣做失敗的概率是非常高的。
所以，對企業來說，首先不要羨慕別人。一方面是沒必要，再羨慕別人，也要自己發展;二是要辯證地看待，與其臨淵羨魚，還不如退而結網;與其揚湯止沸，還不如釜底抽薪。
所有的成功都是一步一步走出來的，都是從根本上抓住了核心問題而不斷成就的。雖然面臨相同的市場大環境，但每個企業的發展路徑也是不同的。
經濟大環境不好，一般情況下，企業往往會采取收縮戰略，用保守的策略應對，少動為宜，目的是降低風險。
但市場總是要一分為二的來看。市場大環境不好，是大家都面臨的。往往“危”與“機”是對等的。大環境不好，也是創新和超越的好時機。亂世出英雄,盛世產庸吏。
越是大環境不好，大家都保守的時候，對于有志者來說越是好時機。所以，企業必須要善于調整轉型，善于在復雜的、不好的大環境下創造自己的“小氣候”�？v觀國內外各個市場看似的艱難期，往往成功轉型的企業就會在大環境轉好之后，成為新的領袖企業。
其實，經濟好的時候，依然會有很多企業死掉。很多好企業往往都不是在最好的形勢下做出來的，一個企業沒有經歷過殘酷時代，是難見彩虹的。改革和創新都是被逼出來的。所以，越是不好的時候，越要多學習，多走動，多交流，多嘗試，多反思，多創新。在別人動搖的時候，你更要自信。
從市場區域來看，你想在全國做成“大氣候”，就要在某些區域做出自己的“小氣候”，所以要聚焦。也就是說，既要放眼全國，又要聚焦發展;既要普遍撒網，又要重點培養。
從產品上看，前面也說了，不要總想著做成全國的大單品，哪有那么多的大單品等著你做出來?做成某一區域的大單品就已經很好了。讓自己的產品在某一區域形成“小氣候”，就會有一天成就全國大單品的“大氣候”。從模式上也一樣，不需要放之四海而皆準，也沒有，要有自己的模式，適合自己的。
對于2019年的小氣候，每個企業都會不同。我認為主要還是在“新型社群化營銷”方面。新型社群化營銷，我認為是集合了“渠道+線上+線下+會員”四個維度相結合的模式。渠道驅動依然是有效的，但單純的渠道驅動是很難動銷的，必須要結合線下的活動，而線下的活動也必須要結合渠道一起來做，同時要能在線上進行鏈接和互動。針對一些自己的重點區域，要深化這種模式，并形成體系化運作�；顒涌梢造`活多樣，未必是一層不變的，可以跨界合作，可以是一些小型的活動，要高頻次地做，保持熱度，保持互動。
第五：披小眾外衣，做大眾生意
物質越來越豐富，信息越來越發達，消費的需求被釋放，消費者也越來越苛刻，競爭自然越來越激烈。每個品牌想要生存，就必須找到自己的主流人群，展示自己的獨特形象，傳播獨有的主張，滿足部分消費需求。每個品牌都不能滿足所有人的需求，于是，品牌的“小時代”降臨了。特別是葡萄酒這種多酒種、多品種、原產地特性的商品。
不過問題也隨之而來。每個品牌本質上都想賺錢，都想做大。小眾雖然也可以追求高毛利，但畢竟受眾是有限的。原則上，每個品牌做“小眾”其實都是無奈之舉，每個品牌其實都有一顆“大眾心”。
得益于互聯網的發展，小眾的品牌越來越多。其實小眾的做法往往是競爭的結果，并非是本意，而是一種營銷策略。從世界范圍內來看，很多品牌也都是從小眾做起，逐漸被更多的人認可，從而走上大眾道路的。
開始的時候，往往很小眾，因為只有小眾，才能更加聚焦。既然不能滿足大多數人的需求，那就先滿足一小部分人的需求。小眾品牌往往都比較特立獨行、標新立異。
然而，如果太過于小眾，往往不能獲得更多的消費者，也就意味著難以進入主流。為了做好一點，我們必須對小眾與大眾要有進一步的認識。小眾起源于某一小群體的價值觀，不求更多的人認可。但是，當品牌在某個圈層影響力越來越大的時候，消費的人也會越來越多，逐漸開始走向大眾。其實，所謂小眾和大眾并沒有一道明確的鴻溝，也沒有明確的劃分標準。
二人轉到底是小眾還是大眾?芭蕾舞是大眾還是小眾?金庸是大眾還是小眾?昆曲是大眾還是小眾?顯然，你的心中是有答案的。但我們千萬不要認為定位了小眾，便脫離了大眾的低級趣味;也不要認為定位了大眾，便不能具有鮮明的個性和獨特的主張。2000年的非主流，可能在今天就是主流。今天的主流可能10年之后就是非主流。而有時，恰恰越邊緣越主流。
大眾不是廉價的消遣，小眾也未必一定是高貴的享受。一切都是價值創造的形式不同而已。小眾并非要孤立，大眾并非要平庸。
其實，很多企業、很多品牌不斷游走于小眾與大眾之間。有的企業開發了很多產品，有大眾的，也有小眾的，分別針對不同的目標對象群。有的小眾品牌，快速發展，不斷成長成為大眾的流行。其實，最好的策略就是：看起來很小眾，但卻在訴求這大眾的主張。
為此，企業要從開始做小眾文化的訴求時，一定要做主流文化的價值觀。這一點和小眾文化并不矛盾。然后在未來的發展中，要堅守自己原本倡導的小眾文化。這一點不要輕易改變。社會在前進，社會的流行是不斷隨著社會發展而變化的。人們對于文化的認同其實具有多元性，特別是中國社會，本身就是具有“融”文化的特征，讓這種文化走向更加廣闊的認同是非常重要的。
葡萄酒是一種社交的工具，假如你喜歡格魯吉亞的陶罐酒，其實你真正喜歡的不僅是酒本身，更是對獨特而傳統的古老工藝的認同，它可以上升到精神層面，而傳承和堅守的精神，是很多消費者都會認同的。
