不平衡報價法：增強客戶信任

在總價不變的情況下，我們還可以選擇把產品常規、通用的零部件以低價的方式報出來，而對那些特殊結構、特殊工藝、專利產品等不具備價格可比性的零部件進行價格抬高。

由于這個方法把客戶能做市場詢價的常規產品放在了一個低價合理的位置。因此能讓客戶感覺到自己的價廉物美，讓客戶感覺我們的報價不虛夸，從而得到客戶的信任。

在銷售的實戰里，這個報價法是有經驗的銷售高手最常使用的。但它需要銷售員對產品性能、技術、工藝、生產、同行產品品質、價位等都非常熟悉，給人的印象是專家以公正的立場進行產品報價。在銷售時，銷售員的言行千萬不能浮夸，甚至虛假，否則客戶在進行市場調查后發現，事實情況和銷售員的介紹有出入時，將削弱自身的競爭力，最終導致客戶的不信任。

意外降價法：價低質更高

在客戶的購買心理中，“感覺上占了便宜”的購買心理是一個重要的成交因素。因為客戶一般都樂意購買自己認為物美價廉的產品。實際上，客戶對“便宜”的理解并不僅僅局限在價格的低廉上。

一般而言，消費者對產品技術層面的知識很有限，對產品的價值并不能真正清晰地認知，他們只會從產品的品牌宣傳上判定產品的價格。

在銷售的客戶拜訪中，我們銷售員經常向客戶宣傳、塑造自己的產品是市場的“領導者”。他們總是試圖在客戶的心中樹立品牌的知名度、美譽度，試圖給客戶“既然質量是優質的，那價格也應該高昂”的心理暗示。

但在實際成交中，我們的價位則應該根據情況，針對客戶的預算進行適當下浮，給客戶一種“占便宜”的感覺，從而刺激客戶的購買欲望。

在銷售實戰中，我們有經驗的銷售員往往在客戶的前期報價時，會適當把自己的產品價格報高，在客戶心中豎起一個高質高價的印象。但在投標截止時，在真正的成交談判中，我方突然將總價下浮若干個百分點。這樣讓客戶有“占了便宜”的感覺，從而刺激成交。

這個報價方法除了刺激成交外，還可以防范競爭對手對我們價格上的試探。在如今競爭激烈的商戰中，每個銷售員都最大努力地去刺探競爭對手們的價格，從而為自己的報價提供參照。所以“突然降價法”可以迷惑那些和客戶關系較好，且能從客戶那里打探出我方報價的競爭對手們。

生日蛋糕報價法：附加搭配為產品增值

我們都有這樣的經歷，在你買生日蛋糕時，我們以為買的僅僅是生日蛋糕，但你拆開包裝一看，卻發現，除了蛋糕，還有蠟燭、生日卡片、刀叉等。總之，你購買的是生日蛋糕，但蛋糕商人給你的卻是一個系統的解決方案。這在銷售技巧里叫“捆綁銷售”。在報價里，我們稱為“蛋糕報價法”。

需要注意的是，任何報價技巧的運用都有自己的應用范圍。在報價前，我們一定要分析客戶的現狀，了解客戶的采購進度，切忌不做調查、不做充分交流就草率報價。這樣不僅對銷售進度的推進無補，甚至還會影響銷售的進展。

比如，在本文開頭的案例中，銷售員之所以到最后非常被動，就是因為他在沒和客戶充分交流，在沒了解客戶采購預算的情況下，為了爭取訂單就草率報低價，試圖以此來刺激客戶進行成交，結果反被客戶抓住了痛點。