創新模式成就大商

創新是動力，創新同樣是源泉，在本輪調整期間，經銷商的創新始終被行業稱贊，一方面在面對市場動銷不佳的狀態下，利潤明顯下降，大商在行業調整期間承受著重大的壓力，其在堅挺保護原有價格體系的同時，開創了全新的產品合作和廠商新模式。

大商通過類似的創新在酒水消費市場經受最大考驗的同時為消費者提供更加多樣性的產品和服務，保障著市場正常運行，也成就著自己在行業中的地位。

在今年的調整期內，不同的創新模式不斷從酒業人智慧的思想中得以實現，不管是西鳳與全國大商的“利益捆綁”，大家同做一條船，都是主人的“混合所有制”的合作模式，還是五糧液和粵強的直分銷模式其實都是調整期內經銷商們與酒廠敢于創新的一種魄力，同樣這種合作也改變著原有的廠商合作模式，這對酒廠、經銷商、消費者來說都具有一定的意義。

伴隨著新一輪的搶商大戰之后，陜西西鳳酒成為了一個突出的資源組織者，它將有實力的經銷商資源掌握在手中，通過資源的整合發展西鳳最新推出的旗幟西鳳酒。

周艷花所說的創新方式，就是最近比較流行的混合所有制，西鳳將這款代表西鳳的主導產品資源拿出來和全國有實力的經銷商一起參股運作，大家共同出資成立陜西西鳳酒旗幟營銷有限公司。酒廠持大股占股51%，聯合全國計劃10家有規模、有實力的大商共同來運作西風旗幟產品。因為陜西省是主銷市場，所以省內經銷商占到11%，省外合作的經銷商占到3%～5%，目前已經確定了除酒廠外的7家大商合作。

“簡單地說，大家都是主人，大家都用自己的資源去做這款酒，年底做得好大家都可以分紅，利益捆綁。”周艷花說。

西鳳采用的請經銷商走進來的方式合作，使各方面的資源共享，共同占有產品最后的分紅成果，一方面是利益共享，一方面則是風險平攤，同時有效地調動了經銷商的積極性。

西鳳酒近年來采取的廠商新模式方式效果可觀，陜西省內的西鳳六年，十五年成功的廠商合作模式為西鳳酒旗幟西鳳在全國開展的新混合所有制奠定了基礎，同時西鳳在大環境不佳的背景下，果斷采取廠商利益捆綁的形式開拓新品全國市場，為困局下行業的發展提供了樣板的作用，同時也為困局下的經銷商帶來了信心。

西鳳酒在困局下將經銷商推向主導的地位，隨著酒廠新政的不斷出臺，經銷商開始慢慢轉變身份，從過去的流通角色逐漸變成了酒企業高銷售紅利的受益者。

一方面是經銷商開始作為主人的身份出現，另一方面利潤分紅也是經銷商最后獲利的機會。同時，在廠商合作新模式中經銷商的話語權越來越重，這對整個行業未來發展的走勢是利好的消息。

經銷商身處在銷售的最前線，對市場有著極為敏感的嗅覺，一旦市場發生變化，經銷商會及時最初調整，而通過經銷商話語權的不斷加大，倒逼酒廠的行為也會越來越普遍，為市場正常良性的運行起著功不可沒的作用。

五糧液在今年與廣東粵強酒業有限公司建立的直分銷模式同樣引起了行業的高度關注。這種直分銷模式從某種程度上講，解決了五糧液原有小經銷商打款少的情況。

“我們堅持關于五糧液品牌策略目標“控量保價、量價平衡，實現價格攀升，穩定商家基本收益”。五糧液公司華南營銷中心主任田常春介紹，目前有些商家經營信心不足，渠道商還停留在“貿易”水平階段。而推出的五糧液直分銷模式，使商商合作得以實現，進一步實現產品深度分銷，提高五糧液市場全面覆蓋水平，直分銷模式是渠道商走出當前經營困境，實現優化經營的必要，直分銷模式下開展的三方協議合作秉承了廠家深化廠商合作關系的原則。

在大環境市場不佳的情況下，名酒廠的調整改革思路尤為重要，不僅關乎著企業的發展同時也綁定著許多經銷商的命運，提振經銷商信心，維護原有經銷商體系成為了名酒廠調整的目的之一。

田常春稱，新的營銷模式下，經銷商不與五糧液公司直接發生財務關系，優點在于少進貨，降低資金等風險，與服務商共同分配產品順價后溢價產生的利潤，以輕裝上陣，精心培育各自區域市場，實現“小市場、大發展”的目標。

風險平攤共進退，在經銷商們看來其實并不是一句空話，多年前白酒行業的黃金十年間，無數的大大小小的經銷商都嘗到了這個行業甜頭，也嘗到了名酒廠所帶來的名利雙收，目前在行業發展乏力的階段，在酒廠承受壓力的同時，更多經銷商其實并沒有放棄這種原有的合作契約。曾今有經銷商說過，現在大家都在講微利，雖然不如之前的利潤高，但是大部分人還依然沒有放棄，甚至更多人是在尋找方法“突圍”。

“我們成立商源商學院，就是要建造這樣一個平臺，打破行業傳統的局限性，構建市場創新的時代性，將‘商源’的正、反經驗，以及多年積累起來的知識最大程度地激活和管理起來，同時把商源優秀的企業文化、企業精神、管理經驗等，更廣泛地傳播出去，更完善地傳承下去。”朱躍明告訴記者。

為了形象地說明商學院的作用，朱躍明舉了個例子。他把人才的素質用橫軸和縱軸兩個維度來表示，橫軸表示能力，包括學習能力、適應能力、協作能力、創新能力等;縱軸表示人品，包括忠誠、誠信、敬業等。這兩根軸就構成了四個象限。

第一象限代表能力強、人品好的人才，這樣的人才是所有企業都希望的。

第二象限代表人品好，但能力偏差一點的人才。

第三象限代表能力強，但人品稍差一點。

第四象限代表能力也差，人品也差的人，這樣的員工肯定會被淘汰掉，企業都不會用。

那么第二和第四象限的人就有一個培養發展的過程。通過這個過程讓他們進入第一象限，所以商源提出一個人才價值鏈、人才發展的理念——怎么樣幫助員工跑到第一象限去?

商學院要做的第二件事就是人才發展——跟人力資源部門一起合作，打造商學院人才發展的體系，讓所有人在商源都能人盡其才，才盡其用。

經銷商們的活躍度最終在行業調整的第二個年頭開始井噴，在酒廠讓利共進退的前提下，經銷商們開始不斷尋找可以更好發展的模式，從人才培養，內部管理，戰略戰術的運用，從思維創新等等方面不斷“武裝”自己，在這個只要站對風口，豬都能飛的時代，經銷商們目前正是用創新的思維尋找正確的、適合的“風口”。

跨界“玩’的就是活躍度

北京市糖業煙酒公司在今年開始做新一輪的調整，開始進入跨界的范疇，重新推出產品新包裝，在適應市場的環境下，開始引入全新資源，在各方力量的優勢集中下，打造適合市場發展的全新產品。

“在目前酒行業的環境下，很多咨詢公司都開始賣酒，業務范圍不再局限咨詢服務，而且，其中遠景咨詢和牛欄山的合作確實在安徽看到了效果，至少牛欄山在安徽市場有了一席之地，同時，遠景方面也有了不少的資金收獲，可謂兩全其美。”北京市糖業煙酒公司副總經理白宇濤對《華夏酒報》記者說，在行業現在的背景下，咨詢公司更多的是要拿出實戰性的東西，而不是滔滔不絕地講成功案例。

咨詢公司的省份開始變為了經銷商的角色，也是一種跨界，但是隨著行業分工開始變得模糊，行業上下游之間的“混搭”似乎越來越平凡，所以純粹意義上的經銷商的定義也在發生這一定的變化。

“我覺得現在多方面的股份進入酒企業具體操作環節中，這種模式就是原來大家說的社會分工越來越清晰，但是，我認為現在的社會分工其實是越來越模糊的，因為商業環境的邊境會變得越來越模糊。這個發展趨勢不取決于個人，不是說我不想干什么，而是說這個商業模式倒逼使得各方的分工變得越來越模糊，現在開始發展成經銷商們也開始在做酒廠的做的工作，酒廠也在做經銷商們應該做的工作，同時咨詢公司除了涉及咨詢和戰略規劃之外也開始做一些具體操盤的工作，現在進入了一個分工不明確，混搭的時代。”和君咨詢合伙人兼東方仙和電子商務咨詢公司總經理李振江對《華夏酒報》記者說。

分工的模糊使得酒類生產、流通、推廣等各個環節都在做出調整，就目前行業的發展而言這也似乎成為了一種常態化的發展趨勢，同時跨界的混搭模式也成為各行各業中比較流行的模式，例如企業做新媒體，媒體運作賣酒，本輪在酒類行業中的跨界活動也極為突出。

李振江認為，從商業的變化角度分析從社會分工清晰到分工模糊，跨界和資源整合一定會越來越頻繁，所以說無論是這種廠商的合作模式，還是酒類咨詢公司、廣告公司的一體化銷售，這個方式的合作和介入一定是會變成主流。

“現在商業環境發生著巨大變化，市場經常談的是企業的核心競爭力，其本身就是綜合競爭力，無論是酒類企業還是酒類經銷商最后拼的都是核心競爭力。拼產品策劃、拼產品創意、拼研究消費者、拼消費者模式，這些方面都會涉及。行業內的發展一定是會越來越綜合，企業想要綜合發展達到預期的目標，一定會重新尋找更多更專業的人才，一個成功的企業一定是要做資源的組織者，無論是廠商還是咨詢公司，其實都扮演著一個關鍵資源角色。”李振江對《華夏酒報》記者說。

現在各行各業的資本開始不斷進出酒類行業，有的賺得滿盆彩的離開，有的最后不歡而散。

但是，最終這個行業的發展還離不開來來往往的經銷商，經銷商的誠信、創新、跨界決定著自身的地位，同時也決定著這個行業的發展。