三、消費者認知的培養
消費者認知培養,主要是消費者變化
1、告訴消費者哪些人在消費我們的產品,讓消費者虛榮心得到滿足。
2、終端氛圍及城市氛圍營造,讓消費者覺得我們的產品要火或者很火的節奏。
3、消費者促銷活動開展,營造很火的氛圍,同時靠利益、趣味誘導消費者購買,保持良好的動銷態勢。
團購的促銷活動結果,力求看到的人就會買,買的人會得到實惠;終端的促銷活動,進店的人能看到,看到的人嘗試購買,買到了有優惠;餐飲店的促銷活動,進店的人能品嘗到,品嘗到的人愿意參與,參與的人有購買優惠。
4、品鑒活動的開展,讓消費者嘗試并接受產品的品質、口感。
5、公關活動的開展,尤其是核心消費者的互動活動,可以拉近品牌和消費者的距離,增加消費者對品牌的認同感。注意公關活動的開展原則是以核心人群帶動目標消費人群。
四、隊伍的培養
隊伍的培養指的是以下三個方面
1、標準化建立。
終端動作標準化:終端拜訪路線標準化、終端拜訪動作標準化。 終端生動化標準化:終端生動化項目、規格、數量、規范、達標要求。
終端客情標準化:客情目標、項目、實施計劃、結果檢測。日常管理標準化:日常管理項目、達標標準、獎懲措施。
2、銷售人員單兵作戰能力提升。
方法一:培訓演練。這是兩個步驟,培訓是對業務人員職業操守、技能、職業習慣的灌輸,可以分為內部培訓和外部培訓,建議以內部培訓為主;演練更為重要,它是決定培訓是否流于形式的關鍵。一定要培訓現場演練,所有人員進行角色分工,對培訓內容和自己的理解進行一對一、一對多演練,形成適合自己的技巧和方法,實戰中才會得心應手。演練也能增強銷售人員的信心,提前做好各種詰難的應對。
方法二:老人帶新人一帶一。這里不多說,只講一個技巧,有業務能力實干的老業務帶有潛力的新人、有業務能力拖沓的老業務帶勤快的新人、實干業務能力一般的老業務帶一般新人,其中味道自己琢磨。
方法三:形成良好的日常規范。本項不做贅述,好習慣、好風氣,才能出好業績。
3、保持業務人員信心和士氣。
方法一:良性的人員輪轉。建立內部淘汰機制,在每階段的活動中淘汰末尾人員,不斷地引進新人,這樣的好處是能持續維持團隊活力,而且老人在新人面前有莫名的自信和動力。
方法二:內部競賽活動。圍繞階段性的工作重點,開展大型內部競賽活動,活動規模一定要大,但是目標分解到盡可能小,比如以月為周期的終端開發活動,目標分解到每周、甚至每天開發數量。這樣大聲勢的活動容易調動氛圍,而小而具體的目標有利于實現,持續增強業務人員信心。
方法三:樹立英雄。每階段的活動中,將表現優秀者放大,通過獎金、獎品、榮譽證書、榮譽榜、表彰會、分享報告等形式,樹立業務英雄。此處注意業務英雄不僅僅是銷量冠軍,還包括終端開發冠軍、生動化冠軍、客情冠軍等。
方法四:細化并加強KPI考核。這個方面很重要,很多企業往往注重結果不關心過程,認為銷售人員最終完成任務即可,不用管他到底怎么做的。這是十分錯誤的做法,這樣導致的結果是銷售人員懈怠、隊伍士氣萎靡,團隊之間缺乏交流和互相促進,而且出現不公平現象,分的好區域的銷售人員努力不努力都會有不錯的銷量。所以需要制定每個階段的核心工作,將每個階段的核心工作繼續細分,并計入考核。
結語:總得來說,旺季之前完成造勢是核心。
勢是什么?就是渠道信心、店老板信心、業務人員信心、消費者信心,通過上述活動和方法能夠凝聚這么多信心,旺季想不出量都難了。