No.4 VIP專享氛圍營造

從意見領袖走進企業邁開第一步開始，其所接觸方方面面都代表著企業形象。有實力的企業應當在參觀者可能去的地方做好各項細節工作，積極營造參觀氛圍，企業最好單獨籌辦出一間展廳，做好高端個性化產品展示。室內不僅要展示企業發展階段、企業知名產品及創新研究成果，也要著重展示現有與企業達成合作的企事業單位或個人(展示合作達成定制產品包裝及酒質)，還要布置供品嘗及購買的各種芳香的(包括市場上售賣的、未售賣的)酒品。此外，針對高級別意見領袖參觀的活動，結合客戶層次及地位，企業還可在活動結束之后，贈送賦予紀念意義的印制影像信息產品。

筆者曾服務過的一家白酒企業，定制酒負責人會在意見領袖參觀完畢之后，贈送給同一批意見領袖每人一壇5L容量封壇記憶美好時刻珍藏紀念酒，這種產品瓶型酷似西瓜切面，壇酒表面印有當初那批意見領袖集中的合影照。這種方式不僅成本較低，而且紀念意義明顯，深受意見領袖們喜愛，最重要的是，這種個性化產品的贈送大大增加了意見領袖下單定制酒概率。

No.5 專屬業務跟進銷售及談判

當企業進行系統化的公關之后，剩下跟蹤及銷售工作則需由專屬業務人員執行。定制酒業務銷售工作與企業團購部業務人員工作基本類似，不同的是定制酒業務員業務操作更加靈活，單筆業務往往耗時長、工作量大且涉及領域廣，往往從包裝設計、材質選擇，酒質選擇、成本控制，到傭金操作、中間人維護等層面。

筆者曾服務過的某企業有位專門銷售定制酒的業務人員曾與一家大型國有企業達成合作，一筆單子就達成了1000箱(1×4)零售價228元/瓶的銷售，實現銷售額91萬元。除去傭金40萬元及企業成本46萬元，自己單筆凈賺5萬。然而，其背后付出艱辛也是與收益相對應的，該筆合作從初步洽談到包裝設計打樣成型及產品量產，前后經歷了近3個月，單包裝就有五稿，設計時間長達一個半月。

No.6 扎實做好回訪及維護工作

眼下，多數白酒企業定制酒營銷都只是簡單借助關系實現銷售，企事業單位或個人定制產品多礙于中間人“面子”效應。因而很多定制酒業務員的銷售都是一錘子買賣。針對這個問題，筆者認為只有建立起高效回訪機制，問題堅冰才能緩慢化解。

如今多數白酒企業對回訪這一細節都不夠重視，也可以說是都未能意識到回訪的重要性。然而，通過系統的回訪，不僅能夠了解到單位效益、主要領導喜好、酒品偏向，同時還能及時了解核心領袖個性化需求及其社交圈其他領袖需求等，回訪高效與否直接關系到已合作客戶的“二次補貨”及“業務拓展轉介紹”。因此，筆者認為，未來注重高效回訪服務的白酒企業定會在定制酒運作上走的更遠。

總之，就目前來看，定制酒發展勢頭良好，處于市場競爭藍海。有志于定制酒渠道的酒企，只要有一套清晰化的操作思路，定能奪得天機，從定制酒廣闊市場中分得一大杯羹。