2.跨界融合

創新是發展的動力。面對日益白熱化的市場競爭，酒商更應該創新營銷模式，而跨界資源整合就是行之有效的手段之一。酒企漲價的大環境是整體經濟的下行，其他企業也在積極尋求跨界合作。因此，可通過與區域內的主流企業例如飲料、休閑食品、媒體、電信、保險、銀行、汽車4s店等資源進行異業整合，物物置換，互相支持，形成一個完整的營銷生態。這樣，酒商不僅能跳出品牌之間最原始的價格戰，還能降低營銷成本，加強與消費者的互動性及滿意度。銳利策劃公司曾經幫助山東溫河酒業在臨沂某縣的一位經銷商，通過與當地汽車4s店的跨界營銷，用買酒送車、買車送酒這個看似已經沒有多少新意的活動，成功幫助經銷商一天賣出10多輛車和上百萬的酒，這次活動讓酒商和車商的合作獲得了雙贏。其他的如酒店鋪貨送加多寶或者匯源果汁等暢銷“硬通貨”類贈品，都是跨界合作的好例子。

3.多品互補

很多酒商已意識到，單一品類、單一品牌已經很難維持必要的利潤，即便是行業一再倡導的“大單品”。因此，借著酒企漲價的契機，可向綜合酒品經銷商方向轉型。目前消費者的消費需求趨向多元化，在挑選合理的白酒產品組合同時，進口啤酒和葡萄酒等高毛利、高增長的產品也在為酒商的業績增長和利潤提升帶來新機遇。銳利策劃公司6年前在服務萊州某客戶期間發現，當地酒商規模偏中小，而運作最好的都有一個共同特點：他們代理不同品牌白酒的同時，還兼營葡萄酒、果汁飲料等產品，這不僅使自身產品結構更合理，還能在產品聯合進店、組合促銷時更吸引終端，同時能節約大量的進店成本。

4.更懂終端

雖然一線品牌紛紛提價，但目前酒水行業的整體供給仍舊飽和過剩，所以，渠道推力的價值仍然非常重要，即便如今廠家喜歡渠道趨扁平化甚至做起了直銷，但相比于酒企，酒商是末梢神經，酒商浸淫多年還是更了解終端和消費者。能夠直接撇開經銷商做直銷的廠家畢竟是少數，而渠道資源恰恰掌握在酒商手中，因此，酒商對渠道的話語權仍然具有不可小覷的威力。酒商可以更好地利用自身“接地氣”的優勢，及時向酒企反饋市場信息，積極參與市場決策，再結合自身對渠道的有力把控，用精準的營銷思路和營銷手段打動消費者，打破傳統廠商間的相互制約和束縛關系，形成廠商聯動，凸顯自身的價值，實現與酒企的共贏。

活積極應對，打鐵還得自身硬

酒企要市場也要品牌，酒商要盈利也要發展。老話說，打鐵還需自身硬，面對漲價這把雙刃劍，酒商們應該積極變通應對，規避風險又敢于面對挑戰，才能抓住機遇。

1.轉變觀念，強化團隊

筆者認為，酒企將進一步推動渠道扁平化，這要求酒商及時調整思維，完成角色的轉變。傳統酒商一切依賴酒企，想著如何賺酒企的錢，而酒企則想著怎么從酒商那里收錢，這種“對立”的思維摒棄，而尋求雙方的一體化合作，推出更有針對性的產品和服務，抓住消費者的心，向市場要銷量，要利潤。同時，要保證團隊公平公正的激勵性制度建設，讓有能力的人員應該確保其多勞多得，增強其對團隊的認同感和歸屬感;守江山時要拿出打江山的拼勁兒，團隊不養懶人，杜絕“等靠要”，鼓勵團隊成員間“比趕幫”，增強協同作戰能力。

2.合理選品，優化渠道

一條清晰的，有高有低、有主有次的產品線組合是酒商賴以生存的基礎。行業初見回暖跡象，而一線品牌的漲價無形中加劇了白酒行業的分化，加速了一些中小酒企的退出，行業資源得到進一步整合提升。銳利策劃多年的市場精耕經驗認為，面對這種現狀，酒商在代理產品的選擇上一定要理性合理，多品牌、多品類的互補性搭配的綜合酒品經銷商將成為酒商未來發展的模板之一。同時，團隊整合、渠道重建也勢在必行，必須構建好自己的核心陣地，配置渠道結構時應讓有限的人員去服務高質量的客戶，做好客情和拜訪，提升單店產出能力，實現渠道最優化。

3.數據營銷，尋求動銷

行業發展的黃金十年，酒企只要服務好經銷商便“大功告成”了，而如今卻已進入了“后終端時代”，終端要的是快速消化，不留庫存，產品快速變現，以前大量囤貨的招數已經行不通了，因此，提升產品的口碑和提高消費者的自點率成為酒商的工作重心。在其他快消品行業已成為標配的大數據營銷也同樣可以幫助酒商實現產品動銷，鋪市率、返單率、客戶動銷率、庫存等，都可進行數據化評估。這種大數據將影響每個員工、每個終端，不僅縮短了決策半徑，還能快速發現市場癥結和盈利點，提高工作效率，推動產品動銷。

莎士比亞在《哈姆雷特》中說：生存還是毀滅?這是一個問題。在白酒行業深度調整若干年之后、至今仍在強弱劇烈分化的時節，酒商應積極求變，從傳統的“坐商”根據新時代的要求調整轉變。行業的春天并不是等來的，需要所有白酒從業者直面挑戰，抓住機遇，一同發力去創造!