3.三大眾宴席市場團購操作

第三類是以婚姻為主的大眾團購操作，但這一市場由于競爭激勵，消費者地方喜好差異較大，因此，這些企業下了很大功夫，但整體效果卻一般。

以上三類團購以第一類和第二類為主，這兩類團購的核心基礎是核心消費群的存在，即國家對三公消費監管不嚴的特定歷史條件下的團購。

4.白酒新常態下的團購市場狀況

隨著習李新一屆領導班子的組建，國家加強對三公消費的管理，使得白酒黃金十年終結，這期間，受影響最大的白酒企業就是中高端白酒，受影響最大的渠道就是團購渠道。

通過以上分析，傳統的團購銷售模式將隨著政策三公消費政策的調整而改變，近幾年，因國家三公消費政策的持續嚴厲，白酒黃金十年的團購盛世將難以再現，加上大眾團購或婚宴團購受白酒產品屬性及消費屬性的影響難以成規模，因此，未來幾年，團購渠道更多的將扮演戰術渠道，而非戰略渠道。

5.未來團購渠道的操作

未來團購渠道的操作將如何開展，回答這個問題之前，我們需要明白兩個問題，其一，團購消費的本質是什么?其二，隨著白酒產品的快消化模式操作，快消產品的團購是如何操作的?

團購消費的本質是什么，本人認為，團購消費的本質是團購目標消費者的消費的經濟性和便利性。經濟性表現在購買數量達到一定規模后體現的經濟優勢，便利性表現在使用的便利。

此類白酒行業調整重要的一點使得各品牌出現較大的價格下滑，價格下滑又造成了團購消費價格優勢與普通消費價格優勢之間的差距不斷縮小，使得其經濟優勢不再明顯。

快消產品的團購操作，目前，很多飲料、乳制品沒有專門進行團購操作，只是一些禮盒產品在春節及雙節銷售旺季期間，機會性的開展團購操作，以避免大規模的團購操作造成低價亂價的市場問題。

白酒企業團購改如何操作，本人認為，將來白酒企業團購渠道操作依然分一下幾類，其一，老名酒企業團購操作，老名酒在這輪行業調整中，團購銷售受影響最大，其未來可改進的方式也較多。

其操作模式簡單概括為產品團購模式，其具體操作為借助其品牌優勢及產品優勢，開發性價比較高的新產品，逐步貼近現有的主流團購銷售價位。

例如，采用類似于國窖1573的酒水，開發出價位在200-300之間的新產品，減少渠道環節，保持一定的渠道利潤分配，通過較高的性價比，重新占領消費群。

此外，老名酒可借助網絡渠道，進行線上的展示加線下的團購，例如，酒鬼酒封印產品進行的電商推廣銷售，瀘州老窖三人炫的電商銷售等。此類產品的操作關鍵點包括有較強的品牌認知度，具備較強的品牌價值。

產品的超值，例如酒鬼封印，2斤壇裝，售價199元，加上大氣的包裝，給消費者很強的價值感;

其三，要學會借助名人進行話題炒作或者叫炫，就像瀘州老窖的三人炫一樣，從產品命名、開發到上市發布，無不體現出炫。

其四，要增加資本運作的噱頭，例如，酒鬼封印的限期特價操作，過期漲價嗎，這樣也會增加消費者購買的緊迫性和升值心理滿足;最后，要做好線上與線下結合，目前，白酒電商銷售相對較少，電商最大的作用在品牌推廣上，因此做好線下配合，進行線下銷售，是近期電商團購的操作要點。

6.大眾白酒團購操作

大眾白酒品牌團購操作未來應該以戰術渠道來做，核心為抓好兩個節日，做好一個定制。

兩個節日主要是指中秋及春節，其主要團購消費來自企業的福利，在這方便，白酒企業要提早準備，提早接觸，提早溝通，提供價位適宜、包裝適宜、度數適宜的福利團購產品，此類操作適宜于地產酒及具備柔性組織的酒企。做好一個定制，主要是面向大中型企業，做好企業招待定制酒。

最后，白酒團購渠道的地位改變對未來團購渠道的操作已經指明了方向，未來企業應根據自身資源，將更多的資源和精力用到大眾渠道的拓展及消費者推廣上，機會性開展團購操作，到團購市場操作的政策環境出現后，在調整渠道策略，重點開展團購操作。
文/ 盛初劉經偉