21、大戶費用支持
在白酒競爭過程中,許多白酒企業針對一些白酒銷售大戶,在制定雙方合作標準的情況下,給予促銷人員支持,房租費用、水電費用、人員工資等方面的支持,根據終端銷售任務的臺階標準以及任務的完成情況,給予不同比例的支持,來充分調動的終端銷售積極性與配合積極性.
22、產品包量獎勵
區域內終端網點銷售能力不同,銷售結果往往差別性很大.為了增加優秀客戶的利潤點,調動其主推、銷售的熱情,同時也刺激其它客戶,提高自身的銷售水平,通過常規政策支持與包量任務完成的臺階獎勵,以及超額完成時模糊獎勵,來刺激與維護終端網點銷售積極性以及規范性.在廠家要求銷量最大化的今天,這種規范化的操作,能實施的廠家多是區域市場的強勢品牌.
23、累計銷售獎勵
為了保證產品銷售的強力勢頭,解決客戶一次性進貨壓力的問題,在一定時間內,對客戶設定了產品銷售的累計獎勵制度,如,產品銷售累計達到一定金額,給予一定點數的獎勵,直接計入下次進貨的貨款獎勵或獎勵同等價值的產品,達不到的不享受獎勵,如果超額,則享受更高的點數獎勵.
24、任務完成率獎勵
根據銷售任務完成情況進行激勵,是指廠家為了鼓勵終端積極推銷自己的產品而設立的,是在規定單位時間內完成任務目標數量的一種價格補貼.這種激勵行為一般在事前約定好:一是規定了銷貨時間,二是規定了應銷售的貨品量,三是規定了不同情況下給予的獎勵幅度.在最短時間內,銷售盡可能多的貨物,任務完成情況越好,獎勵就會大,反之則比較小,甚至沒有獎勵優惠.
25、銷售排名獎勵
銷售排名獎勵一般表現為兩種形式,一是階段性銷售競賽排名,二是年度銷售排名.
階段性的銷售競賽上,按銷售排名進行獎勵不同實物的辦法,如在一個月內銷售排名前三名的客戶,第一名獲得高端智能手機一部、第二名獲得一臺洗衣機一臺、第三名獲得一個微波爐等.
年度銷售排名是對優秀的銷售客戶,在年底除了正常的合同約定獎勵外,另行獎勵豪華旅游、豪華電器、現金等,對于貢獻較大的客戶,廠家甚至提供配送車輛,供客戶免費使用,廠家具有所有權,客戶具有使用權.
銷售排名的獎勵辦法,導入了"賽馬制",使客戶在某種程度上演變成榮譽戰,達到了廠家對市場推廣的真正目的.另一個角度,對于經銷較好的客戶,還要有一定的手段進行控制,否則將導致客戶的胃口變大,產生大戶壓廠的傾向.
26、返利組合獎勵
為了掌控客戶,防止產生銷售風險、打擊竄貨,約束客戶按相關協議條款履行義務,廠家施行了明返、暗返、過程返利、品類銷售返利、整體銷量返利等組合返利.
明返多指企業給予明確標準的獎勵政策;暗返是指在獎勵方面模糊,在具體工作要求卻很明確的一種獎勵政策;
所謂過程返利多指企業針對銷售過程的種種細節設立各種獎勵.如:產品的鋪貨率、產品市場占有率、合理庫存率、回款率、執行廠家價格政策的程度、配合廠家新產品推廣與促銷活動的力度等這些指標,都可以與廠家的返利政策掛鉤.
所謂品類銷量返利,就是廠家為了刺激渠道能夠大力主推某個品類的產品而采取的一種激勵方式.如:渠道都比較喜歡銷售市場上比較暢銷的品類,如果不想辦法刺激他們對其他品類產品的銷售積極性,就有可能使其他產品在市場上表現的不如人意.
如:某酒廠給經銷商的返利政策這樣的:完全執行企業的價格政策,返利2%;超額完成規定銷售量,返利3%;沒有竄貨行為,返利2%;積極配合廠家市場推廣和促銷計劃,返利3%;完成產品鋪貨率,返利2%;等等.根據這樣的返利政策,經銷商心里很明白,只有實實在在地與廠家合作進行銷售才能獲得最大利潤.
在兌現返利政策時,多實物,少現金.實物方面的返利如:生活用品、境外旅游以及有助渠道提高經營業績的電腦、交通工具或者培訓學習等.
27、銷售季節獎勵
銷售季節激勵,是廠家為了刺激經銷商或核心大客戶商夠在淡季囤積產品,幫助廠家搶占市場或搶占銷量,避免競爭對手有機可乘.廠家在正常的促銷政策外,再給予一定的淡季儲貨獎勵,季節獎勵的幅度根據季節的轉換決定.淡季獎勵獎勵幅度比較大,在旺季到來時開始降低獎勵幅度,刺激經銷商與核心大戶淡季多壓貨.
28、回款速度獎勵
核心大戶一般進貨量大、銷售好,但容易欠款,出現這種情況,除正常催款外,廠家在某個節點為提高客戶能夠主動、自覺回款的速度,出臺某種回款速度政策.回款時間越短,得到的獎勵越多.如:在成交10天內現金付款,可給于3%的獎勵;超過10天付款,除按照正常結算外,還要支付利息.這樣可以警惕終端積極回款.在家電行業,許多企業為了緩解資金壓力,經常激勵經銷商提前預付貨款,不僅給予高額獎勵,并且根據打款日期,提供經銷商高于銀行計算的利息.
29、付款方式獎勵
付款方式獎勵多指延期付款或分期付款、押批付款.客戶先進貨,廠家給予一定授信度,延期向廠家付款,或分幾期廠家付款、或者押批付款.這樣,可以照顧到一些商家的資金周轉困難,同時也是為了吸引更多的經銷商與大客戶積極進貨和售貨.
壓批付款的方式也是一些制造商常用的方式之一.壓批付款廠家把第一批貨定的一個數量給經銷商進行壓貨,當經銷商再進第二批貨的時候,將已經約定好的壓貨貨款減去后,付清其余貨款.
30、客戶授牌獎勵
有些市場,客戶的分銷實力是非常強的,他們一般具有完善的配送隊伍和較強的配送能力、掌控區域內絕大部分網絡,資金充裕.對于這樣的區域廠家一般采取獨家經銷制,授予客戶諸如"XX市場獨家經銷"的牌匾,或者授予"XX年度銷售狀元""XX年市場開拓狀元""XX年度市場增長率狀元"等稱號.對于客戶而言,物質獎勵和精神鼓勵同樣需要,授予這樣的牌匾也是對客戶銷售的認可,同時也刺激了一部分其它客戶.
把握客戶互相攀比的心理,不失為一個好的激勵手段.同時,我們要看到,隨著營銷重心的下移,競爭更多的體現在終端爭奪上,獨家經銷有它特有的優勢,也暴露出終端上精耕細作方面的不足,因此,協助客戶發展下面的分銷體系,掌控終端,才能保持區域市場上的長期優勢.
31、提升地位獎勵
如客戶原來是二級批發商,可以將其提升為區域經銷商;如原來為區域經銷商,可以將其提為一級經銷商.低位提升可以調動渠道成員的積極性.
32、平臺提升獎勵
許多廠家為了能夠進一步與下游經銷商進行更深度的合作,開始讓一些實力雄厚的經銷商參與到公司的經營層面上來,讓經銷商進行參股或控股、讓經銷商成為合伙人的之一,形成廠商聯盟體,共同組建銷售公司.
區域市場大經銷商被吸引為公司的股東,甚至成為董事會成員,最終成為戰略聯盟關系.這樣就能夠博取廠家充分的信任.對經銷商來說,就可以充分利用廠家的資源以及品牌,廠家也愿意給予經銷商充分的利潤空間與支持,最終在廠商的共同努力下,成功啟動和維護了區域市場,獲得雙贏的目的.經銷商的利潤與目標得到了充分的實現.
