案例二：新晉酒類經銷商，如何踏上成功的快車?

新進經銷商是指以前沒有從事過食品行業或以前是食品企業或經銷商的銷售人員經過一段時間鍛煉和積累轉型做老板的的創業型經銷商，他們的誕生是食品行業發展進步的產物，本文所指的經銷商是指由銷售人員轉型自己做老板的創業型經銷商，他們的現實狀況是：

一、具有潛力，頗有些后來者居上的豪情壯志。但由于“涉水不深”，在產品選擇、市場運作、團隊管理等方面缺乏經驗，在公司發展過程中沒有結合自己的實際，冒進、浮躁、妄想一口吃個胖子。

二、生意剛起步，公司的品牌形象和品牌影響力還沒有建立起來，知名度小、影響力小、客戶少、產品少等等，導致公司和客戶之間還沒有形成信任關系。

三、“等”、“靠”、“要”思想嚴重，由于公司剛起步自身實力有限，在市場運作過程中感覺力不從心，希望廠家多給支持幫助自己度過難關，于是動不動就給廠家要政策、要費用、要支持從而導致企業對該經銷商有看法。

四、人員匱乏，公司在創業階段，實力還比較小，發展前景還不明了，難以吸引有經驗的員工。

案例：

某地級市場李老板原來在自己叔叔的商貿公司做業務員，經過2年努力從一個普通的業務員做到了業務經理，專門負責公司的一個全國啤酒品牌和一個省內著名啤酒品牌的銷售工作，他和本市近千家流通店和C、D類酒店的老板都很熟悉，客情關系也比較好，于是李老板就躊躇滿志，覺得自己擁有這么好的網絡資源，應該自己做點事情。李老板很快在一次省內的糖煙酒會上找到一家啤酒企業做了該市的代理商，經過一番思想斗爭，李老板挖走了自己的2名下屬自己組建了新公司，他自信憑著自己以前和終端的關系，自己的代理的啤酒品牌一定能做起來掙到錢。然而經過幾個月的市場運作，結果卻令李老板十分意外，原來想借用的終端網絡和員工不但沒有給李老板帶來效益，反而集體背叛了他，使得李老板陷入了深深的反思中……

李老板創業經歷具有較強代表性，我們以李老板為例，分析一下新進經銷商在創業過程中遇到的主要問題：

一、盲目選擇產品

沒有對廠家的產品質量、營銷FromEMKT.com.cn能力、品牌推廣能力等做細致的調查，就盲目的選擇了產品。如：A品牌在招商階段開出的優惠條件很大，讓李老板看了后信心倍增，他想憑借自己和終端的客情再加上廠家的大力支持A品牌在當地市場，一定能做起來，并給自己帶來豐厚的利潤，可等李老板打款發貨后發現，新產品品牌知名度低、影響力小、品牌推廣不到位、營銷手段陳舊等使得鋪市工作并非像他想象的那么順利，以至于企業答應的各種支持遲遲不能到位，加上自己剛起步實力有限，使得產品在鋪市階段就遇到強大的阻力。

二、過分相信自己原來積累的網絡

追求利益永遠是渠道的天性，李老板原來在公司做銷售經理的時候和終端店具有良好的客情，主要是公司經過多年的運作建立起了良好的商業口碑，另外公司銷售的啤酒是全國和省內知名品牌，在當地是流行品牌能給終端帶來豐厚的利潤。李老板和終端店的客情關系是建立在公司的良好的發展平臺基礎上的。正所謂人走茶涼，現在李老板自己成立了公司，終端店認為現在的產品知名度低、影響力小、消費者不接受、不能給自己帶來利潤以及現在公司的經濟實力和商業信譽的都還不太了解，所以說原來積累的終端網絡背叛了他。

三、“等”、“靠”、“要”思想嚴重

由于李老板公司剛起步，自身實力有限，在產品開發階段又遇到了原來的網絡拒絕，所以便寄托企業能支持一下，動不動就向企業要費用、要政策、要支持，但企業認為李老板原來的答應企業的鋪市目標和銷量目標都沒有完成，廠家不但沒有給支持，還對李老板產生了看法，認為李老板目前的市場運作前途還不明朗，害怕投入會變成肉包子打狗一去不回，于是市場運作處在僵持階段。

四、位置變了，思想沒變

原來李老板是一個打工者。只要按照公司的規定，把相應的工作做好就可以了，至于公司的經營狀況、財務狀況、社會關系等等都不用考慮。而現在自己做老板了，整個公司的發展方向和日常工作都要考慮。李老板原來就相當于車上的乘客，可以左顧右盼，可以睡覺。而現在李老板變成司機了，要為全車人負責。位置變了思想卻沒有變。如：公司的效益不好答應員工待遇的遲遲不能兌現，于是員工背叛了他。

針對李老板創業過程中遇到的問題，我們從以下幾個方面給出解決的方法：

一、選擇適合自己的廠家和產品

選擇適合自己的一線品牌的新品和奔跑中有潛力的中小品牌。因為大品牌對經銷商的資金、車輛、人員，網絡、公關能力等要求都比較高，作為新進經銷商沒有必要貪大品牌，即使千方百計盤上大品牌也會因為缺乏健全的網絡、充足的資金、規范化的管理等等，而被大品牌所“拋棄"。一線品牌在一定時期會推出一定數量的單品完善市場空缺，雖說這些新品銷量不大，但是市場有需求，在創業初期選擇這些新品會提高自身在行業中的地位和身份，在市場運作過程中慢慢中學習經驗與技巧，運作好市場后會對公司的發展和以后接一線品牌奠定良好的基礎。另外，食品行業出來成熟品牌和大品牌外，還有很多奔跑中的中小品牌，他們也有構建網絡的需求，雖說他們的品牌力和號召力不強，但是他們對經銷商的選擇條件比較寬松，只要經過認真調查和分析，選擇產品質量過硬誠信度高，有長遠的規劃和推進計劃，在市場運作過程中有良好細致的規劃，同時有完善的廣促物品跟進，有合理正規的銷售合同，有一定的人員支持和市場銷售思路，愿意和經銷商彼此攜手，相互借力滾動發展，不斷做強做大也能讓自己踏上成功的快車。

二、資源集中，精耕細作，倍增復制

大部分新進經銷商在起步階段，資金實力小、融資渠道單一、公司知名度和影響力小、經營能力差，網點建設、鋪貨進度和銷售上量緩慢。要想在快速、復雜、多變的市場競爭中生存、立足、做強做大，必須聚焦自己的人財物等資源集中資源，重點轟炸，先把一個小的市場做好，然后再倍增復制，到達“星星之火，可以燎原”的效果，如：幾條街道、一個鄉鎮。這樣做及加快鋪貨速度，又能完善業務員的實戰培訓，是他們的業務水平得到較快、較高的提高提升。

三、不斷發展和進步，爭取廠家支持

積極開拓市場，使產品市場銷售保持不斷提升和增長的態勢。讓企業感覺省心、安心、舒心，提升自己的價值，提高和企業談判的砝碼，爭取廠家的支持。如：積極配合廠家的各種產品推廣和促銷活動，不隨意的跨區域銷售、不低價傾銷等等，讓廠家時刻感到你值得依賴。不隨意的更換品牌，不要隨便向廠家抱怨或者發牢騷甚至抑制廠家產品銷售。經常向廠家提出一些如新品開發、產品質量、價格、服務等合理化的建議等。

四、改變思想，提升自己的管理水平

隨著食品行業的高速發展，對于新近經銷商既有創業的機遇，但也充滿創業的風險，所以要發現自己的不足，尋找學習的動力，如：向比自己更優秀的經銷商，經常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產品等方面問題，多參加企業組織的營銷、管理方面的培訓，積極主動邀請企業給自己的銷售隊伍進行培訓和指導等。