第三部分 解決的方法：從“壓銷量”向“做市場”轉變【“抓魚”到“養魚”】

解決目前的問題，企業必須轉換市場思路，不能一味的釋放政策向市場要量。企業需要主動和主導進行終端銷售網絡的建設，進行前期的市場基礎建設。具體的營銷策略主要圍繞以下幾個方面：(以H酒企葡萄酒產品為例)

一、渠道模式：從“短期求量”向“培育市場”轉變。轉變以往以釋放政策來追求短期銷售的方式，通過在經銷商層面，嚴格梳理經銷商數量和劃分銷售區域，實施扁平化操作，全部實行一級經銷模式布局(不設二級分銷)，廠家加強對經銷商管控措施和處罰制度，引導二批市場客戶向基礎建設方向推進，扭轉目前大流通分銷竄貨砸價現象。

二、市場費用投入模式：從“經銷商主導”向“企業主導”轉變。梳理產品線，通過穩定產品出廠價格的方式，穩定經銷商產品順價利潤，企業主力推進終端網絡建設和消費者促銷拉動等，轉變過去的政策打包給經銷商或者核心客戶，由于受二批市場砸價現象影響，經銷商或被動或主動的參與竄貨砸價的市場動作中去，實現由“企業主導”的市場費用投入模式。

三、營銷團隊：從“產品銷售導向”向“市場建設導向”轉變。改變市場營銷人員“基本工資+固定提成+平均績效”的薪資體系，優化為“基本工資+績效工資+銷售提成+獎金+福利補助”。提高市場營銷人員提成在薪資體系中所占的比重，引導企業整個營銷團隊從“銷售導向”向“市場導向”轉變。

通過以上營銷策略與方式，加上企業營銷高層的持續推動，配合經銷商/分銷商溝通會議的引導，H企業目前業務團隊和渠道核心客戶都充滿了信心和干勁，正在蓄力共同推進W市場的長足發展。

本文選擇變革企業的營銷模式，是依據目前W市場的競爭態勢以及企業目前盤量穩定的基礎上，建議從根本上破局大流通分銷的方式，并不一定適合所有企業，僅供參考。