兩招巧妙拒絕廠家壓貨

其實，如果經銷商結合自己的實力、庫存、市場需求量等現實狀況后，發現確實沒法壓貨，也不愿“打腫臉充胖子”，就不妨巧妙拒絕。以下是兩種拒絕壓貨的具體方法：

1.對事不對人。

經銷商可以根據市場容量、競爭對手的銷量、目前市場競爭程度等方面，通過詳實的市場數據來給廠家營銷人員進行有理有據的分析。有的經銷商更是通過“哭窮”的方式，來巧妙地回應廠家的壓貨要求。

但經銷商需要注意的是，拒絕壓貨，要對事不對人，并且要提前感謝或者稱贊企業對自己一貫的支持，也要強調自己一貫對企業的響應和自己所付出的努力，避免由于營銷人員“泄憤報復”而采取“卸磨殺驢”行為。

首先表明自己對企業一貫的忠誠與自己的不懈努力，然后提出自己不能壓貨的理由，最后表明自己會繼續一如既往地支持營銷人員的工作，并集中人財物大力推廣企業的產品，并在緩和而友好的氣氛中結束商談。

2.會鬧的孩子有奶吃。

有的經銷商通過“獅子大張口”的方式，達到“不戰而驅人之兵”的效果。如果廠家滿足不了，那就沒有辦法了。當然，這種方式適合規模較大，銷量較大，廠家較有依賴感的大客戶，小客戶可不要輕易向廠家“叫板”。

被壓貨后“七步”解決庫存

在實際情況中，許多經銷商已經定購了大量的產品，已經形成了壓貨。這種情況下，經銷商首先要擺正心態，思考如何解決庫存，迅速完成資金回籠。以下是具體的解決方法：

1.提前和廠家協商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持。

2.把貨物往下級壓，往各個分銷點分銷，讓貨物充斥整個銷售渠道。如何往下壓呢，比如：采用搭贈的銷售形式，購貨多少送多少;采用購貨折扣的方式，達到多少銷售額度給予多少折扣;采用定時、定量銷售獎勵的形式，達到設定的銷售指標給予某些政策和費用;讓下級分銷商做某些產品的壟斷或者區域壟斷讓他壓貨等等。

3.細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優劣態勢作出相應措施，通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。

4.根據自己經營品種進行搭配促銷或者銷售，通過暢銷產品帶動壓貨產品的出貨。

5.拓展本區域的銷售渠道，提高鋪貨率。可以采取“車銷”“直銷”的形式，把貨物直接鋪向銷售的盲點，提高銷量。

6.針對惡性壓貨，由于產品本身沒有市場或者市場阻力很大，而廠家又沒有支持，甚至有部分是“一錘子”買賣，所以盡快讓產品轉化為回籠資金是關鍵。一是搭配銷售或者促銷，通過暢銷產品帶動滯銷產品的出貨;二是降價出貨，通過低價盡快將手中滯留的產品下放出去;三是將各級利潤空間加大，通過渠道的推力來完成產品的強行銷售。

7.開源節流降低成本，優化內部管理。經銷商要對管理體系進行梳理，各個崗位要進行定量分解，在管理環節和渠道建設上要導入投入產出分析，減少隱形管理成本支出。尤其要注意，一定要規避不適合自己的管理復制。