三、講廠家支持力度大

強調廠家對市場對經銷商的支持如何大。諸如各種廣告投放計劃、重金聘請的明顯代言人、豐富多彩的地面促銷活動、大量的新奇贈品、配套的陳列物料、乃至各類進場費陳列費的支持等等。若今天就打款訂貨，或是訂貨量達到一定數量，還有進貨獎勵、銷售返利、報銷客戶往返機票、安排出國旅游、甚至是送豪車~~

從表面上看起來，廠家似乎在下血本了!但是在商言商，只有錯買的，沒有錯賣的。這些所謂的投入，歸根結底出在哪里?還不都是羊毛出在羊身上，所有的投入，最終都要折算到產品價格里，產品的價格必然是虛高的。甚至是三塊錢的產品，出廠價提升到八塊，再拿出三塊錢出來做市場投入。這種把戲已經玩了幾十年了，仍有廠家樂此不彼(因為傻經銷商年年都有)。也就是說，廠家所有的投入，最終都是經銷商自己買的單。諸如說廠家犧牲當前利潤，從規模利潤上省出錢來，或是有投資商燒錢，十之八九都是騙鬼的。

再有一個問題，這么大的投入力度，廠家還能玩下去，說明還有的賺，說明這產品的實際價格很低，諸如一瓶飲料的液體成本只有一毛多錢~~~~。這么低的產品成本，與廠家所宣稱的原料質量上乘、設備先進、品質保障之間就存在矛盾了。這世界上真的存在又好又超級廉價的商品嗎?

四、講領先優勢明顯

動不動就是行業首家，直接把競爭對手甩在八條街外，甚至是能上升到行業洗牌的高度!經銷商們!抓住了這次商機就是抓住了與財富握手的機會!來吧，COME-ON~~~~

優勢都是相對的，別人沒有的，你有!那才是優勢!廠家的所謂優勢在經銷商看來難免有幾點疑問：

1.若是產品層面的優勢，難道就不考慮競爭對手的模仿嗎?中國人創新能力不咋地，模仿能力可是世界一流的，廠家有什么辦法能確保競爭對手不模仿?專利技術?特別的保密工藝?特有的原料來源?核心技術掌握人已經被廠家老板打斷手腳用鐵鏈子栓在地下室里?

2.若是市場策略層面的優勢，在當前的市場環境中，創新的市場策略只要使用一次就基本報廢了，重復下去的效果很難保證，要想持續地推出全新的市場策略，就需要有強大的市場部門。但是，中國企業能說有強大市場部門的，恐怕也就幾十家吧!

3.若是執行團隊的優勢，有的廠家老板還喜歡把業務團隊拉到臺上給經銷商們跳個忠字舞、喊喊口號、跑跑步�？墒�，在中國企業最不靠譜的就是人了，廠家老板怎么能保證這個業務團隊沒人離職?不會被挖走?不會變味?永遠能保持打雞血般的工作熱情?

五、講業務團隊素質高

廠家推出的新產品，總要有業務人員來負責具體推進。那么，是當前的老員工來賣新品還是新團隊來賣新品?絕大多數廠家并不會為新品配置新團隊，在廠家看來很正常。但是，在經銷商看來，恐怕就不是這么回事了：

1.先選人、再選貨。再好的貨，沒有廠家業務員的全力跟進，也是賣不好;一般的貨色，只要大家敬業肯干，也是能做出來的。

2.經銷商對廠家的老業務團隊是比較熟悉的，對他們的工作態度、執行能力、穩定性、敬業精神等情況很了解(若是不了解的話，說明這個廠家在經銷商心目中壓根就沒位置)，若是已有印象但比較負面的話，經銷商會相信這些玩手機、打游戲、躲酒店里看電視、擅長鉆空子占便宜、甚至主動向經銷商伸手要錢的業務員有能力有態度能做好新產品?

3.若是廠家業務人員的工作能力一般。那么，在新品發布前期，有沒有讓經銷商看到明顯的變化?若是什么都沒變，新品對應的各種要求肯定要比老品高出很多，如何來應對?

4.若是合作時間比較長的廠家，廠家與經銷商之間，是否還有歷史遺留問題?若有遺留，且不論金額大小，這在經銷商心里總是一個疙瘩，老疙瘩不解除，經銷商會有信心來接手新產品嗎?

5.若是新廠家招商，經銷商若通過網絡查詢到該廠家所發布的大量業務崗位招聘信息，心里馬上沒底了：這人都還沒招到位，今后新產品怎么賣?或是通過廠家在現場業務人員的實際表現來判斷，若是看到穿統一制服的廠家業務人員，或低頭玩手機不照看來賓，或擠在一堆聊天說笑、或是開席時把桌上的香煙撒一圈之后，剩下的煙直接裝到自己口袋里~~~~~~看看臺上廠家老板慷慨激昂的發言，再看看眼前這些業務人員的所作所為，經銷商還有信心賣這個廠家的新產品嗎?

六、講精益求精

筆者最怕廠家老板說這個，諸如在原料輔料選擇上如何講究、每XXXX只取XX之類、工藝上如何講究、品質監控上如何嚴格認真、千分之幾萬分之幾的品質要求、品質差一點都要報廢、不允許一點一滴一瓶一X的不合格產品出廠云云。

這樣的話，說的太過就是吹了，客觀來說幾點：

1.流水線作業生產，難免有差錯率，也是正常的，軍工廠做炮彈，也不能保證百分之百都能炸響。別把事情說的太絕對。

2.強調在品質上的嚴格要求，很容易導致經銷商期望值過高，認為在市場動作和廠家業務人員素質及執行力方面，也應該相應的水準，結果~~~~

3.如果這個廠家不靠貸款，完全是自有資金，甚至只是動用了大老板不到1/10的資金量，短期內也不圖利潤，也不打算上市，這么精益求精的做品質倒是有可能的。若是存在巨大的貸款壓力，上市前的業績壓力，那么廠家怎么可能有心思在生產環節搞得如此精細。

4.與其強調品質多么好，不如事實求實一些，說明在正常情況下的正品率是多少，若是產品存在質量問題，相關退換貨的標準流程量化清楚。

總而言之，經銷商的確是需要新品的，并且是持續需要。但是，廠家在發布新品時，如果不為經銷商在新品引進及運營方面的實際情況考慮，就不要抱怨經銷商不打款進貨。所謂成熟，就是能換位思考;所謂愚蠢，就是一切以“我認為”為基準。廠家老板腦袋里這些死腦筋不換，新產品的成活率就很難提升起來。