4、市場誤區

聚焦不是單一，更要詩和遠方!

對企業來說，有一個地方強勢市場是必須的，但由于市場的單一，對于整個企業來說依然存在著極大的機會風險，因為根據地市場的下滑，就意味著整個企業業績的下滑。因此一個有進取心和發展戰略眼光的企業指揮者，在打造大本營市場的同時，也一定會尋找更適合于自己成功的埠外板塊化市場。企業任何一個規模性、爆發性的增長就是通過多個目標市場整合布局的勝利，能夠獲得絕對量的增加，從而形成質的改變。

一個白酒企業要想有本質的突破和發展，就必須要選擇能夠制勝的板塊化目標市場，而且彼此聯動起來。研究發現，具體到白酒營銷中板塊化市場布局的特點為：

一是，該品牌在此地有一定品牌基礎影響力;

二是，人口多且比較集中的地級市以上的行政網點;(知識點，要牢記!)

三是，市場輻射性比較高，能夠影響到其他周邊市場的發展。

因為只有一定品牌基礎影響力，操作起來才能更容易成功;只有地級市的區域市場取得絕對優勢即獲得綜合指定消費第一品牌后，年銷售額方能接近億元;只有具備輻射性才能使品牌的影響力和銷售力都發揮到更大的價值，才能形成多個板塊市場的聯動。案例：白云邊是怎么拿下河南的?

在進軍河南市場之初，白云邊制定了豫西、豫南、豫北三條戰線同時布局的策略。其中，豫西以洛陽、三門峽為據點板塊化市場，豫南以信陽、南陽、駐馬店為另一板塊化市場，豫北則聚焦新鄉市場展開布局。三條戰線都是基本圍繞新鄉、信陽之類的二級市場進行切入，這些城市雖不是一線城市，但卻是足以影響各個區域白酒市場的“要塞”，如新鄉、南陽、信陽等市場，人流量大，交通四通八達，白酒消費量驚人，具有帶動和影響整個河南白酒市場全局的作用，形成多個板塊市場聯動效應。

以信陽為例，白云邊進入信陽時就碰上了河南地產品牌金谷春。為了打開市場缺口，白云邊首先針對金谷春產品成熟、價格趨向透明、經銷商利潤空間日趨薄弱的現狀，給予經銷商較大的利潤空間成功招商并且不設總代理，采取了“1+N”個經銷商的招商模式。招商完成后，白云邊營銷團隊和經銷商一起，利用信陽和湖北交界、消費習慣相近等便利條件，在餐飲終端和名煙名酒店開展大力度的促銷活動，最終以差異化的酒體風格和大力度促銷成功打開市場。同時，白云邊還加大了中高端產品的投放和消費者培育工作。

5、品牌誤區

為了眼前利潤殺雞取卵，切忌高估忠誠度!

金杯銀杯，不如消費者的口碑，這點不容你不相信，口碑的力量真的無窮之大。道理上講，公關能夠創造品牌，廣告能夠維護品牌，這是一條鐵的品牌發展之路。

強勢市場廣告壓縮是一種自殺方式，絕大部分企業對于所謂已經成功的強勢區域往往會采用壓縮廣告方式收取利潤，并且樂此不疲。要記住品牌才是戰略，任何強勢區域都不能忽視對品牌的公關與廣告。無論何時都要強化品牌在消費者心中那個位置上數一數二的地位，堅持這種戰略又怎么會輸呢，這種市場又怎么會萎縮?每當市場出現問題，企業管理者會責怪業務團隊、經銷商，卻沒意識到有可能是自己的決策出了問題。

無論是廣告還是公關，當然越多越好，但首先你必須要明白你要告訴消費者的是什么，在為他們做什么，他為什么會相信你品牌的價值，相信你的力量。因此，你需要一個清晰地符合自己的品牌定位，并且長期堅持下去，不要搖擺不定、不斷改變。

廣告與公關絕對是捍衛品牌地位、保證品牌被忠誠的一個秘密武器。無論對消費者還是從渠道來說，一個品牌在取得了強勢地位以后，依然對消費者和渠道不離不棄，關愛備至，一般不會遭到消費者與渠道背棄。任何一個品牌只要抓住消費者與渠道這兩只手，就永遠不會讓競爭對手有機可乘。

如河南永城流傳著這樣的一句話：不喝皇溝酒，對不起高全友。這不僅在皇溝酒的品質好，而且側面證明了皇溝酒品牌公關做的好：

一是皇溝連續多年在當地大力推行“親情工程”：把鄉村一級的干部都邀請到酒廠，實地參觀皇溝酒廠，這些“親情大使”離開酒廠后都成了皇溝酒廠的義務宣傳員;

二是在經銷商與商超方面，皇溝實行專員負責制，要求業務經理必須關心經銷商和商超老板，皇溝為所有經銷商和商超老板均建有檔案資料，詳盡記錄其家庭、住址、嗜好、生日等。每逢他們紅白喜事、生日等活動，皇溝董事長都親自帶隊參加;

三是在當地酒店或商超，均有皇溝酒的促銷員，除促銷之外，還有兩項工作必須完成：對消費者進行登記和讓消費者填寫意見反饋卡。同時還制訂了對消費者電話回訪的制度，了解消費者意見，并贈送資料及禮品。

6、組織誤區

要團隊而非團隊，執行力很關鍵!

任何一個企業的發展，都必須根據企業的發展路徑和市場征戰目的，設計科學的、系統的組織機制，在組織體系的組合下，將企業內外部、上下游每個單元、成員結合成相互依靠、相互支持、配合默契的命運共同體，形成過硬的團隊效應，否則就是散沙一堆的“烏合之眾，形成分力，容易支離破碎。

在這個白酒調整與轉型的關鍵時刻，整個白酒市場競爭將會向系統價值鏈要素競爭轉型，企業組織的功能就是把內外部資源、上下游資源整合成一個緊密聯結、相互匹配的整體，任何一種割裂或者對接當中的縫隙都會使系統難以發揮最大化作用，有了系統的整體勢能支持，才可以產生強勁的企業合力，無往而不勝。

故此，在一線品牌、二三線品牌、區域品牌紛紛搶食區域市場的爭奪戰中，誰整合的資源越多，誰的組織效能越強，誰將更容易勝出，而非其他。