4、推拉結合形成互力

渠道推(銷)促銷拉(營)，推拉結合，做到終端愿意賣，消費者愿意買的良性市場動銷!

渠道推的要素：①利潤：首先設置合理的價格體系，保證合理終端利潤空間;其次是嚴格管理市場，穩固價盤，保證長期合理的終端利潤。②客情：首先建立良好的客情關系很重要;但是維持長期的客情關系更重要，不要吝嗇客情支出!

促銷拉的核心關鍵及核心目的應該是對于消費者的培育，即給予消費者一個購買的理由�，F在形勢下對于消費者的培育不能僅僅局限于產品本身，必須從產品、品牌、功能、需求、價值及消費者痛點、關注點、需求點等方面全方位的引導培育。此文中不詳細描述，敬請期待《企業如何做好消費者培育》;下面簡單講述常規促銷拉動的要素：①終端促銷：杜絕裸價、拒絕長期促銷。最合理的終端促銷方式：常促+短促+通道費用!常促：保證終端固定利潤。短促：旺季壓貨。通道費用：陳列及終端氛圍營造 。②消費者促銷：杜絕本品買贈，拒絕長期固定促銷。最合理的消費者促銷方式：創新+更新+異質!創新：要有吸引力，讓消費者感興趣。更新：時常更新促銷形式。異質：利用異質贈品，不易變現，保護價盤。

市場運作前期應該是先推后拉，首先要解決的是愿意賣的問題!而先開始餐飲渠道布局推廣仍為長期不變的真理。

5、數據很關鍵

目標制定需要量化，追蹤結果需要數據呈現，做營銷數據很關鍵!

1、 一切看結果、數據是關鍵

營銷要做到心中有數，忙碌而不盲目;數據是呈現結果的唯一指標!

2、 目標分解

1)階段性分解目標：有目標才有方向，營銷一定要有目標，但是僅僅制定目標還不行。目標制定后合理分解到各個階段更有利于追蹤落實。最終目標是方向，要在不同階段給自己定個小目標，分階段的實現既定的目標 ，積少成多最終才能實現大目標!

2)按人員分解目標：目標制定后合理分解到各個團隊各個人員，做到千斤重擔人人挑，各個頭上有指標。目標就是方向，要想團隊有目標，不迷失方向，那就必須頭上有指標!在姜戎的《狼圖騰》一書中可以看出：狼群在作戰的過程中，頭狼做的是布局及指揮，關鍵時刻才親自上場，而狼群中每頭狼都分工明確，各司其職又互相呼應!

3、 投入產出比

現在很多企業在市場投入方面畏畏縮縮，每天就關注著花了多少錢!營銷要的是長遠利益，不要在乎眼下花多少錢，關鍵是后期能掙多少錢,天上不會掉餡餅，必須敢于投入，付出才能得到回報!當然，投入要有規劃，不能盲目!

6、營銷的本質是管理

銷的本質是賣東西，營的本質是做管理!做銷售的都知道《不懂帶團隊，你就自己干到死》這本書。其實說白了就是，現在是靠團隊贏市場，人才很關鍵!那么如何做好營銷管理呢?

1、扁平化管理

現在很多的企業還在實行總經理/總監一言制，上到全年規劃，下到一支圓珠筆的使用，都需要總經理簽字方可執行。大大的減慢了執行效率，另外也造成中層管理者的管理職能無法發揮等惡象!什么是扁平化管理?即充分授權，檢核監督;利潤分享，合理激勵!

2、建立職業化隊伍

什么樣的團隊才是職業化的隊伍?

1) 品行贏得尊重，專業鑄就力量!職業化的團隊應該有的職業操守：有所為，有所不為! 職業化的團隊應該擁有專業能力：白酒專家，營銷專家!

2) 紀律：有組織，有紀律;做到軍事化管理，軍令如山倒。獎懲嚴明，結果導向;優勝劣汰，更新換代!

3) 明確利益：必須把公司和客戶利益放在首位，不能為了一己私利置大局于不顧!

4) 樹立榜樣：正所謂將有必死之心，士無貪生之念。 與其喊破嗓子，不如做出樣子!

3、先做人后做事

帶團隊最怕的就是團隊成員與團隊管理者離心背德，當面一套背后一套!正所謂得人者興，失人者崩，得人心者得天下!會做人才能聚人，能聚人才能成人達己!

總結

營做的是品牌，銷做的是業績。營講的是戰略，銷講的是戰術。

營是面上的工作，銷是點上的工作。營說的是理論，銷做的是實踐。

營著重整體利益，銷強調局部利益。營要長久的利益，銷要短期的利益。 營銷的本質是管理：企業管理及市場管理!白酒企業特別是區域性白酒企業，更應該重視營的工作，堅持做好區域精耕，打牢基礎，并引入合適的管理模式。